“我摔得越狠，彈起來越高”
Dinah Eng
2018-04-19
馬克斯·詹姆斯，攝于拉斯維加斯的辦公室。圖片來源：Brad Swonetz/Redux Pictures
74歲的馬克斯·詹姆斯了解一位企業家的人生起伏。他是田納西州一名佃農的兒子。在越戰期間，他曾經駕駛空軍的直升機解救被擊落的戰斗機飛行員。退伍后，他買下了瑞麥地產公司（RE/MAX）在加州的專營權。后來房地產市場暴跌，他進入了營養品行業。該行業又衰退時，他創辦了美國商鋪管理公司（American Kiosk Management），經營大賣場里的售貨亭。隨著零售業下滑，美國商鋪管理公司的營業收入從2008年1.75億美元的高點下滑至去年的8,000萬美元。如今，詹姆斯正在忙著重塑公司的服務，力圖創造下一個輝煌。請看他的講述：
我生在田納西州的洪堡，我父親是一名佃農。早年，我家還買不起拖拉機。我8歲時趕著兩頭灰色的騾子，學習如何犁地。我家屋里連自來水和廁所都沒有，我穿的襯衫是媽媽用面粉袋做的。從爸爸那里，我懂得了你學的知識越多，賺的錢就會越多。我摘棉花，給玉米脫粒，把干草捆成包，這就是我的學習方式。
但我不喜歡務農。感謝父親，他讓我在13歲進城，找點別的事情做。我在一家服裝店里給商品裝袋，也干過銷售。在高中末期，我做了共和黨人羅伯特·埃弗里特在田納西州第8選區的助手。
對于一名農家孩子來說，我已經算是挺成功的了。我不想回田納西，所以在讀完高中后，我念了美國空軍學院（Air Force Academy）。我喜歡軍隊的紀律和組織。接著，越戰來了。我加入了綠巨人喬利戰斗救援（Jolly Green Giant Combat Rescue）中隊。我被擊落過兩次，獲得過三枚杰出飛行十字勛章（Distinguished Flying Crosses）。
退伍后，我去斯坦福大學（Stanford University）讀MBA，之后為巨商阿德南·卡舒吉工作。他自稱是沙特阿拉伯的商業王子。我到各國談生意，參加卡舒吉游艇上的派對。突然有一天，我感覺迷茫，因為我遠離家庭，在海外花的時間太久。所以，我決定辭職。
1978年，我搬家到了薩克拉門托，開起了房地產公司。我成為美國戴斯酒店（Days Inn of America）的合伙人之一，建設賓館和汽車旅館，這在當時利潤豐厚。后來，我又買下了瑞麥地產公司在加州大部分地區的專營權。
但是，當1990年衰退來襲時，我陷入了嚴重的財務危機。我向人借錢并賣掉了豪宅，拼命努力以避免破產。一些營養品行業的朋友給我打電話，請我加入一家叫“國際新視野”（New Vision International）的人脈營銷公司。
我成了一名分銷商，創立了一家大約有3萬人的組織，賺了很多錢。之前，我失去了房子，現在我一個月能夠賺8萬美元，真是太幸運了。所以，我常說“我摔得越狠，彈起來越高”。在情況變糟時，你如果能從中學習，你就會彈得越高。
后來在1996年，由于對產品的推廣方式有不同意見，我離開了新視野，又開始和Metabolite公司合作，這是一家在賣場商鋪里銷售他們的產品的人脈營銷公司。我開了84個Metabolite的售貨亭和商鋪，每月能夠賺到大約4萬美元。我喜歡做這個生意，所以就開辦了美國商鋪管理公司，在售貨亭里銷售其他產品。我們銷售過的產品包括光盤盒子、溜溜球、美國職業橄欖球大聯盟（NFL）和美國男子職業籃球聯賽（NBA）的運動裝以及雅芳（Avon）的化妝品。
我們面臨的更大挑戰是創造足夠的現金流，以保證快速擴張。對賣場地盤的爭奪十分激烈，為此，我與不同的投資者組建了6家公司。他們提供一定的資金，我會把利潤的70%返還給他們，直到他們收回本錢。然后，他們會拿30%的利潤，我拿70%。
每開設一個售貨亭大約需要1萬美元，這筆錢包括了進貨成本、租金和員工工資。一開始，我們沒有做全國性的銀行安排。所以，當我們在某家賣場開始營業時，我們選擇在賣場內或附近的一家地方銀行的支行，用于存款。
結果，我們有了一堆銀行，每天晚上，我要給每家銀行打電話，弄清楚每處售貨亭有多少錢。接著，我通過聯邦快遞（FedEx）快遞支票，下單進貨，因為我們沒有錢搞庫存。
一些銷售亭經常出現缺貨，我們要銷售人員對顧客說：“貨賣得太好，我們來不及進。如果你能夠預付款項，我們一進貨，你就會第一個拿到。”我們會拿預付款來進貨。
我們銷售的最大頭的產品是治療粉刺和護理皮膚的系列產品高倫雅芙（Proactiv）。那時，高倫雅芙的產品只能通過800電話訂購，但我說服對方允許我在賣場里銷售。我們在美國和加拿大開設了400個有人服務的售貨亭，后來也開始通過自動販售機銷售。每隔兩天，我們就開設一個賣場銷售亭。2008年，我們在高倫雅芙產品上的銷售額達到1.7億美元，其他產品達500萬美元。但當2008年衰退來襲時，銷售快速下滑。
今天，賣場行業一片混亂。亞馬遜（Amazon）和其他網購公司發展的速度出乎預料。我們減少了有人服務的售貨亭，目前還剩下大約100個，此外還有600個自動售貨亭。去年的營業收入為8,000萬美元。
我們必須自我重塑。由于名聲在外，現在每周都有五六家公司請我們試賣它們的產品或是訓練它們的人力資源或營銷部門。我們為SolarCity、露華濃（Revlon）等公司做過測試。
大多數企業家都經歷過金融周期。誰知道接下來是什么情況？我經歷過起伏，覺得現在是下行周期。我滿懷期待，要比從前反彈得更高。企業家必須靈活，并且接受變革。（財富中文網）
譯者：天逸
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