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今年8月2日，2023年《財富》世界500強榜單揭曉，泰康保險集團以營業(yè)收入348.37億美元，連續(xù)第六年榮登《財富》世界500強。眾所周知，《財富》世界500強作為最具盛名的商業(yè)榜單之一，入榜的企業(yè)不僅在于“大”，也在于往往引領(lǐng)了所在行業(yè)的“新”風(fēng)潮，因為只有不斷創(chuàng)新，才能確保企業(yè)在變化的環(huán)境中保持堅韌不斷壯大。

蘋果創(chuàng)造的iPhone改變了人們對于手機的認(rèn)知，沃爾瑪?shù)纳侥窌T店重新定義了“大賣場”的概念……可以說，在《財富》世界500強中，產(chǎn)品創(chuàng)新、商業(yè)創(chuàng)新屢見不鮮，但是創(chuàng)新了一個職業(yè)的，卻少之又少。泰康便是這其中的“少數(shù)派”之一，為什么這家《財富》世界500強企業(yè)要傾盡全力打造健康財富規(guī)劃師（Health and Wealth Planner，簡稱“HWP”）這個新職業(yè)呢？讓我們來看一下。

擁抱“長壽時代”

用創(chuàng)新商業(yè)模式跑出新的賽道

如果說蘋果重新定義了“手機”，那么在中國泰康就是重新定義了“保險”。從國內(nèi)首創(chuàng)“一張保單保全家”模式，推出愛家之約家庭保障計劃，到面向長壽時代，創(chuàng)新提出并落地“保險+醫(yī)養(yǎng)”商業(yè)模式，泰康改變了原有的“風(fēng)險之后找保險”的商業(yè)模式，讓保險成為了“通向美好生活的憑證”，從而在復(fù)雜的市場環(huán)境和競爭激烈的中國保險市場中，闖出了一條新的賽道，也開啟了企業(yè)發(fā)展的第二增長曲線。

早在十幾年前，泰康保險集團創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官陳東升就敏銳地察覺到了中國經(jīng)濟快速發(fā)展背后的人口結(jié)構(gòu)變化——老齡社會即將到來。隨著財富的積累，科技的發(fā)展，文明的進(jìn)步，人們的預(yù)期壽命持續(xù)延長，處于保險繳費期的中年人口比例下降，處于保險金領(lǐng)取期的老年人口比例上升。對美國市場的研究也證實，這意味著傳統(tǒng)壽險經(jīng)營的模式也將面臨重大的挑戰(zhàn)。

2007年，泰康開始探索進(jìn)入養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，以此拉長客戶服務(wù)的期限，同時拓寬保險資金投資的領(lǐng)域。在經(jīng)過海外一系列深入考察后，投資建設(shè)并長期運營高品質(zhì)養(yǎng)老社區(qū)成為了泰康新的發(fā)展思路。2009年，原中國保監(jiān)會正式批準(zhǔn)泰康提出的養(yǎng)老社區(qū)股權(quán)投資計劃，泰康成為首家獲得養(yǎng)老社區(qū)投資試點資格的保險企業(yè)。泰康正式擁抱醫(yī)養(yǎng)，從金融保險領(lǐng)域，進(jìn)入養(yǎng)老實體服務(wù)產(chǎn)業(yè)。如今，泰康之家養(yǎng)老社區(qū)已成為閃亮的名片，在全國32個核心城市布局37個項目，其中18家養(yǎng)老社區(qū)已開業(yè)，服務(wù)泰康居民超1萬人。

如何真正將保險產(chǎn)品和醫(yī)養(yǎng)服務(wù)結(jié)合起來，泰康走了更長的路。由于保險公司做養(yǎng)老社區(qū)在國內(nèi)外尚無先例，作為第一個“吃螃蟹的人”，泰康需要在金融監(jiān)管、產(chǎn)品設(shè)計等各種規(guī)范內(nèi)，找到一套穩(wěn)妥可行的方案。2012年，泰康推出行業(yè)首個對接養(yǎng)老社區(qū)的保險產(chǎn)品計劃——幸福有約。

不同于傳統(tǒng)的“保險+增值服務(wù)”，幸福有約由一張保單和一份《入住養(yǎng)老社區(qū)確認(rèn)函》共同組成。這張保單是泰康養(yǎng)老社區(qū)的“入場券”，客戶在年輕時通過購買養(yǎng)老保險，可以獲得未來養(yǎng)老社區(qū)的入住權(quán)益，提前鎖定養(yǎng)老資源，同時能享受保險公司專業(yè)的理財服務(wù)，年金險產(chǎn)生的未來現(xiàn)金流，復(fù)利增值，也將成為客戶未來在養(yǎng)老社區(qū)生活、享老的資金保障?！靶腋Ｓ屑s+泰康之家”讓服務(wù)在保險產(chǎn)品中真正得到了具象化的體現(xiàn)，把保單這一無形產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為讓客戶實實在在感受到的有形服務(wù)。幸福有約真正將虛擬的保險產(chǎn)品與實體醫(yī)養(yǎng)服務(wù)相銜接，意味著一個創(chuàng)新的商業(yè)模式誕生了。

這種創(chuàng)新的商業(yè)模式不僅解決了養(yǎng)老社區(qū)盈利周期長、保險資金的負(fù)債久期匹配等問題，在商業(yè)實踐中，泰康更通過幸福有約，開拓了險企的中高凈值客戶圈層。在近幾年壽險業(yè)整體增速放緩的背景下，泰康創(chuàng)新的商業(yè)模式顯示出了強大的韌性與活力，幸福有約客戶持續(xù)高速增長，帶動泰康保險業(yè)務(wù)整體穩(wěn)步提升。

“有很多人覺得養(yǎng)老社區(qū)資產(chǎn)重，沒有商業(yè)模式。他們沒有看到這是一種長期主義，我們要做的就是改變中國老年人對生命的態(tài)度，改變中國老年人的生活方式?！标悥|升說。

“保險+醫(yī)養(yǎng)”這一模式不僅改變了保險產(chǎn)品形態(tài)，讓保險從“無事不登三寶殿”的避險方式，成為了代表“長壽、健康、富足”的幸福生活方式，滿足了人們對美好生活的向往；同時，也解釋了為何泰康在短短的20余年可以快速的發(fā)展，只有真正回應(yīng)社會變革，引領(lǐng)需求的產(chǎn)品和商業(yè)模式，才能夠讓企業(yè)跨越式的發(fā)展。

創(chuàng)新人才模式

爭取未來競爭優(yōu)勢

創(chuàng)新的商業(yè)模式，必然需要創(chuàng)新的人才來不斷推進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。在泰康創(chuàng)新的商業(yè)模式下，產(chǎn)品已由單一的壽險產(chǎn)品，升級為涵蓋“活力養(yǎng)老、高端醫(yī)療、卓越理財、生命關(guān)懷”的一攬子解決方案，在這種的創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式下，公司在實踐中獲得了大量中高凈值客戶，這就對人員的素質(zhì)要求提出了更高的要求，銷售渠道亟需建立一支全新的職業(yè)隊伍。

國內(nèi)的保險行業(yè)以往的人才儲備以及培訓(xùn)體系并沒有為此做好準(zhǔn)備。一切都需要從頭開始。泰康再一次成為了“第一個吃螃蟹的人”，從招募體系、訓(xùn)練體系、激勵體系、成長體系到職業(yè)定位、應(yīng)用場景、發(fā)展平臺，這家《財富》世界500強企業(yè)開始認(rèn)真地打造一個全新的職業(yè)。

這是一個不同于以往的職業(yè)，泰康將之定義于“保險顧問+健康管家+理財專家”，他們可以為客戶提供一站式、定制化的保險、健康、養(yǎng)老和理財?shù)淖稍円?guī)劃服務(wù)，幫助客戶實現(xiàn)保險和醫(yī)養(yǎng)實體服務(wù)相結(jié)合的復(fù)雜規(guī)劃需求。經(jīng)過多年的積累，2018年，泰康正式推出健康財富規(guī)劃師（HWP）項目，這支隊伍是服務(wù)中高凈值人群全生命周期、全財富周期的專家。泰康期待，HWP將成為金融業(yè)的標(biāo)桿性職業(yè)，它也是泰康商業(yè)模式成功版圖的關(guān)鍵一環(huán)。

憑借企業(yè)的力量打造一個職業(yè)絕非易事，尤其是這樣一個對于從業(yè)人員素質(zhì)有著高要求的職業(yè)。那么，是什么吸引了如此多的高素質(zhì)人才轉(zhuǎn)型呢？在筆者看來，泰康做到了以下三點。

一是泰康這家《財富》世界500強企業(yè)提供廣闊的職業(yè)發(fā)展平臺。在泰康，保險加醫(yī)養(yǎng)實體的商業(yè)模式，以及遍布全國的大健康產(chǎn)業(yè)生態(tài)體系，既為客戶提供了涵蓋全生命周期的豐富產(chǎn)品與服務(wù)，同時為HWP提供了強用戶互動的消費場景，泰康稱之為超級體驗式營銷。超體改變了以往對著條款講保險的傳統(tǒng)模式，讓保險產(chǎn)品與實體的服務(wù)、與客戶的生活相關(guān)聯(lián)，做到“所見即所得”，這成為HWP面對客戶時最足的底氣。

二是完善的訓(xùn)練和成長體系讓HWP能夠快速成長。跨行業(yè)轉(zhuǎn)型的高素質(zhì)人才，最欠缺的要么是對行業(yè)的了解，要么是銷售實踐。泰康有針對性地提供一系列應(yīng)用型強的專業(yè)課程，比如BAC專業(yè)顧銷、SCC超體培訓(xùn)、GPA醫(yī)療體驗式培訓(xùn)、ETA精英財富學(xué)院等特色高階培訓(xùn)等等。這些課程具有鮮明的實操性和應(yīng)用性特點，讓HWP快速成長為具備健康管理知識、養(yǎng)老理財、財務(wù)分析與資產(chǎn)配置能力的復(fù)合型實戰(zhàn)應(yīng)用人才。與清華、北大等頂尖名校攜手，也讓泰康HWP的培訓(xùn)含金量十足。

三是無天花板的“輕創(chuàng)業(yè)”模式提供事業(yè)和生活的雙重收獲。HWP的成長體系提供個人績優(yōu)和團隊績優(yōu)雙通道，既可以按照自己的節(jié)奏靈活安排工作時間，也可以組建團隊進(jìn)行“輕創(chuàng)業(yè)”。不少HWP表示，在泰康既實現(xiàn)了職業(yè)和財富的積累，也能夠?qū)崿F(xiàn)個人的價值，實現(xiàn)庭和工作的平衡的案例不勝枚舉。

憑借獨特的優(yōu)勢和堅定的投入，泰康在項目啟動五年多的時間內(nèi)，HWP隊伍已超過1.4萬人，其中不乏來自各行各業(yè)頂尖的人才和海外歸國的名校學(xué)子。與此同時，這一全新職業(yè)對業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)也在持續(xù)加大，助推泰康商業(yè)模式的不斷深化落地。

回首過去，從愛家之約到泰康之家、幸福有約，再到推出HWP這樣一個全新的職業(yè)，泰康的每一次創(chuàng)新不僅是對產(chǎn)業(yè)前瞻性的把握，更是基于對時代趨勢的洞察。隨著長壽時代的到來，保險業(yè)的底層邏輯也將由“避險驅(qū)動”轉(zhuǎn)為了“價值驅(qū)動”，此時應(yīng)運而生的HWP作為鏈接泰康大健康生態(tài)和客戶的重要紐帶，通過專業(yè)的服務(wù)，多樣的產(chǎn)品滿足客戶對于“長壽，健康，富足”的美好生活的期待。同時，泰康作為《財富》世界500強企業(yè)，也為HWP們提供充滿想象空間巨大的舞臺，吸引眾多時代精英躬身入局。

文中泰康保險集團相關(guān)數(shù)據(jù)均來源于采訪，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。