????事實上，類似的商業發現和迅速決策，在Loro Piana公司的歷史上已經反復發生過，屬于“常規戰略”。比如，公司一直參與保護南美洲山地草原上的駱馬。在秘魯政府和當地社區的支持下，這種動物最終從滅絕的邊緣被挽救回來了。在收購了安第斯山脈近2,000公頃土地后，該公司建立了一個自然保護區，進一步保護這種動物。從商業利益來看，我們了解到，駱馬生長著只有12~13微米的纖維，對比15微米的絨紡纖維要優質許多。得益于優先準入權和與本地社區的情感聯系，Loro Piana公司最終購得了秘魯90%的駱馬絨產量。

????“從我父親開始，我們就已經開始搜尋最好的面料。在那個時代，他是行業里的先驅。”談到自己的父親時，皮耶爾盧伊季更像是在描述一位精神領袖。“而我們只不過是在學習并進一步深入理解各種原始材質，同時維護與各個原產地之間的關系。”對他來說，搜尋最好的原料已經是一種精神層面的追求，不能受到傳統、成本等因素的制約。我們在很多家族公司身上看到過類似的態度，而這種“高處的”追求，使他們可以延續核心價值和競爭力，在一個動蕩的商業環境中做出連續而正確的決策。“由于我們總是在優秀的面料中尋找更優秀的，所以時常會遇到前所未有的困難。不過，一旦突破，便會讓我們掌握成功的商業秘密。”當然，他表示，秘密會有被發現的一天，“這使得我的搜尋永遠沒有終點，否則游戲就結束了”。

????如果這真的是一場游戲，那也絕不是給意志飄忽的人準備的。到世界各地發掘優秀品質的面料的旅途，充滿了意想不到的困難。在蒙古收集羔羊絨，已經成了皮耶爾盧伊季的經典成功案例。但是，在采訪中他還提到，真正的困難在于說服當地的牧民執行一道分揀工序。為此，他在這個亞洲大牧場花費了十年的時間來做說服工作。

????“某天夜里，我忽然想到小孩的毛發是柔軟的。那小羊羔的毛會不會更柔軟呢？”他回憶道。事實證明了他的猜想。但當時，牧民收集完羊毛時已經粗細混在一起。他決定給出更高的收購價格來收集這些從小羊羔身上第一次獲取的羊毛。這些比普通羊毛要細上15%的羊毛，最終在高端用戶的強烈需求下證明了其價值。但是，改變當地人世代沿襲的工作方法是很困難的。他認為，自己最終成功的原因，在于他與收購羊毛的一般商人不同：Loro Piana直達最終用戶，了解這些人的需要，可以從購買者的角度向牧民做出令人信服的解釋。而最重要的是，他一直持續兌現給當地人的承諾。幾年來，皮耶爾盧伊季親自來到蒙古和中國，與牧民不斷溝通，最終獲得了當地人一致的信任，固定下了這道分類的工序。據他透露，曾經有商人花費更大的代價來收購這些最好的產品，但一年之后便放棄了，只有他堅持了下來。

????“你可能覺得我有點瘋狂。”雖然他給自己的故事加了一段自嘲的結尾，但能夠看出這種偏執的態度事實上將他的對手們拉到了一個只有他熟悉的戰場，而在這個他比喻中的“冰山之巔”，勝負已決。

????在采訪中，皮耶爾盧伊季不僅提到了冰山頂端，還不斷勾畫金字塔型的市場構成，目的就是要說明公司一直在追求最高端的市場和最優秀的品質。他不愿用“昂貴”來形容自己的產品，而是執意指出更合適的形容詞是“超高品質”。我們了解到，數萬元的蓮花纖維外套也只是比羔羊絨貴，駱馬絨的價格則要更高。這種高貴的品質和價格，讓該公司經受住了經濟衰退的風浪。在他看來，這也是意大利很多高品質出口商品能夠逆水行舟的原因，而很多目標市場生產水平接近的中低端產品雖然此前有不錯的利潤空間，但在經濟動蕩時期卻受到了致命的打擊。

????有人曾經分析，Loro Piana的最成功之處，在于其精巧的營銷戰略。與其他高端品牌不同，這家公司將廣告投放到了對其原產地和自然生態的宣傳上。這種“大隱隱于市”的戰略，最后獲得了最豐厚的回報。由于與原產地生息、并存，它們幾乎成了最優秀絨毛面料的代名詞，成為看重品質的客戶心底里向往的產品。而這種可持續發展的過程，也成了企業社會責任與商業回報雙贏的最佳案例之一。

????在對此觀點進行評價時，皮耶爾的回答遠沒有分析者想的那么“狡猾”。他指出，兄弟倆一直就更喜愛自然纖維，而在他們看來這必定是正確的選擇，“因為自然纖維的使用和培養，最終可以讓行業、制造商、當地生產者和大自然完美地融合在一起”。了解《基業長青》作者吉姆·柯林斯觀點的讀者也許會由此想到一個名為“第五級領導者”的說法，在這個概念下，偉大的商業領袖沒有了自我和個人私欲。這也是為什么這個關于面料的商業故事會透露出社會經濟學的深意。

用“微米”衡量的價值

????高檔紡織品的原料纖維通常用微米來做衡量尺度。直徑越小的纖維，制成的紗線越柔順，越有絲感。Loro Piana公司追求的極細羊毛直徑一般在13微米，最細的差不多只有11.4微米。作為對比，人的頭發絲一般為60微米。但是，蓮花纖維只有4微米，并且必須在手工抽取后24小時內紡織，否則就會干枯斷裂。據報道，這種新型自然植物纖維量身定制成的男士外套，價格可以高達80,000元人民幣。