《財富》（中文版）-- 每當談到中國的互聯網公司時，中宏保險的CEO萬士家（Guy Mills）都會興奮不已。他會佩服阿里巴巴、騰訊這些公司的金融創新，也會羨慕中國互聯網巨頭們擁有的客戶大數據。當然，他還會感到一絲威脅。

“我們非常關注一些非金融企業的商業行為，比如BAT（百度、阿里巴巴、騰訊）。”萬士家深知，非金融機構，尤其是中國的互聯網巨頭們早已對金融行業覬覦已久。

這一點很容易理解。萬士家說，像騰訊和阿里這樣的大公司非常擅長發覺客戶的深層需要，并且擅長滿足客戶需求。“它們的很多解決方案都是從客戶的角度出發的。”更可怕的是，這些互聯網巨頭們坐擁超大的數據庫，幾乎了解中國所有消費者的行為。“所以從一方面來說，它們對人壽行業是有一定威脅的，因為它們可能會想要進入這個行業，與我們競爭。”

他的擔憂并非杞人憂天。比如，騰訊旗下的理財產品理財通就宣布，截至2015年10月1日，用戶數已經超過2,000萬。并且，理財通已經引入了貨幣基金、定期理財、保險理財、指數基金等多個品類的理財產品。在騰訊通的計劃中，未來還會引入更多的理財產品。這只是中國互聯網巨頭們進入金融領域的冰山一角。

但是，另一方面，互聯網的確給保險行業帶來了更多的機會。原因簡單而明了：中國市場實在是太龐大了，中國的互聯網公司可以更多地教育用戶。按照萬士家的說法，中國現在的保險滲透率還是非常低。“對于成熟市場來說，比如說在香港或加拿大等成熟市場，有10%的GDP來自于保險業。但是在中國只占2%。”

應該說，整個中國保險行業面臨的一大挑戰就是怎樣教育客戶，教育這些中國龐大的人口，讓他們了解到保險對他們的好處。“像阿里和騰訊這樣龐大的公司，它們可以深度影響到中國消費者的行為。”

這也并不是說中宏保險只能等待，萬士家選擇主動出擊。比如，最近中宏保險就在通過微信銷售產品。由此，中宏保險業成為了互聯網金融的得益者之一。這多少和萬士家的從業經歷有關。這名英國人曾經當過程序員，準確地說，他在信息行業有20年的從業經歷。“我熟悉信息產業，所以看到好的機會以后能夠快速地做出決定。”

對于保守的金融行業而言，通過微信銷售一款產品，難度頗大，萬士家需要調配全球資源。“這是一個非常復雜的項目。”他說，這需要各個部門的同事聯手合作，比如信息技術部門、營運部門、產品部門等，在微信上進行直銷，我們必須為此獨身定制一款產品。這款產品必須是非常簡明、適合在微信平臺上銷售，并且也不包括傭金。

同時，中宏保險必須適應微信平臺，學習新的技術，萬士家還必須說服宏利總部通過微信銷售是安全的。這一次的微信項目的最大創新亮點可能是，中宏保險也讓營銷員積極參與。“讓營銷員積極參與的重大意義就是爭取新的客戶，并且轉化這些新客戶成為我們的老客戶。”萬士家說，我們將為微信直銷平臺與營銷員現有的一站式銷售平臺接口。

“必須承認，在今年年初我們計劃這個項目的時候，大家都沒有想到會如此成功。”萬士家表示，但是隨著時間的推移，中宏注意到微信直銷對于互聯網金融的重要性。

他認為，作為CEO的一個重大職責就是為雇員提供平臺，讓他們發揮才能，而不只是擔心是否要冒險。“如果CEO本身害怕冒險的話，那整個公司的雇員都會先顧慮風險，不愿意創新。”

之所以要不斷創新，也是因為中國的保險行業相比加拿大而言具有獨特性和文化差異。這一點萬士家深有體會。2012年，當萬士家剛剛出任中宏保險CEO職位沒幾個月，就聽到中國保險代理人的抱怨。

“代理人告訴我，中國的客戶非常不喜歡為了買保險讓醫生抽血，然后再做一個很繁瑣的體檢。”

顯然，這會讓中宏損失客戶。萬士家向加拿大總部解釋，在加拿大做體檢和在中國醫院做體檢流程是完全不一樣的。你必須排很多很多的隊，而且醫院的服務不一定很友好。這就是文化差異，中國人不喜歡這樣體檢的過程。最終，有在宏利超過20年的工作經歷，深得宏利總部信任的萬士家最終改變了流程。

應該說，作為最早進入中國保險業的外資公司，中宏保險見證了中國保險業的發展。1996年11月26日中宏保險成立之時，時任中國總理的李鵬和時任加拿大總理的克雷蒂安曾經蒞臨開業典禮。

但將近20年后，整體外資保險行業在中國的業務并不樂觀。安永會計師事務所發布的《外資保險公司在中國的未來發展方向（2014）》報告指出，近年來，外資保險公司擴大它們在中國的業務步伐仍是較為緩慢的。