硬科技創業，如何“軟著陸”？
財富中文網
2023-12-17
商業模式創新漸行漸遠，硬科技成為新工業與社會發展的底座。硬科技時代的創業與以前相比有何不同？這個領域的創業者要具備哪些新的能力？如何跨越從實驗室到商業化的鴻溝？
12月8日，在上海舉辦的2023年《財富》MPW女性峰會上，《財富》中國高級編輯劉蘭香與南京三迭紀醫藥科技有限公司創始人兼首席執行官成森平、銀河航天聯合創始人兼副總裁 劉暢、北京微構工場生物技術有限公司董事長徐絢明以及勢能資本創始人朱思潔，就“硬科技時代的創業樣本”這一話題展開了對話。
以下為編輯后的對話實錄：
2023年12月8日，上海。2023年《財富》MPW女性峰會。由左至右分別為：勢能資本創始人朱思潔、北京微構工場生物技術有限公司董事長徐絢明、銀河航天聯合創始人兼副總裁 劉暢、南京三迭紀醫藥科技有限公司創始人兼首席執行官成森平以及《財富》中國高級編輯劉蘭香。
劉蘭香：硬科技這個話題這幾年比較火，但如果回到2015年，當時移動互聯網以及商業模式創新都還是科技圈和資本圈最熱門的話題，思潔總你是2015年出來創業的，當時為什么就會選擇從硬科技賽道切入？
朱思潔：在2015年成立勢能之前，我也是在做投資，當時一級市場還是做模式創新和移動互聯網，但是到2015年的時間點我們能明顯感覺到互聯網紅利的創新機會在逐漸往下坡路走，當時就想如果要在接下來十年、二十年投入到一個大的行業中，我們會選擇什么？硬科技當時沒有那么高的關注度，但是我們看好中國市場不管是底層技術還是應用創新的機會，我們期待在接下來的十到二十年有BAT級別的公司出現，所以我們選擇了做硬科技領域的精品投行。
劉蘭香：確實很有前瞻性。劉暢總，你在加入銀河航天之前，從業經歷跟硬科技的關聯不是很直接，當時什么樣的契機促使你加入這個領域，能不能簡單分享一下背后的考慮或故事？
劉暢：我原來做了20年的互聯網，自己創業也是做互聯網，但我做航天并不是完全的跨界，這中間有兩個想法。第一點從我個人的角度來講，我做銀河的時候是40多歲，算是走到了人生后半程，因為前半生我做了一個快進快出的ToC的產業，但是到了人生后半程就想參與到一個長坡厚雪的行業，我認為航天就是需要有耐心，并且能夠讓人耐心耕耘三四十年的產業，這是從個人的角度來講我投入到硬科技的原因。
另外一個就是我從事的領域叫商業航天、航空航天和衛星互聯網產業，我認為衛星互聯網產業其實是在互聯網、智能制造、通信這幾個領域交叉出來的產物，未來能爆發出巨大的潛力，所以從產業發展的角度，這也是非常好的參與的切入點。
劉蘭香：能聽出來這也是一個挑戰很大的領域。三迭紀醫藥在硬科技領域也算是起步比較早的，目前已經成長為全球唯二、中國唯一的3D打印藥物產業化創新公司，森平總覺得你們為什么可以做到這一點呢？
成森平：可以講三點。第一個是時機，我們出生時間也是比較好的，2015年我們所在的行業還沒起來，是非常新興的時機，那一年我們作為行業內第一家公司在美國獲得了第一款藥的審評，法規通道已經打開。第二是跟“fortune”有關，或者說叫運氣，2015-2021年這六年時間我們乘上兩股東風，一股東風是資本，我們用比較高的效率和比較低的成本獲得了足夠支撐一個硬核科技把技術開發出來的資本；二是中國生物醫藥這一波浪潮，這是整個中國創新藥第一波浪潮，而納斯達克已經有三到四波了，所以兩股東風乘下來會讓我們自己具備了充裕的時間和錢能把這個事情的0到1做起來。第三是團隊，其實今年是我們第九年，回望看了一下，整個團隊的組成叫創新/創造+創業，我們是具有創業精神的一群人，有做醫藥的科學家，還有工程師，他們都很有創造能力，這樣一個組合能夠把0到1的技術做出來。
劉蘭香：整體來說是趕上的天時地利人和，也是非常不容易。
成森平：對，順接你的話是七分在天，三分在人。
劉蘭香：有點謙虛了。我看到微構工廠的核心技術是從清華大學實驗室里面走出來的，那么從實驗室的技術到商業化產品這個跨越過程中，Sherry覺得最關鍵的是什么？
徐絢明：最關鍵的是選品，或者用一個簡單的詞概括，就是“硬科技、軟著陸”。“軟著陸”分一些環節，包括實驗室出來后進行進一步的放大以及中試，中試完以后就進行大規模的量產。還有一個非常關鍵但可能容易被忽略的點就是應用開發，就是我們認為非常好的材料，怎么樣能夠應用到不同的行業里面。這方面我們也得到了不同的大公司的支持，比如前一段時間開云的可持續先鋒大獎也推動我們把生物皮革做出來，所以“軟著陸”是實驗室成果能不能進行真正商業化轉化的關鍵。
劉蘭香：“硬科技、軟著陸”這個概念特別好，因為硬科技領域技術門檻一般比較高，研發周期也比較長，軟著陸是你們平衡科技創新與商業化關系的抓手，除此之外你們在這方面還有其他的比較關鍵的因素嗎？
徐絢明：“軟著陸”最終著陸就是商業化，合成生物學是需要長期耕耘的業務，因此在商業化方面，我們把它分成了四個階段。第一步是PHAmily，就是基于團隊30余年來對合成生物學和PHA材料的研究經驗、研發能力、工藝開發與生產能力，要把實驗室里面到底有多少種材料搞清楚，這些材料構成一個大家族；第二步是PHAbrary，就是構建一個龐大的PHA知識庫，在此基礎上，幫助行業向可持續解決方案過渡；第三步是PHAdustry，目標是將PHAmily研發成果應用于產業中，但在我們還沒有大規模量產的時候，可以把從實驗室里面來的材料給到各個科研單位，科研單位可以拿這些新材料做拓展性能方面的研究，同步可以發論文，我們也可以有一些小的營收；第四步是PHAlife，致力于讓新型的材料、綠色的生物基材料能夠進入到千家萬戶。所以我們希望用一些小的迭代的商業化來帶動大的商業化。
劉蘭香：你們在這個過程中其實是在打造一種新的生態圈。森平總對于科技創新和商業化的關系一直有非常深入的思考和周密的安排，能否分享一下三迭紀這方面的實踐經驗？
成森平：任何制藥行業的公司最終能夠實現商業化其實是九死一生的。我自己小結了一下，我們走到今天有三個點。第一，公司清晰的定位，所有的商業模式都跟公司的定位是息息相關的，曾經有人到我們公司看完之后恍然大悟說原來你們是tech-bio，非常準確，我們是一個技術驅動在制藥行業應用的案例。第二，商業模式的思考和平臺技術的打造一定是一個雙向思維、雙向奔赴的關系，當我們思考新技術應用場景的時候，必然帶著商業模式怎么落地，當我們思考商業模式如何能夠踐行的時候，必須思考技術的優勢在哪里，對我們做的藥來說都是漫長的道路，涉及到整個IP的全球布局和我們產品如何在國際上進行申報，這個閉環的思考會決定我們的技術能不能以比較快的效率、比較高的轉化的能力實現商業化。
第三，跟時間有關。所有的技術形成商業化的閉環，其中有一個特別大的對創業公司的挑戰就是時間，時間是一個優先資源，能不能在有限時間內把這個閉環做出來，決定著公司的生和死。怎么樣利用時間？時間不是一個順序關系，我們必須在做不同事情的時候，把可重疊的時間贏回來。比如說公司雖然清晰地提了三步走，第一步是開發技術以及構建壁壘，第二是做產品開發和產品拓展，第三步是做全球化，但實際上并不是做完一然后做二，再做三的順序，而在這個過程里面，但凡有做二之前的做一的條件具備，我們就已經開始做二，或者做三的時候一定不是等到一和二完全條件成熟才開始做，所以充分利用好時間，把商業閉環盡量縮短到讓公司產生足夠的現金流。
劉蘭香：這確實是個環環相扣的過程。商業航天可以說是硬科技中的硬科技，劉暢總是怎么看待商業航天領域的科技創新和商業化的關系？
劉暢：商業航天確實是硬科技皇冠上的明珠，航天是有幾十年的傳承，但商業航天是非常新的賽道，其實歐美也是2018年才開始的，到我們國家真正大規模的商業航天也是從2018年開始，到今年只有短短五年的時間。這中間有兩個詞，一個是商業，一個是航天。作為民營公司，更加要秉承這兩個詞傳遞出來的理念，一個是航天科技一定是以技術為導向的，我們幾年來融的幾十億人民幣有一大部分都投入到產品的研發、技術的研發當中，因為航天面對歐美的競爭是非常嚴峻的，很多核心的技術、關鍵技術我們必須要自己研發，不能被美國、歐洲卡脖子。商業航天不能只做OEM，或者只是買了一些零部件攢出來一個東西就說是自己的，這是航天科技層面。另外商業公司一定要有商業閉環能力，這是我們一直非常看重的。我們可以很驕傲地說，今年我們給投資人賺錢了。
劉蘭香：硬科技的公司商業化的能力至關重要，但在發展前期還是離不開資本支持的。現在硬科技已經成為創投界的共識，大量的資本涌向這個賽道。思潔總覺得更激烈的市場環境給你們帶來什么樣的影響以及你們有什么樣的應對策略？
朱思潔：作為聚焦在硬科技賽道的投行機構，我們這八年的時間很不容易，從資本端來說很明顯的感受是，大家做硬科技的投資從“因為看見所以相信”，逐漸地往“因為相信所以看見”這個好的方向調整和優化。過往大家覺得硬科技門檻比較高，比較難理解，要看見這家企業已經成為賽道龍頭，可以通過財務、利潤等做錦上添花的事情，可以投Pre-IPO輪，很快在二級市場退出，才會相信這是有價值的企業并且投他。但硬科技其實是長坡厚雪的過程，往往企業在初創期或者中早期需要資本的力量，這是一個先有雞還是先有蛋的問題，只有先建了產能才能讓客戶對我信任，才能有訂單轉化成收入利潤并給股東賺錢，好在大科創的背景下，資本對這個領域的關注度和交投量提高，所以有更多專業的投資人因為相信這個技術能產業化所以我們能看到大的資本助力優秀企業，這是非常明顯的改變。
不管是微構、銀河還是三迭紀，都是跨學科的創業。對硬科技的投資，相較于五年前或十年前的難度提高了很多，對于資本端專業性的要求也越來越高。這就延伸到下一個問題，硬科技方向另一個特點就是，往往你有投資邏輯和你有符合投資邏輯的好項目是兩件事情。工業領域或者泛科技賽道的每一個行業都有隱形冠軍，怎么樣能夠抽絲剝繭地深入到產業，除了專業以外，我們常常說一定是需要勤奮的，所以我們應該是業內唯一一家有接近30%的人員在純BD團隊的一級市場投行，我們的數據庫里完整交流過的項目有36000多個，平均跟單周期是超過12個月時間，很多項目都是從兩三億人民幣的估值陪伴企業成長到數十億美元估值，所以長期陪伴是做硬科技賽道投資非常重要的前提條件。
劉蘭香：既然提到你們的團隊，我呼應一下MPW峰會的基調，你們團隊里面女性的比例大概是多少？
朱思潔：大家的刻板印象是投行的團隊以男性為主，但我們其實是把融資這個非標的事情做了結構化的拆解，雖然像投資人關系這類部門一定是過往女性比較擅長的部門，但是除此以外在核心的交易團隊里，女性的比例其實超過了50%，我們發現女生同樣可以把交易做得非常好。整個公司的融資成功率是80%-90%，是業內平均水平的3倍以上，所以從結果導向上來看，女生同樣可以勝任硬科技賽道的工作。
劉蘭香：我知道三迭紀的男女比例也是相對比較平衡的，這是你們順其自然的結果，還是有意識的做一些導向？
成森平：對，我們公司員工的男女比例是1：1，管理層的男女比例也是1：1，實際上我什么都沒有做，就是因為我們在考慮員工入職提升包括發展的過程當中，并沒有把性別這個元素加在里面，所以就自然呈現出50%：50%非常漂亮的數據。我自己一直是非常中性地看待男和女這個事情，特別是三迭紀8年走過來所經歷的是非常有挑戰的賽道，這跟男和女沒有太多的關系，底層可能是需要人具有這樣的一些特質：第一個特質是要有勇氣，因為做0到1的事情是必須要有極大的熱情和非常強的開拓精神；第二是要有智慧，要有看透事物本質的眼光；第三是理性，我自己感覺做科技的公司在做很多決策的背后是需要很強的理性支撐，不以自己的感情用事，而是以公司發展和很多帶邏輯的方式做決策。
劉蘭香：劉暢總離開大廠以后一直在創業，身為女性您在硬科技領域的創業帶來什么影響？
劉暢：全球現在有很多航天員，但是全球女性航天員只有70多位，中國只有3位，所以我們今天講了很多女性非常奮進和自立的方面，但在很多的領域男女還是不平等的。今年3月，聯合國秘書長古特雷斯講，“這么多年我們一直講平權，但實際上平權是倒退的”。作為一個男性，他認為真正達到男女平等，人類還需要300年的時間。為什么會這樣？既有私域空間的問題，又有公域空間的問題。私域空間的問題是，女性無論是自己給自己的定位，還是家庭給自己的定位，可能都是回歸家庭，或者說要在家庭上投入更多的精力，但這一點對男性沒有要求，歷史以來不僅僅是中國，甚至在歐美也是有這樣的情況。公域空間更加是這樣，大家把女性當作美的化身等等，認為我們有很多跟男性不一樣的地方，這是根深蒂固的看法。
私域空間和公域空間兩種看法疊加起來，導致今天并不是真正完全平權，尤其是在我們這個領域，大家會認為做硬科技太累，所以很多硬科技的創業者在做長期規劃的時候會更傾向選擇男性，這是很現實的情況。我們公司也是男生比較多，但是還好女生比例正在逐漸增加，我在招聘人才時也會刻意地減少性別歧視，讓更有潛力也更有韌性的女生加入到團隊里面。
劉蘭香：最后想讓Sherry分享一下，你是跟先生一起創業的，女性身份對你的創業帶來了什么樣的優勢或者挑戰？
徐絢明：每個人的情況都不一樣，剛好我先生是負責技術這方面，如果再分心管理，會占用他在科學方面的有效時間，而我恰好是有比較多的公司管理經驗，可以輔助一些商業化方面的工作。一方面公司的技術能不能跟上時代，另一方面產品能不能滿足消費者？這兩個方面是相輔相成的，我們的組合比較方便的是我們每天都可以談論各自的觀點，進行快速碰撞，然后比較快速地進行決策。對于創業公司，速度也是非常重要的優勢。
劉蘭香：你的分享做了一個很好的結尾。我們本場討論就到此結束，感謝四位嘉賓的精彩分享，讓我們對硬科技有了更開闊的認知。（財富中文網）
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