伊士曼高性能膜亞太區總經理：堅持長期主義，打造汽車膜領域的消費者品牌
特刊
2024-05-31
最近，隨著小米汽車的正式入局，中國汽車市場的競爭變得愈加激烈。
如果說，電動化和智能化是“車”市巨變的主戰場，那么汽車膜市場又是如何應對的呢？日前，伊士曼高性能膜亞太區總經理張波女士接受專訪時表示，以消費者為中心的“品牌+產品+服務”的整體解決方案是企業發展的關鍵。與此同時，堅持長期主義策略，才能與合作伙伴共同成長。作為全球汽車膜行業的巨頭，伊士曼在華一直堅持多品牌戰略，旗下擁有威固、龍膜、圣科等汽車膜品牌。
伊士曼高性能膜亞太區總經理張波女士“膜”法一：深入洞察終端客戶
如果到訪伊士曼高性能膜亞太技術中心，你可能會對這里的超前與創新感到驚嘆——一張汽車膜的背后竟有如此多的技術支持。從專業的汽車貼膜技師標準化培訓中心，到快速更新車型數據的數據技術開發中心，再到對亞太消費的需求進行技術產品研發與檢測的應用開發中心，都是為了推動伊士曼高性能膜技術與服務的創新，以滿足亞太消費者的需求。
伊士曼高性能膜亞太技術中心開幕盛典這一切的努力與中國汽車膜市場的品牌化趨勢不無關系。而伊士曼無疑是這個市場中的佼佼者。
從加入寶潔集團開啟職業生涯以來，張波陸續在卡夫、億滋、楊森和強生制藥等多個品牌行業中積累了對消費品市場的敏銳洞察。在日化、食品、藥品行業摸爬滾打24年的她帶著對中國消費者的深刻認知，于2015年加入伊士曼，并執掌高性能膜部門亞太區業務。上任后，她率先提出將重心放在消費者的需求與偏好上，這一洞察促使伊士曼轉變策略——不僅僅是賣產品，更要注重打造多個差異化的消費者品牌，并為消費者提供“品牌+產品+服務”的整體解決方案。
“近十年來，我們團隊做的最重要的事情，或者說伊士曼與其他同行的最大區別，就是通過對終端客戶的理解，建立整個渠道網絡，建立我們的消費者品牌、車主品牌，而不只是說我有一個什么產品、賣一個什么價格?！睆埐ㄕf道，“我們不只是做了產品，其實在品牌塑造、技術服務能力、銷售服務能力及服務客戶和車主的能力方面，我們做了很多的工作?！?/p>
伊士曼高性能膜團隊認真考察了亞太市場，發現各市場之間存在著顯著的差異。不同國家的消費者和消費偏好差異巨大。因此，伊士曼高性能膜在亞太市場的戰略主要是基于各國消費者需求進行差異化布局。
針對本土市場，伊士曼在調研中國新能源車主后發現，他們對汽車膜的科技含量和專業性有較高要求，同時希望品牌傳遞一致透明的信息。為滿足這一需求，伊士曼針對不同類型車主提供了適合的品牌和產品。提及差異化的品牌布局，她表示，“我們團隊會緊密追蹤消費者具體且尚未滿足的需求，推進產品創新與研發?！?/p>
“膜”法二：提供整體解決方案
“沒有人不希望得到優質的服務?！痹谡劶叭绾未蛟煜M者品牌的時候，張波幾乎沒有什么猶豫：“消費者在中國汽車膜行業的角色已經不再是單純的產品被動使用者，而是產品的主動定義者，這種角色的轉變對汽車膜生產企業的品牌構建、產品創新及用戶服務都提出了新的要求?！?/p>
因此，她領導伊士曼高性能膜部的亞太團隊，選擇了一條與當時產商分離合作模式截然不同的全新路徑，以集品牌、產品與服務為一體的整體解決方案贏得消費者?！拔覀儾幌Ｍ覀冎挥幸粋€產品，然后以一個什么樣的價格賣給消費者，我們更加希望通過不斷創新的出色產品和卓越的銷售、施工服務，為消費者帶來更高品質的車生活體驗?！?/p>
伊士曼高性能膜亞太區總經理張波女士中國作為伊士曼高性能膜在亞太地區最大的單一市場，其內部亦呈現出明顯的多元化及地域差異性?？梢钥吹?，伊士曼高性能膜在華執行著多品牌戰略，為消費者提供多樣的產品和整體的服務，以滿足不同需求。
伊士曼在汽車膜領域提出的“品牌+產品+服務”整體解決方案，對其品牌構建、產品創新及用戶服務都提出了新的要求，并已逐漸形成了一個完整高效且具有獨特核心競爭力的運行系統。
“我們不只是做產品，其實在技術服務能力、銷售服務能力及服務客戶和車主的能力方面，我們這幾年做了很多具體的工作，包括提供專業貼膜技師培訓及認證，上線CORE服務平臺等?！痹陉P于伊士曼如何執行整體解決方案的問題上，采訪時得到了這樣的答案：“和消費者接觸的每一個點，都會給其留下關于品牌的印象。伊士曼注重銷售和服務過程中的每個細節，包括店內體驗、售后質保等，尤其是貼膜技師的技術。要全面提升客戶滿意度，品牌+產品+服務，缺一不可?！?/p>
“膜”法三：長期主義 為合作伙伴全面賦能
隨著汽車行業的飛速發展和汽車后市場的快速崛起，伊士曼作為一家擁有百年歷史的全球特種材料公司如今正處在創新驅動型增長的黃金時期。
“伊士曼從不會將合作伙伴簡單視為銷售網點，而是伊士曼家庭的一部分，與他們共享成長的每一步，使每一位合作伙伴都能感受到伊士曼的支持并從中獲益?！币驗橐潦柯鼒猿譃樗欣嫦嚓P者創造一致的、卓越的價值。
伊士曼為服務商及終端門店提供了極為豐富的培訓項目，不僅涵蓋產品知識，還包括門店形象、銷售技巧、客戶服務及線上營銷等一系列內容。她強調：“我們的支持不是偶爾的培訓課程或技術升級，而是一個持續的過程。確保他們始終處于技術和市場趨勢的前沿，更好地滿足終端消費者的需求，并最終會轉化為對品牌的忠誠和更高的銷售額?！?/p>
除此之外，這種培訓賦能是以精細化運營的方式展開的?！懊總€服務商或門店的需求都是獨特的，不能提供一刀切的賦能方案，必須精細化運營門店，充分了解他們的具體挑戰和需求，并提供定制化支持?！辈稍L時，了解到在賦能門店的“攻玉計劃”中，伊士曼甚至會手把手地教參與計劃的門店該如何做，并對該店的運營情況負責。
“在中國，伊士曼高性能膜部門的零售網絡已經擴展到了4,000家至5,000家門店，這意味著伊士曼需要對將近兩萬個家庭的生活負責?！币潦柯鼒F隊承擔著責任，同時也有著自己的期望：“我們想要的是長期合作、共同拓展市場的伙伴?？鋸堃稽c說，我希望做我們伊士曼門店的合作伙伴，可以像家族企業一樣傳下去。我們始終相信，成功是通過長期合作、相互支持和共同進步實現的?！?/p>
特刊 | 該文章由伊士曼提供，非《財富》（中文版）編輯內容，文責自負。
