瑪氏公司（Mars）

總部：美國(guó)弗吉尼亞州麥克林市

《財(cái)富》100家最適宜工作的公司（2013年）

公司簡(jiǎn)介：瑪氏公司是全球最大的食品生產(chǎn)商之一，旗下共有六大事業(yè)部：瑪氏寵物護(hù)理、瑪氏巧克力、箭牌口香糖和糖果、瑪氏食品、瑪氏飲品和瑪氏系統(tǒng)生物科學(xué)。瑪氏擁有眾多世界知名的品牌，其中價(jià)值超過(guò)10億美元的品牌就包括Orbit、士力架、德芙、M&M's、 益達(dá)、Uncle Ben's、偉嘉、寶路、Milky Way、Twix、皇家寵物食品。全球超過(guò)75,000名同事，分別在全球73個(gè)國(guó)家的413個(gè)運(yùn)營(yíng)場(chǎng)所工作，其中包括135家工廠(chǎng)，產(chǎn)品行銷(xiāo)100多個(gè)國(guó)家。其中，糖果巧克力類(lèi)產(chǎn)品和寵物類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量分別位居全球同類(lèi)產(chǎn)品首位。

公司網(wǎng)址：http://www.mars.com

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《財(cái)富》（中文版）-- 巧克力賣(mài)不好？麥偉堅(jiān)會(huì)告訴你，可能只是一個(gè)展示架的擺放問(wèn)題。

作為瑪氏巧克力的中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人，他從不錯(cuò)過(guò)任何接觸消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。有一次，在轉(zhuǎn)店時(shí)，麥偉堅(jiān)發(fā)現(xiàn)一個(gè)M&M豆人雖然擺在了明顯位置，但是卻沒(méi)有面向人流，他立刻動(dòng)手把這個(gè)M&M豆人調(diào)整90度擺放位置。“這個(gè)展架的賣(mài)點(diǎn)是什么？就是M&M豆人賣(mài)萌，如果消費(fèi)者看不到臉怎么賣(mài)萌？”說(shuō)起這次經(jīng)歷，麥偉堅(jiān)依舊記憶猶新。

如果你還不了解瑪氏，那么看看它旗下的產(chǎn)品就可能會(huì)大吃一驚。瑪氏食品擁有德芙、士力架、彩虹糖、瑪士條、特趣、寶路、偉嘉等一系列的金字招牌，讓它成為了名副其實(shí)的食品帝國(guó)。之所以消費(fèi)者對(duì)于瑪氏知之甚少，源于這家公司其實(shí)之于商業(yè)世界，都是一種奇特的存在：這家由弗蘭克·瑪爾斯（Frank Mars）創(chuàng)立于1911年的公司，是美國(guó)的第三大私營(yíng)公司，僅次于嘉吉（Cargill）和科氏工業(yè)（Koch Industries）。而時(shí)至今日，瑪氏依舊是100%的私人企業(yè)。

因此，瑪氏很少接受媒體采訪(fǎng)，也不愿意公布財(cái)務(wù)報(bào)表，即使對(duì)銀行也不例外。私有性也成為瑪氏公司一個(gè)非常重要的優(yōu)勢(shì)：這家公司不必考慮公開(kāi)市場(chǎng)的反應(yīng)，無(wú)需屈服于股東的突發(fā)奇想，也不必關(guān)心財(cái)務(wù)報(bào)告是否好看，瑪氏公司的員工有什么想法都可以自由發(fā)揮，公司也有耐心培訓(xùn)員工的管理能力。并不是每一個(gè)地方都可以這樣，瑪氏主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是上市公司，比如好時(shí)公司、雀巢公司。

瑪氏的內(nèi)部人士說(shuō)，公司全球2014年的營(yíng)收高達(dá)330億美元，這足以進(jìn)入《財(cái)富》世界500強(qiáng)。而麥偉堅(jiān)也即將調(diào)離中國(guó)，成為瑪氏全球電商負(fù)責(zé)人。讓人驚訝的是，麥偉堅(jiān)在中國(guó)任職的幾年時(shí)間里，沒(méi)有接受過(guò)任何采訪(fǎng)。“你是中國(guó)媒體采訪(fǎng)他的第一個(gè)人，很有可能也是最后一個(gè)。”這名內(nèi)部人員說(shuō)道。這多少符合瑪氏低調(diào)的公司性格。

瑪氏食品在 1981 年就開(kāi)始接觸中國(guó)消費(fèi)者，1993年在中國(guó)開(kāi)設(shè)了第一家巧克力工廠(chǎng)，現(xiàn)在德芙、士力架這些品牌也在中國(guó)巧克力市場(chǎng)上一騎絕塵，處于領(lǐng)先地位。但麥偉堅(jiān)卻始終認(rèn)為，中國(guó)巧克力市場(chǎng)依舊潛力巨大。他的判斷依舊是，中國(guó)每年人均消費(fèi)巧克力0.1千克，而英國(guó)人均消費(fèi)巧克力10千克。“對(duì)于瑪氏而言，最大的機(jī)會(huì)其實(shí)不是要跟競(jìng)品搶市場(chǎng)份額，而是把整個(gè)市場(chǎng)餅做大。瑪氏是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者之一，整個(gè)餅做大了，理論上我們也應(yīng)該有增長(zhǎng)。”他說(shuō)。

麥偉堅(jiān)把市場(chǎng)做大的方法是在本來(lái)看似無(wú)趣的糖果市場(chǎng)上不斷創(chuàng)新。包裝創(chuàng)新就是一種嘗試，現(xiàn)在瑪氏試圖推出更多的袋裝產(chǎn)品，方便消費(fèi)者隨身攜帶、隨時(shí)食用，而不是只在過(guò)年的時(shí)候，送禮的時(shí)候，才會(huì)想到巧克力。麥偉堅(jiān)舉例說(shuō)，比如盒裝的士力架迷你裝，產(chǎn)品是一粒一粒的，消費(fèi)者不必等到很餓、做完運(yùn)動(dòng)了再吃，而是在下午兩三點(diǎn)有一點(diǎn)餓感就可以食用。“這些都讓消費(fèi)者可以多一點(diǎn)享受到我們的巧克力的時(shí)刻。”

“雖然消費(fèi)者很喜歡巧克力，但有些消費(fèi)者只在情人節(jié)時(shí)才會(huì)吃巧克力。他們還在慢慢接受巧克力產(chǎn)品的階段，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新，可以讓消費(fèi)者更好地接受巧克力。”麥偉堅(jiān)說(shuō)，比如德芙剛剛推出的水果系列就是一個(gè)例子。幾乎每個(gè)人都喜歡吃水果，在巧克力里加果肉感覺(jué)怎么樣？麥偉堅(jiān)希望通過(guò)受歡迎的水果，讓消費(fèi)者慢慢地接受巧克力。“我們做這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，非常關(guān)注一定要用一顆一顆的、真正的優(yōu)質(zhì)果肉，不能只是果味或果汁。這些創(chuàng)新都是希望把巧克力這個(gè)餅做大。”

在麥偉堅(jiān)的日常工作當(dāng)中，數(shù)據(jù)至關(guān)重要。他每周、甚至每天都會(huì)關(guān)注市場(chǎng)上瑪氏產(chǎn)品的銷(xiāo)量變化，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)。另外，他還會(huì)隨時(shí)抓住營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，讓瑪氏賣(mài)出更多的巧克力。比如，“雙十一”晚上，《紙牌屋》里的“總統(tǒng)”提到了M&M豆，隔了幾個(gè)小時(shí)，瑪氏就在社交媒體上推出了相關(guān)的內(nèi)容，希望在“雙十一”還沒(méi)有結(jié)束時(shí)，抓住機(jī)會(huì)做一些電商推廣。最終的效果是，2015年的雙十一，瑪氏食品的電商銷(xiāo)售渠道達(dá)到了和天貓一樣的增長(zhǎng)速度。

除去每周要關(guān)注重要的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)之外，麥偉堅(jiān)深信“零售即細(xì)節(jié)”。有時(shí)候，不經(jīng)意間發(fā)現(xiàn)的細(xì)節(jié)可能會(huì)變成一場(chǎng)重大的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

在2011年11月，麥偉堅(jiān)去長(zhǎng)春轉(zhuǎn)店，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員告訴他：“高考期間，德芙和士力架產(chǎn)品會(huì)賣(mài)的比較好。”這引發(fā)了麥偉堅(jiān)的好奇。

因?yàn)榘凑找?guī)律，每年5、6月是巧克力的銷(xiāo)售淡季，通常在賣(mài)場(chǎng)很難拿到好的促銷(xiāo)位置。一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的解釋讓麥偉堅(jiān)豁然開(kāi)朗：中國(guó)的家長(zhǎng)們擔(dān)心孩子晚上學(xué)習(xí)完會(huì)餓，所以預(yù)備士力架和德芙作為零食，學(xué)習(xí)完可以吃。另外，巧克力也是一個(gè)讓人開(kāi)心的產(chǎn)品，可以作為獎(jiǎng)勵(lì)。至于為什么是德芙和士力架？原因在于士力架的定位是“橫掃饑餓”，而德芙與“得福”同音，家長(zhǎng)期望孩子考試中有好的表現(xiàn)。

了解到這些，讓麥偉堅(jiān)興奮不已。隨后，他從2012年5月開(kāi)始，首先在大潤(rùn)發(fā)賣(mài)場(chǎng)嘗試推出“高考倒數(shù)牌”活動(dòng)，提醒家長(zhǎng)買(mǎi)一桶士力架回家，晚上孩子讀書(shū)餓了可以吃。結(jié)果那一年的生意增長(zhǎng)非常好。

“我們的客戶(hù)都不相信在夏天能熱賣(mài)巧克力。因?yàn)橥ǔＯ奶熨u(mài)飲料比較多，不賣(mài)巧克力。”麥偉堅(jiān)說(shuō)，后來(lái)第二年、第三年，直到現(xiàn)在，“高考倒數(shù)牌”活動(dòng)一直在擴(kuò)大規(guī)模。

“2015年我們?cè)陔娚唐脚_(tái)也在做高考倒數(shù)牌的活動(dòng)，這項(xiàng)活動(dòng)現(xiàn)在已經(jīng)變成士力架每年5、6月的全國(guó)性活動(dòng)。你想象一下，目前這項(xiàng)活動(dòng)只是針對(duì)考試，但是如果慢慢大家覺(jué)得讀書(shū)、學(xué)習(xí)了就要吃士力架的話(huà)，中國(guó)有多少學(xué)生是潛在消費(fèi)者？這也是把市場(chǎng)做大的方法，讓產(chǎn)品可以滲透到每一個(gè)他們想吃零食的時(shí)刻，我們就可以拉動(dòng)品類(lèi)增長(zhǎng)。”麥偉堅(jiān)說(shuō)。

除去拉動(dòng)瑪氏巧克力在中國(guó)市場(chǎng)快速增長(zhǎng)之外，麥偉堅(jiān)的另一個(gè)重要任務(wù)是調(diào)配瑪氏的全球資源幫助中國(guó)。“對(duì)于我的工作來(lái)說(shuō)，最重要是告訴全球，需要哪一個(gè)方面的支持。”他說(shuō)。

“瑪氏全球食品安全中心”的建立，就是一個(gè)典型的例子。2011年10月，麥偉堅(jiān)和其他事業(yè)部的總經(jīng)理以及外部的顧問(wèn)一起在瑪氏總部開(kāi)會(huì)，花了三天的時(shí)間，研究在中國(guó)正在發(fā)生的事情，其中包括研究中國(guó)的消費(fèi)者喜好，以及企業(yè)如何更好地發(fā)揮正面的影響。

在三天的會(huì)議過(guò)程當(dāng)中，瑪氏發(fā)現(xiàn)了一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。瑪氏認(rèn)為，“質(zhì)量”是“瑪氏五大原則”中的第一原則，而食品安全是中國(guó)消費(fèi)者非常關(guān)心的議題。“在那次會(huì)議上，我們就要求在中國(guó)設(shè)立瑪氏全球食品安全中心，不但是為了中國(guó)的食品安全，更是為了全球的食品安全做研究。這個(gè)中心有95%的研究結(jié)果都是公開(kāi)的、非競(jìng)爭(zhēng)性的，從而可以幫助到整個(gè)行業(yè)，包括我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，共同提高食品安全水平。我們不應(yīng)該在食品安全的領(lǐng)域上跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，因?yàn)槭称钒踩敲恳粋€(gè)人的權(quán)利。”2015年9月24日，這個(gè)食品研究中心在北京懷柔落成。

難道瑪氏就如此一帆風(fēng)順？答案并非如此。對(duì)于巧克力來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在可能并不是最好的時(shí)光。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研公司英敏特的報(bào)告，一直在中國(guó)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的德芙，在2014年首次丟掉了0.4%的銷(xiāo)售量份額。

在過(guò)去的18個(gè)月，麥偉堅(jiān)的確發(fā)現(xiàn)了一種新變化。“我們比較大的挑戰(zhàn)，是渠道的變化，特別是電商的變化，對(duì)我們沖擊很大。”他說(shuō)。

這似乎是一種必然的現(xiàn)象，電子商務(wù)正在橫掃一切零售領(lǐng)域，尤其是在中國(guó)。電子商務(wù)在過(guò)去三年里，首先終結(jié)了電腦賣(mài)場(chǎng)的“好日子”，現(xiàn)在電子商務(wù)正在對(duì)大賣(mài)場(chǎng)的渠道發(fā)起沖擊。

這無(wú)疑讓“休閑食品”這一品類(lèi)遭遇挑戰(zhàn)，原因簡(jiǎn)單明了：休閑食品并非糧油、調(diào)料等生活必需品，消費(fèi)者在逛店時(shí)的沖動(dòng)消費(fèi)占據(jù)主流。如果線(xiàn)下客流減少，何談沖動(dòng)消費(fèi)？

“問(wèn)題是怎么調(diào)配我們的資源。”麥偉堅(jiān)也在研究消費(fèi)者的行為變化。“其實(shí)不是消費(fèi)者不買(mǎi)，他們看到的時(shí)候，還是愿意購(gòu)買(mǎi)的。他們?cè)谑裁磿r(shí)候買(mǎi)呢？比如最近的‘雙十一’，就有很多機(jī)會(huì)。我們也利用到渠道對(duì)于線(xiàn)上購(gòu)物節(jié)的投入，讓他們給我們多一點(diǎn)配合，多一點(diǎn)支持，同時(shí)我們也投入到線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)。”麥偉堅(jiān)說(shuō)。

另外，麥偉堅(jiān)還引入了更多的瑪氏品牌來(lái)到中國(guó)，讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一些他們?cè)诰€(xiàn)下買(mǎi)不到的產(chǎn)品。比如瑪氏中國(guó)今年開(kāi)始把“麥提沙”從澳大利亞引入中國(guó)。“這種帶有夾心的巧克力在英國(guó)和澳大利亞做的非常好。因?yàn)榫€(xiàn)下地方比較小，不可能推那么多品牌，但是線(xiàn)上有很好的機(jī)會(huì)。”他說(shuō)。

全球電子商務(wù)負(fù)責(zé)人也是麥偉堅(jiān)在瑪氏職業(yè)生涯中的下一個(gè)崗位。對(duì)于他來(lái)說(shuō)，這個(gè)崗位充滿(mǎn)了挑戰(zhàn)。“我的職業(yè)生涯里面沒(méi)有做過(guò)一次轉(zhuǎn)變像這次一樣，所有的東西都是新的。”他最后說(shuō)。

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你覺(jué)得哪些人給了你什么建議，讓你值得回味一生？

麥偉堅(jiān)：我比較幸運(yùn)，過(guò)去工作中很多前輩給了我很好的建議，比如去年剛剛退休的前瑪氏全球的CEO保羅·邁克爾斯（Paul Michaels）對(duì)我的建議。去年11月，保羅快退休了，我在美國(guó)出差時(shí)，他把我拉進(jìn)酒店房間跟我聊天，給了我兩個(gè)建議。第一個(gè)，他說(shuō)到同理心（換位思考）的重要性。因?yàn)樗乙粯樱潜容^沒(méi)有耐心的人。他提醒我，要從對(duì)方的角度去看事情，從對(duì)方的角度去幫助他人。我舉一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，可能同事來(lái)展示一個(gè)文件給我，有的時(shí)候我沒(méi)有耐心，或者時(shí)間不夠，或者需要很快做決定的時(shí)候，態(tài)度可能會(huì)讓對(duì)方不舒服，但如果從他的角度去想的話(huà)，可能他準(zhǔn)備一兩個(gè)星期的工作，只不過(guò)想在我的面前把他的想法講出來(lái)。如果我多一點(diǎn)的應(yīng)用同理心，就會(huì)有更好的效果。

第二，領(lǐng)導(dǎo)者要愿意承認(rèn)自己是不是完美的。在傳統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)者的概念里，特別是在中國(guó)的文化里，什么事情都要看老大，要看老板。讓人覺(jué)得領(lǐng)導(dǎo)好像什么都懂。其實(shí)沒(méi)有人是完美的，我有我的問(wèn)題，你有你的問(wèn)題，做領(lǐng)導(dǎo)者要愿意多一點(diǎn)公開(kāi)分享他不完美的地方。跟大家分享自己的不完美，其實(shí)就制造一個(gè)氛圍，大家都覺(jué)得，自己不完美是OK的，老板都不完美的話(huà)，我不完美是應(yīng)該的。

當(dāng)人知道自己不完美的時(shí)候，會(huì)更加愿意去問(wèn)別人，尋求幫助。相反，要是每一個(gè)人都裝作自己是完美的，就有很多問(wèn)題。比如工廠(chǎng)，想象一下，要是工廠(chǎng)管一條生產(chǎn)線(xiàn)的同事，他怕人家說(shuō)他不完美，他碰到生產(chǎn)問(wèn)題，他不說(shuō)出來(lái)，后果就會(huì)非常嚴(yán)重。(財(cái)富中文網(wǎng))

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