時代天使：“微笑出海”背后的故事
特刊
2023-12-11
2023年11月10日至12日，在法國最大規模的口腔正畸行業學術會議Journées de l'Orthodontie大會（簡稱“JO大會”）上，大量海外口腔正畸醫生饒有興趣地了解一家中國企業提供的最新隱形矯治解決方案，并對這家企業的技術稱贊有加。
這家企業就是有“中國微笑第一股”之稱，在隱形正畸領域深耕20年的時代天使。
這已經不是時代天使第一次在海外權威學術活動中引起注意了。僅2023年，時代天使就已經在美國正畸醫師協會（AAO）年會、西班牙SEDOA、瑞士SGAO、德國DGKFO、英國BOC、意大利SIDO、德國TAPO等多個重量級學術會議上展示來自中國的創新技術。
德國TAPO大會現場
“醫療出海”一直是近些年來的行業熱點話題。特別是中國醫療器械企業，過去20年來翻越了一座座“進口替代”的大山，現又不約而同地開始劍指海外市場的“星辰大海”。灼識咨詢數據顯示，以案例數統計，2021年、2022年，時代天使以超過41%市場份額連續兩年位居中國隱形矯治市場份額第一。對時代天使來說，開拓海外市場發掘第二增長曲線已是必然的選擇，“數字化+全球化”也已經成為了時代天使的核心戰略。
希望“用科技創造影響世界的微笑”的時代天使積極布局海外市場已經初見成效。截至2023年上半年，時代天使已經在美國、歐洲、澳大利亞、巴西等地建立起有豐富市場經驗的本地化團隊，并通過對巴西知名正畸產品制造商Aditek的收購進一步拓展南美市場。海外市場數字化方面，時代天使也與亞馬遜云科技合作，進行云基礎設施的本地化部署，并嚴控數據合規與數據安全。與此同時，時代天使在海外市場的認可度也越來越高，2023年上半年，海外市場案例已達約9,400例，約占整體案例數的10%，實現了重要的市場突破。
近日，《財富》（中文版）獨家專訪了時代天使CEO胡杰章。對于“出海”，胡杰章在對全球隱形正畸行業高速增長保持信心的同時也認為長期的經驗積累、數字化與本地化戰略對于開拓海外市場至關重要。
時代天使CEO胡杰章
醫療出海——“做難而正確的事”
在眾多出海參與全球競爭的醫療類企業中，牙齒隱形矯治可以說是一個特殊的細分領域。與其他標準化的醫療器械不同的是，牙齒隱形矯治器是完全個性化、定制化的產品，企業需要基于每位患者牙齒的三維模型進行精準計算分析，生成全周期的治療方案和每個移動步驟相應矯治器的生產計劃，并通過3D打印柔性智能化生產方式進行生產，量“齒”定制。
時代天使智能制造生產現場
“我們生產了數以億計的矯治器，沒有任何兩個是完全一樣的。”胡杰章不無自豪地介紹道。
胡杰章認為在中國深耕的20年積累對于時代天使走出國門大有裨益：“亞洲人口腔相對于歐美人更加復雜，體型更小巧，導致牙弓小，正畸難度大。我們目前已經在中國積累了大量復雜病例的經驗，這使得我們在走向海外時是有優勢的。”
體驗過時代天使的海外醫生都認為，這家中國企業擁有跟國際巨頭相比毫不遜色甚至更為出眾的產品技術和服務，這令他們感到不可思議。
但同時胡杰章也坦誠隱形矯治這個特殊的細分領域的出海難度相對于傳統標準化醫療器械更大。實際上這是一個多學科融合的領域，臨床口腔醫學、生物力學、材料學、計算機科學、智能制造集中體現在隱形矯治全過程中，提供矯治器產品的同時需要提供醫學設計服務，以及整個治療周期的支持服務，使得企業在開啟全球業務的初期會在各方面有更大的挑戰，只有對自身積累全方位的自信，才可以支撐與海外市場頭部企業的長期競爭。對此，胡杰章認為時代天使“對于這個挑戰是有準備的，我們就是要做難而正確的事情。”
在全球化競爭中，高度的定制化往往意味著深度的本地化。一方面，企業需要提供令人信服的過往成功案例積累，以獲取當地醫生和患者的信任。另一方面，長周期的治療方案也意味著企業必須提供與醫生進行長期密切溝通和快速響應的配套服務。換句話說，建立和醫生的信任，是隱形矯治企業開拓海外市場的重中之重，也是這類高度定制化醫療器械破局海外市場的難點所在。
全過程數字化——“穩定和優質的用戶體驗打動海外牙醫”
在談到如何打動海外客戶時，胡杰章認為時代天使本身的數字化積累與創新硬實力為客戶帶來穩定和優質的用戶體驗，是獲取海外客戶信任的核心因素。
時代天使的全過程數字化正是其在行業內賴以生存的“看家本領”。胡杰章直觀地介紹了他們的全過程數字化：患者來到診所進行數字化口掃、CBCT和拍照，這些多模態的影像數據通過iOrtho平臺提交給時代天使，利用AI和算法輔助醫生制定治療方案，方案獲得醫生的確認后，再將數據傳輸到智能工廠進行牙套生產，并通過物流發送給醫生。
時代天使打造牙科領域的“智造”樣本
如果說時代天使是一座建立在20年隱形矯治經驗基礎上的城堡，那完善的數字化系統就一定是它的護城河。因此，對于時代天使來說，保證整個數字化系統運行的安全和穩定性，以及響應的及時性關系到整個出海戰略的“生死存亡”。
“我們的軟件系統停了，業務也就停了。”胡杰章把系統的安全和穩定性作為出海戰略成功的基本保障。得益于亞馬遜云科技全球高覆蓋的云基礎設施，時代天使在出海過程中涉足的每個地區的云服務和數據都進行了本地化部署，保證了本地系統的穩定性和安全性。
胡杰章認為時代天使未來在出海過程中會和亞馬遜云科技保持深度合作，在云服務基礎設施之外，另外一個明確的發展方向就是共同探討AI技術在牙科行業的全面和深入應用。“未來AI對于整個正畸行業的影響會越來越大，診斷、設計、醫患溝通、客戶服務多個領域會有更快的發展速度，我們也會在AI上投入更大的資源。”
數據安全合規——“提升全球對中國企業的信任度”
對于醫療出海，數據安全與合規是繞不開的一個話題。特別是當目標市場是歐洲、北美這樣的發達地區時，容易深切感受到海外市場對中國企業的“刻板印象”。
“我們到當地開拓市場，一定會被問到類似‘你的數據如何傳輸？系統是否安全？數據儲存在哪里？有沒有加密？有沒有知識產權問題？’這樣的問題。”胡杰章認為，在面臨海外拓展數據合規問題時，中國企業必須認真對待，我們的做法是通過大量前期調研和了解每個國家的市場情況，確保在每個市場上的合規，甚至比他們要求的更嚴格。希望能幫助改變全球對于中國企業的印象。
時代天使在海外與亞馬遜云科技在數字安全合規方面也進行了深入的合作。時代天使借助亞馬遜云科技在不同區域本地化部署服務器做到分區域數據存儲，借助亞馬遜云科技的加密云盤實現數據加密，借助亞馬遜云科技的KMS服務實現靜態數據加密，同時時代天使還借助亞馬遜云科技的ACM服務在傳輸層面實現了數據的加解密。
“另外，我們在開展業務的區域都會部署一個客戶隱私數據系統，其他業務系統不會存儲客戶隱私數據。客戶隱私數據系統會在應用層對隱私數據加密后進行存儲，同時為其他業務系統提供數據解密服務，并記錄解密行為日志便于未來審計，其他應用系統只有必要時才會調用它的數據解密服務。即便發生數據泄露，對外部來講也是一堆亂碼。”胡杰章表示這也是時代天使與亞馬遜云科技合作的一個重要原因，“讓我們自己和海外客戶都放心。”
護航中國醫療企業出海 亞馬遜云科技的答案值得借鑒
數字化和云服務等已經成為中國醫療企業“出海”必備的基礎設施。像亞馬遜云科技這樣可以在全球范圍提供完整解決方案的云供應商，正是時代天使所需要的。根據時代天使的估算，在部署亞馬遜云科技之后，實現了基礎設施總成本20%的下降，以及用戶體驗的大幅提升。
在談到選擇亞馬遜云科技的原因時，技術背景出身的胡杰章認為除了全球覆蓋度、云服務產品的豐富度和穩定性、出海整體規劃經驗之外，優質的服務體驗也是極為重要的。
亞馬遜云科技團隊提供的24*7響應，能夠及時有效的解決問題，對于保障時代天使在海外拓展業務和提供穩定的服務非常關鍵。
“我們需要的就是這種從客戶角度去思考問題，以解決客戶問題為出發點的服務。”
在總結時代天使與亞馬遜云科技的合作時，胡杰章認為亞馬遜云科技“Security is job zero”（安全是零號任務）的理念與時代天使數字化出海穩定性高于一切的思想不謀而合。對于時代天使與亞馬遜云科技的關系，胡杰章認為“如果說時代天使是在全球化浪潮中乘風破浪的艦船，那亞馬遜云科技的基礎設施和豐富服務就是保駕護航的護衛艦，而未來AI的加持是讓整個艦隊加速運行的推進器。”
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