王磊：我不賣藥，我提供的是解決方案 |《財富》專訪
岳巍
2020-03-29
2019年12月初，我在上海與王磊會面。
會面地點是張江一處距離地鐵站不遠的企業園區。這里核心建筑不高，并不是常見的規則形狀，外墻有涂成黃色的長條形裝飾。樓頂的一塊牌子上，是這家企業的名字：阿斯利康。
王磊現在是阿斯利康全球執行副總裁、國際業務及中國總裁。三年前獲得的這一職位，是對他從2014年12月起擔任阿斯利康中國總裁后的2年中取得的成績的認可與褒獎。
王磊的成績包括領導阿斯利康中國2014年和2015年連續兩年實現近20%的業務增長，讓阿斯利康成為在中國增長最快的跨國藥企之一。
這個成績并非所有人都發自內心地信服，關于阿斯利康的業務增長“主要依靠強大的營銷驅動”的說法不只在制藥行業流傳，而幾乎要成為“社會共識”。不過，這顯然是一種偏見，僅靠營銷就能把中國變成阿斯利康全球第二大市場，既不符合事實也不符合常識。
圖片來源：阿斯利康
王磊一點也不回避關于“營銷”的提問，他會反問“營銷如果是善意的，為什么不可以”。在我們的交談中，“善意”這個詞出現過很多次。不過，現實是，對于一家跨國藥企表現出的“善意”，外界往往會回以“揶揄”。
“有什么好抱怨的”
無法考證源頭的隱蔽的偏見，一直如暗流般存在，2018年7月，一部票房驚人的電影中，跨國藥企高管的形象被塑造得驕橫、傲慢又唯利是圖，甚至連賣假藥的騙子也比他“有人味兒”。這部電影把公眾對進口藥物價格的不滿，又一次催化成跨國藥企與政府相關部門必須面對的輿論壓力。
事實上，跨國藥企與政府部門之間，關于藥品價格的談判在2015年就已經開始，并一直持續且卓有成效。2016年5月公布的首批進入國家醫保目錄，從而價格大幅下降的3個一線藥物中，就有阿斯利康的治療非小細胞肺癌的靶向藥物——易瑞沙，降價幅度有55%。
阿斯利康最近一次被寫進藥品價格談判的新聞，是在一條旨在表現醫保談判成果的報道中，政府方面的代表以高超的“砍價”技巧，把阿斯利康的10mg規格格列凈從報價每片5.62元，砍到4.40元之后，繼續以“數字不好聽”的理由又砍掉4分錢，最后以每片4.36元的全球最低藥價進入國家一類醫保目錄。
這個充滿戲劇性的場面通過各種媒介形式廣為傳播，新聞中作為配角的阿斯利康，支持并積極參與中國醫療體制與醫保政策的變革時愿意主角。
王磊說這里有幾個大事情要想好：一個進入中國20多年的跨國藥企，從一個比較小的業務做起，今天做得很大很成功，首先就得感謝這個國家的人民和政府。
把“感謝”設定為大方向，就很容易理解王磊所表現出的“滿足”。“每年都是好事？件件都是對的？每個月都是喜訊？沒有那么容易。”他說。
王磊對中國的現實表現出更清醒的認識，清醒得都不太像人們想象中的外企高管。
“老百姓有時候不理解，指責你兩句也很正常。他指責你之后，政府聽到了，你的藥進了醫保”，在這個邏輯推導之后，他問我，“你覺得老百姓的指責有什么錯嗎？”
根本沒有給我回答這個問題的時間，他就接著解讀：老百姓說你其實是幫了你，被說的時候不愿意聽，進醫保的時候你就笑了，這種反應“不連貫”。
“老百姓不理解很正常，他們不知道為什么這個藥這么貴，也不知道國外賣多少錢。”王磊說，這些“解釋不了”的事情干脆不要花精力解釋，作為藥企，就默默把自己能夠做的事情做到最好，然后“心存感激”，因為他不知道“有什么好抱怨的”。
藥品價格被壓到最低，從傳統意義上說，營收會受到影響，王磊毫不諱言這一點，但是他說“也有好的事兒”，比如創新藥得到鼓勵，上市進程加快；醫保原來要隔九年才能進，現在進得早了；進入醫保目錄的藥物單價壓低了，但是量上去了……
王磊承認自己并非對此毫不在意，他也在密切關注“這件事”的發生，但是他認為比事件本身更需要密切關注的是表象背后的規律，以及發展趨勢。“只有不了解規律的人才會每天都為這件事情感到不愉快，才會隨便謾罵。”
接地氣
王磊對“醫保談判”、“民眾對跨國藥企的理解”、“時不時被當做靶子攻擊”，表現出遠遠超過我的意料的“了解之同情”，我無法證實他“完全沒有海外教育經歷”的背景讓他比同行“更懂中國”，但是他自己認為這不只是他的短板，也是他的優勢。
因為，在中國過去數十年中發展的每一步，取得的成績，付出的代價，需要解決的問題，他都是見證者，并且親身參與其中。他把這簡單歸納為“接地氣”。“在中國市場了解到的多樣性與積累，是在國外生活多年的人沒有辦法輕易得到的。”
我提醒他“接地氣”是不是還可以解讀為對“潛規則”這樣的灰色元素有更深刻的體會，他不露聲色卻非常警惕地向我宣示了他與阿斯利康的行事規范：對那些東西了解，不意味著要同流合污。“堅持合規才能規避風險，才能真正幫到企業。”他說。
我問他以自己的“接地氣”優勢幫助阿斯利康、他本人和他的同事們避開的最大風險是什么，我期待得到的答案是一個具體的事件，但是他的回答是“營業失敗的風險”。他充滿期望地說阿斯利康為實現基業長青做了很不容易的事，過去6年中，他也為這個目標打了一個非常好的底子：“不但6年做得好，而且長期會好”。
顛覆性的路線
王磊2013年以中國區消化、呼吸和麻醉業務部副總裁職位加入阿斯利康，被公司寄予厚望。希望他之前在羅氏制藥的成功經驗在阿斯利康也產生好的成果。不過王磊不僅顛覆了自己在阿斯利康的前任的路線，也顛覆了自己的經驗。
“原來是聚焦大城市、大醫院的做法，我們現在則走得非常廣闊；原來賣產品比較重，現在開始提供創新的解決方案；原來我們跟國內企業沒有什么合作，現在是廣泛地合作；原來政府方面我們很少主動溝通，現在也有比較深入的合作，讓政府了解我們想法。”這些完全的顛覆性的路線，王磊認為比較貼近中國實際，并且事實證明有效。
他的勇氣源于信心，信心基于對中國的了解和對商業規律的掌握。他相信在這個行業沒發生的事，在別的行業可能已經發生過，“有很多行業其實比醫藥行業更開放、更先進，只要愿意去學，不要陷入公司的文山會海中，就能學到東西”。從互聯網行業與快消品行業學習之外，王磊相信意念是善良的，只要能堅持得住，結果就會非常好，“雖然過程是痛苦的”。
“很多時候輕松的事情其實是壞事。”王磊說，“看到巧克力就多吃點，看到紅燒肉就再來幾碗，這樣很容易做的決定，是非常美好的事物，能讓人立刻開心，但是后果卻不一定能讓人笑得出來。”
王磊會跟他的同事講這是一個苦行僧的工作：認定一件事，把它做到底。他很少見地拒絕了同事認為他在工作中“發散”的評價，因為他堅定地認為自己的所謂“發散”其實是想出無數種方法，只為了做好一件事。“其實有時候我都覺得自己過于聚焦了。”他說。
這個堅持的過程與過程中的痛苦，主要來自內部的不理解。相較于外界的狐疑，前者更讓他有挫敗感。他要說服他的同伴，要用享受的心態，愉悅地推進這個痛苦的過程。
王磊主導阿斯利康中國的業務轉型，出售的不再是單一的藥品，而是一個與健康或治療有關的解決方案。
圖片來源：阿斯利康
這個解決方案被王磊形容為“讓患者快樂”。比如乳腺癌患者的快樂，要從假發、塑形、心理重建這些維度一齊入手。“從第一天由誰來告訴患者診斷結果開始，而不是僅僅給她一個治療乳腺癌的藥物。”王磊說。
這個解決方案還包括，能不能早一點進行篩查，患者上一次體檢是什么時候，為什么沒有檢查出來，“要像對待大人物一樣對待每一個患者”。王磊說，我們開始團結整個行業生態圈在做這件事，而不是考慮自己的藥品要賣多少錢。“只賣一個產品，最后注定是失敗的。”
和肯德基一樣多的霧化室？
提供解決方案，這是一件充滿想象力的事，王磊愿意為了自己的想象力多花工夫。在進入阿斯利康最初的時間里，他還只是一個消化、呼吸及麻醉業務部門的負責人，他問同事第二年計劃做多少間霧化室。在中國，霧化室是有效緩解哮喘癥狀的治療方案。
2012到2015年開展的采取嚴格抽樣設計、具有良好全國代表性的中國成人肺部健康研究數據顯示,中國20歲及以上哮喘患病率為4.2%，患者人數為4570萬。王磊得到的回答是100間。因為預算只夠建那么多。
這是一個從理論上非常合理的計劃，但是立馬被王磊的強大想象力摧毀了。他的腦內小劇場中，一出戲在上演：上海附近某個城市的一個家庭，唯一的孩子罹患哮喘，專程到上海兒童醫院，排隊折騰一整天，家里所有大人都來陪著孩子，醫生的診斷是要霧化治療，每周三天，每天兩次，一家人不得不在上海留駐，生活全部被打亂，原因是他們生活的城市沒有霧化室。
王磊想既然當地沒有，“那我們來建”，還要求“從家里出來走路5分鐘就能到”。王磊問同事5分鐘就能走到的地方是哪里，回答是“肯德基”。那一年，全國的肯德基有4000家。
王磊要按照肯德基的數量規模建設阿斯利康的“霧化室”，這是一筆數額巨大的支出，他需要去說服總部。
“說服總部，要從商業角度去講。我跟總部描述宏偉的藍圖，打造這樣一個方便患者的生態圈，能夠推動整個行業來幫這些哮喘的患者，而不是自己一個人去做。想要讓大家都去關注這件事，我們得先投入。”王磊說。
說服總部花了三四個月的時間，熟練掌握英語，了解大公司工作流程，并且會講故事的王磊從總部拿到了建設預想中的霧化室需要的資金。
盡管這個宏偉的藍圖經得起商業理論的檢驗，但是具體實施起來能否成功，當時連王磊本人也不敢百分之百保證。
雖然他說“這個就不管了”，但還是補充說，他相信愿望是善良的，即便不成功，世界也會原諒，因為“一不是想把公司毀了，二是不想患者受苦”，他覺得自己把商業本質的規律已經摸透了：讓患者受惠，難道生意會差嗎？
王磊沒有告訴我，到2019年11月，阿斯利康在中國設置的兒童霧化室已經超過15000間。
王磊不承認自己是強勢的領導，甚至都不認為自己強大，他只肯接受“樂觀、熱情地去帶動別人”這樣的評價。他希望跟著他做的人，“不論是什么特點，只要意愿良好就都會成功。”
如果這個良好意愿是與患者有關，王磊則強調一定要經過科學論證。在阿斯利康，醫學部對王磊的想法擁有一票否決的權力。
“因為這是一個科學的創新的醫藥公司，只有被科學證明是好的事情，才能有生命力，才能進指南，進臨床路徑，才能被國家采納。”王磊說自己只能發宏愿，具體落實，從技術上讓患者得到最好治療，是醫學專家的事，他不能干預。
我問他，有沒有那么一個時刻，他堅定地認為自己的是對的，并且堅信意愿是好的。
“我不能這么想，絕對不可以這么想，這個是錯的。”他說。（財富中文網）
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