《財(cái)富》（中文版）-- 從北京走出去不遠(yuǎn)，你就能輕易地深入到中國(guó)廣袤的農(nóng)村。事實(shí)上，一個(gè)小時(shí)之前我還躺在北京南站內(nèi)的一家星巴克里的柔軟羊皮沙發(fā)上，品嘗著與美國(guó)西雅圖（星巴克總部）同樣口味的咖啡和曲奇餅干。很快，高速列車(chē)便把擁擠的都市拋在了腦后，車(chē)窗兩側(cè)全是低矮的村莊和農(nóng)田。眼下，我又換乘了一輛汽車(chē)，穿梭在一片密集的工業(yè)區(qū)，擁有巨型煙囪的發(fā)電站和龐大車(chē)間的機(jī)械制造工廠綿延了數(shù)十公里。車(chē)子從高速公路的一個(gè)出口鉆出來(lái)不久，道路明顯顛簸了許多。在一段碎石路上行駛了幾分鐘之后，我到達(dá)了此行的目的地—唐山市豐南鎮(zhèn)黃各莊的一家戴爾電腦商店。

雖然這里是村子的商業(yè)街，但其實(shí)也就是兩三家飯館、一間汽車(chē)修理鋪和一家服裝店，大約100多米長(zhǎng)的街道并不平坦，而且密布著低矮的電線(xiàn)桿和尚未打掃的生活垃圾。我到這里是來(lái)聽(tīng)36歲的侯振東講述如何幫助戴爾在中國(guó)最底層的農(nóng)村銷(xiāo)售電腦的，他曾經(jīng)是這里的農(nóng)民，后來(lái)成為了這家來(lái)自于美國(guó)得克薩斯州、并蜚聲世界的電腦制造公司在中國(guó)數(shù)千家代理商中的一員。

侯振東的這家戴爾商店看上去算是體面，但他也不得不做一些特別的“裝扮”。為了引人注意，賣(mài)了十多年電腦的侯振東特別訂做了整條街上最大的一塊招牌，并且制作了兩塊類(lèi)似于中國(guó)春聯(lián)的藍(lán)色牌子掛在大門(mén)兩側(cè)，上面寫(xiě)著“戴爾電腦，國(guó)際品牌”，他還把自己的兩部手機(jī)號(hào)碼直接公布在上面。“這是為了讓人隨時(shí)找到我。”他說(shuō)。此外，店門(mén)口放置了一臺(tái)音箱，并且大聲播放著自制的促銷(xiāo)廣播，店里墻上的電視機(jī)也不斷循環(huán)著戴爾公司的廣告片。去年開(kāi)始，侯振東還雇人在村子里的空白墻面上涂刷了數(shù)十塊戴爾的廣告，每一塊都有兩米高、十米長(zhǎng)。每逢村子有流動(dòng)集市，他會(huì)開(kāi)著貼滿(mǎn)了戴爾廣告的“大篷車(chē)”走村串戶(hù)，分發(fā)宣傳單。最近，侯振東在門(mén)前掛了一塊小熒幕，每天晚上給村民免費(fèi)放電影。我問(wèn)他為什么一定要用這些過(guò)時(shí)的手段，他有些輕蔑地看著我。“你不懂農(nóng)村。”他急促地說(shuō)，“在農(nóng)村就要用農(nóng)村的方式”。

恐怕戴爾公司的創(chuàng)始人及首席執(zhí)行官邁克爾·戴爾（Michael Dell）本人也不會(huì)想到以自己名字命名的公司商標(biāo)會(huì)布滿(mǎn)中國(guó)最底層的農(nóng)村，這看上去更像是聯(lián)想這樣的中國(guó)本土公司擅長(zhǎng)做的事情—此前聯(lián)想的確也發(fā)動(dòng)了攻勢(shì)兇猛的農(nóng)村戰(zhàn)略。而這家擁有巨大光環(huán)的前《財(cái)富》世界500強(qiáng)公司（在私有化后退出了榜單）此前大獲成功則依靠的是電話(huà)和互聯(lián)網(wǎng)的直銷(xiāo)方式。但顯然這家聰明的美國(guó)公司懂得如何向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)并快速地調(diào)整策略。

黃各莊這樣的地方被戴爾公司視為寶地。他們想更好地把自己的電腦銷(xiāo)售給那些此前沒(méi)有得到充分服務(wù)的人—也就是發(fā)展中國(guó)家的低收入消費(fèi)者。這些曾經(jīng)不被重視的市場(chǎng)，如今變成了西方國(guó)家的公司競(jìng)相爭(zhēng)奪的蛋糕。戴爾公司正在以驚人的速度深入這個(gè)市場(chǎng)，這意味著該公司決定它不僅要迎合那些新富階層，還要迎合那些相對(duì)貧困的人。戴爾公司希望占領(lǐng)中國(guó)的農(nóng)村。自從2014年起，該公司在中國(guó)極速擴(kuò)張零售店的數(shù)量，最快時(shí)每三小時(shí)就有一家新店開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，截至去年，該公司在中國(guó)的零售店總數(shù)已經(jīng)超過(guò)12,000家。更重要的是，其中86%的新建店面是在中國(guó)數(shù)以千計(jì)的四到六線(xiàn)城市，尤其是像黃各莊這樣的地方，另一些則更為偏遠(yuǎn)。

“除了動(dòng)物比人多的地方，都會(huì)有我們的腳印。”王利軍坐在戴爾公司北京總部的一間名為“峨嵋”的會(huì)議室（該辦公室的會(huì)議室全部用中國(guó)的名山來(lái)命名）里告訴我，“如果今天還盯著城市不放，那是荒唐的。”他從2007年起加入戴爾，憑借出色的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，王利軍很快便成為了戴爾全球副總裁，管理著戴爾中國(guó)消費(fèi)及小企業(yè)事業(yè)部。

這很明顯，不是嗎？管理思想家普拉哈拉德（C.K. Prahalad）把窮人稱(chēng)為“金字塔的底層”。人們?cè)絹?lái)越相信，幾十億的窮人實(shí)際上可能構(gòu)成一個(gè)非常有利可圖的市場(chǎng)。寶潔公司（P&G）的前任首席執(zhí)行官兼總裁麥睿博（Robert McDonald），當(dāng)時(shí)為寶潔推行了一項(xiàng)名為“每天2美元”計(jì)劃。他當(dāng)時(shí)曾說(shuō)：“如果25億中國(guó)人和印度人中的每個(gè)人每天（周、月）都買(mǎi)一件某種產(chǎn)品（幫寶適、多芬香皂或其他產(chǎn)品），我們的銷(xiāo)售額就會(huì)變成現(xiàn)在的兩倍甚至四倍。”戴爾的想法與此類(lèi)似。

這看上去是一個(gè)極為冒險(xiǎn)的舉動(dòng)。要知道，如今的電腦市場(chǎng)已經(jīng)大不如前。該行業(yè)的數(shù)據(jù)監(jiān)控機(jī)構(gòu)IDC稱(chēng)，去年全球個(gè)人電腦出貨量已經(jīng)降至2008年以來(lái)的最低點(diǎn)。其認(rèn)為一些制造商可能已經(jīng)走到盡頭，因?yàn)?016年這個(gè)市場(chǎng)將繼續(xù)萎縮超過(guò)3%。市場(chǎng)萎縮必然引發(fā)銷(xiāo)量大戰(zhàn)，這在很大程度上導(dǎo)致了該行業(yè)利潤(rùn)大減。伴隨著市場(chǎng)被智能手機(jī)和平板電腦的日益蠶食，幾乎沒(méi)有人否認(rèn)曾經(jīng)風(fēng)云變幻的電腦業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了“后個(gè)人電腦時(shí)代”，并且逐漸走到衰亡。

按照常理，選擇在此時(shí)大舉擴(kuò)張，無(wú)疑是自找麻煩。但在王利軍看來(lái)，從來(lái)沒(méi)有不賺錢(qián)的行業(yè)，只有不賺錢(qián)的公司。他隨手指著身后墻上的一塊“DELL”商標(biāo)說(shuō)，制作它只花費(fèi)了100元—他的意思是戴爾公司把錢(qián)花在了更有用的地方。王利軍領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額在過(guò)去的8個(gè)月里保持了連續(xù)的正增長(zhǎng)，他毫不客氣地說(shuō)：“并不是所有的玩家都能掙錢(qián)。”

好消息是，至少在某些市場(chǎng)上個(gè)人電腦依然具有不可替代性。例如，在教育領(lǐng)域，這點(diǎn)從蘋(píng)果公司（Apple）發(fā)力美國(guó)教育市場(chǎng)不難看出。而針對(duì)部分只需要處理簡(jiǎn)單功能的“窗口行業(yè)”，例如呼叫中心，此類(lèi)行業(yè)對(duì)于特殊電腦的需求也在增加。普通計(jì)算機(jī)方面，擁有信息安全屬性的產(chǎn)品，在政府、金融、軍隊(duì)的采購(gòu)方面一定也會(huì)有很好的市場(chǎng)份額。簡(jiǎn)而言之，臺(tái)式電腦的銷(xiāo)量減小了，但筆記本的銷(xiāo)量還在微弱增長(zhǎng)；個(gè)人需求減少了，但商用幾乎未變，同時(shí)一些細(xì)分需求市場(chǎng)開(kāi)始增長(zhǎng)，比如主攻游戲功能的筆記本以及將平板電腦和傳統(tǒng)筆記本電腦融合一體的2合1筆記本，它們正在日漸成為個(gè)人電腦市場(chǎng)的主力。從另外一個(gè)角度而言，中國(guó)的華為和小米選擇在這個(gè)時(shí)候進(jìn)入這一市場(chǎng)至少證明，這并非是一個(gè)無(wú)利可圖的行業(yè)。

因此，王利軍所在的部門(mén)對(duì)于今天的戴爾公司而言至關(guān)重要—它是穩(wěn)定而且巨大的現(xiàn)金流的來(lái)源—這讓這家昔日的明星科技巨頭如今尚能從容地應(yīng)對(duì)行業(yè)巨變，并且大手筆實(shí)施收購(gòu)和投資，而其往日一些咄咄逼人的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甚至已經(jīng)一蹶不振，比如惠普公司。

與此同時(shí)，戴爾公司減少了對(duì)于個(gè)人電腦和筆記本銷(xiāo)售的依賴(lài)，而是將重心轉(zhuǎn)向服務(wù)、服務(wù)器和存儲(chǔ)器銷(xiāo)售，而且這些舉措已經(jīng)開(kāi)始奏效。戴爾企業(yè)級(jí)事業(yè)部總裁布拉德·安德森表示，戴爾已經(jīng)不再是一家單純的PC公司了。“戴爾正在迅速轉(zhuǎn)型，”他在一次活動(dòng)上表示。“我們的工作不再只是生產(chǎn)漂漂亮亮的機(jī)器，而是提供IT解決方案。”該公司最近公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字證實(shí)了上述的論斷：現(xiàn)在，戴爾企業(yè)級(jí)解決方案和服務(wù)的銷(xiāo)售額在總銷(xiāo)售額里占了30%，占總利潤(rùn)的50%，而消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售額占比則開(kāi)始大幅下降。

王利軍說(shuō)，戴爾公司發(fā)展到今天，其業(yè)務(wù)早已超出PC范圍。它正在試圖成為全球領(lǐng)先的端到端IT解決方案和服務(wù)提供商。該公司在1995年進(jìn)入中國(guó)，其歷程可以分三個(gè)階段：第一階段是從1995年到2000年。期間，戴爾引進(jìn)了其全球著名的直銷(xiāo)模式；第二階段，是從2000年到2007年。該公司把采購(gòu)、制造、供應(yīng)鏈管理在中國(guó)本土化。其全球著名的廈門(mén)工廠的整體生產(chǎn)能力為一秒鐘一臺(tái)機(jī)器，一天可以生產(chǎn)8萬(wàn)臺(tái)。這8萬(wàn)臺(tái)機(jī)器是戴爾全球所有生產(chǎn)能力的65%；第三階段，從2007年到2014年，開(kāi)始擴(kuò)大對(duì)市場(chǎng)進(jìn)入，除了直銷(xiāo)模式還建立了自己的門(mén)店，發(fā)展自己的渠道及合作伙伴，并且開(kāi)始全力發(fā)展我們企業(yè)級(jí)解決方案。

去年11月，邁克爾·戴爾在上海發(fā)布了其“中國(guó)4.0戰(zhàn)略”—將在中國(guó)市場(chǎng)投入1,250億美元，實(shí)現(xiàn)戴爾“在中國(guó)，為中國(guó)”的目標(biāo)。這項(xiàng)驚人的投資預(yù)計(jì)對(duì)進(jìn)出口的貢獻(xiàn)為1,750億美元，支持100萬(wàn)個(gè)工作機(jī)會(huì)。同時(shí)，戴爾創(chuàng)投基金也會(huì)進(jìn)入中國(guó)，推動(dòng)“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”；為了擁抱中國(guó)政府提出的“互聯(lián)網(wǎng)+”的國(guó)家戰(zhàn)略，戴爾承諾將加強(qiáng)與本地合作伙伴的大數(shù)據(jù)和云戰(zhàn)略發(fā)展。

這些舉動(dòng)令王利軍感到興奮，但在他看來(lái)，繼續(xù)鞏固甚至擴(kuò)大在個(gè)人電腦市場(chǎng)的地位仍然是實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的基石。這意味著，王利軍還會(huì)把很大的精力花在像黃各莊這樣的地方。他認(rèn)為這與沃爾瑪當(dāng)年所做的事情類(lèi)似，就是靠近消費(fèi)者，“近一點(diǎn)，再近一點(diǎn)”。（財(cái)富中文網(wǎng)）

戴爾（DELL）

總部：美國(guó)得克薩斯州朗德羅克

營(yíng)業(yè)收入：未公開(kāi)

《財(cái)富》世界500強(qiáng)排名：第165位（2013年，在私有化后退出了榜單）

公司簡(jiǎn)介：戴爾公司由邁克爾·戴爾于1984年創(chuàng)立，以生產(chǎn)、設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售家用以及辦公室電腦而聞名，不過(guò)它同時(shí)也涉足高端電腦市場(chǎng)，生產(chǎn)與銷(xiāo)售服務(wù)器、數(shù)據(jù)儲(chǔ)存設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備等。

公司網(wǎng)址：http://www.dell.com/