《財富》（中文版）-- 赫布·格林伯格（Herb Greenberg）深知受歧視的滋味。從10歲起就失明的他以最優異的成績畢業，并且獲得了心理學的博士學位，但是他幾乎沒有得到任何工作面試。最終，他決定走自己的路。格林伯格發明了Caliper測試，這是一個開拓性的性格測試法，旨在預測應聘者的工作勝任程度。它讓許多公司明白了，潛力比經驗更重要。如今，他創辦的總部位于新澤西州普林斯頓（Princeton）的全球管理咨詢公司Caliper與3.5萬家公司開展合作，其中就包括保誠（Prudential）、Avis Budget Group和沃爾瑪（Wal-Mart），公司的年均營業額在2,500萬美元至5,000萬美元之間。

????現年84歲的格林伯格已經做過Caliper測試。結論是：他是一位“熱情洋溢的企業家”，擁有“極強的自我激勵能力”、“高度的責任感”，以及“強烈的理想導向”，但是他不太關注細節或組織。以下便是他的故事：

????我的父母來自于波蘭，因為受到迫害他們在20世紀20年代逃離了波蘭。他們一點英語都不會，分別來到美國，在紐約相遇。他們結婚后遷往底特律，我就是在那里出生的，后來我們又搬回了紐約。我在布魯克林長大。父親制作矯正鞋，每周最多能掙100美元。他一向樂于幫助他人。這樣做是為了讓世界變得更美好，所以我是在這樣的思想熏陶下長大的。

????我有3個妹妹。1938年，一個才13個月大的妹妹因為鏈球菌性咽喉炎去世。羅斯林（Roslyn）去世才一兩天，我就得動手術，因為我的兩個耳朵里的乳突骨發炎了；醫生并不清楚導致發炎的真正原因是什么。我9歲時骨瘦如柴，奄奄一息。細菌擴散到了我的眼睛里，在接下來的一年里，我漸漸失明了。我在閱讀唐·斯特迪（Don Sturdy）的歷險記時，父親發現我無法正確地看東西，因為我把書拿倒了。醫生說，我會失明，對此他無計可施。最悲傷的事情莫過于羅斯林的夭折。所以我們接受了這個事實。

????有關部門極力要求我的父母把我送到盲人學校去。我們用盡一切辦法要讓我接受普通人的教育，不想因為失明而與常人的世界隔絕。我們終于找到辦法，讓我去普通學校就讀，而且還得到了一間年級教室，教我學習盲人點記法。

????童年時，我想成為一名律師，成為克拉倫斯·達羅（Clarence Darrow）和佩里·梅森（Perry Mason）的結合體，扶危濟困。但是我進入紐約市立大學（City College of New York）讀書，并且愛上了心理學和社會學。心理學可以改變人類生活的力量，讓我確定了前進的方向。

????1951年，在讀完臨床心理學的碩士學位后，我的第一份工作是擔任紐約市福利部門（New York City Department of Welfare）的就業顧問，幫助領取福利的人找工作。1955年，我以最優異的成績從紐約大學（New York University）畢業，并且獲得了心理學和人類關系學的博士學位，以及所有證書。我遞交了600份求職申請，有85家公司向我發出面試邀請。但是當我提及我的視力后，面試機會便只有3次了，而且沒有一家公司聘用我。

????最終，我在得克薩斯理工大學（Texas Tech）獲得了一份教書的工作，我在那里工作了兩年。當時，作為一名在得州的布魯克林小伙子，我在南方遭遇了一些社會態度問題。1957年，當一個在羅格斯大學（Rutgers University）教授心理學的機會出現時，我抓住了它。

????正是在羅格斯大學，一位同事問我對心理測試了解多少。一家大型保險公司—我曾經發誓絕不透露它的名字—正在尋找一種預測銷售成敗的測試方法。我們的研究發現，這樣的測試根本不存在。隨后我遇到了戴維·邁耶（David Mayer），他在曼哈頓管理著一家名為市場心理學（Market Psychology）的小公司。看到市場需求后，戴維和我決定結成商業合作伙伴，共同開發一種測試方法，預測找工作的可能性。設計這個測試方法花了我們4年時間。

????1961年，我們組建了市場調查和研究公司（Marketing Survey & Research Corp.，簡稱MSRC）。我們從推銷共同基金和垃圾股票的鮑伯·施瓦茨（Bob Schwartz）和莫里斯·吉特爾曼（Morris Gittleman）那里借到了1.5萬美元，并且搬到了他們在華爾街37號的辦公室的后面。兩個月后，他們發現我們沒有任何收入，于是便把我們趕了出來。我們在一幢建筑里找到了一處廉價公寓，它可以免3個月的房租，于是我們就搬到了那里。

????我們已經身無分文，所以我把人壽險和共同基金打包銷售。我在管理MSRC的同時，創辦了一家以物易物的公司，并且經營家具批發。

????推銷我們的測試方法并不是一件簡單的事。我們是兩個年輕人，整天掛在嘴邊的是：“忘掉你是怎樣招聘的吧。請相信我們的測試。”起初，國內的一些最優秀的公司把我們轟出門外。他們嘲笑我們。最終，通用汽車（GM）的銷售規劃副總裁蓋爾·史密斯（Gail Smith）同意在全美國的30家別克（Buick）經銷商那里試用我們的測試方法。我們的3個月免費租房即將到期，因此這紙合約是我們的及時雨。

????1963年，我們把公司更名為性格動力（Personality Dynamics），因為它點明了我們的工作，即性格評價，并且把它與工作表現掛鉤。開發我們的測試方法的關鍵—這也是應聘者能否勝任工作的關鍵—并不是他過去做了些什么，而是他究竟是怎樣的一個人，現在激勵他的因素是什么。

????絕大部分的招聘工作都是基于工作經驗。與研究過去的經驗相比，挖掘人的本性和性格要難得多。我問公司的經理：“請問以下的情況你經歷過幾次？你招聘了有10年工作經驗的員工，卻發現這個人有一年的壞經驗，然后又把它重復了10遍。”

????70%的工人干工作是為了謀生；他們并不熱愛自己的職業。我們說：“讓我們找找，你究竟喜歡做什么，然后讓你接受相關的培訓。”頭腦是人體最重要的肌肉，如果你的大腦在某種刺激下還不工作，它就會變得松弛無力，而且不能好好工作。如果人們熱愛自己的工作，整個生產周期就會提高。

????1964年，戴維和我在《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）上發表了一篇重要文章，我們因此受到了關注。就在那年的11月，我們的年收入達到了30萬美元，并且步入穩定增長階段。1968年，我們從經濟機會辦公室（Office of Economic Opportunity）那里獲得了20萬美元基金，幫助波多黎各的失業人群找工作。我們取得了巨大成功，他們把第二年的基金撥款增加了一倍。只要你愿意，我們就能做到。

????隨后，我們又從美國勞工部（U.S. Department of Labor）獲得了288萬美元基金，幫助紐約市（New York City）的長期失業者找工作。這筆基金在第二年增至469萬美元。這也是約翰遜總統發起的“向貧困開戰”運動（War on Poverty）的一部分。

????1970年，戴維和我友好分手。我買斷了他的權益，而且我們繼續共同進步。20世紀80年代初，人人都在用“動力”（dynamics）這個詞，于是我們決定請專家幫我們更名。他想出了Caliper這個名字。Caliper（卡尺）是一種精確的測量儀器，我們的工作就是考量人，考量他們在精確性方面能做些什么。于是我們在1987年更名為Caliper.

????幾乎沒有什么工作是我們沒有評測過的。我們還在主要的體育運動項目中開展工作。80年代，我們與橄欖球、棒球、籃球和冰球隊開展合作。我們可以評估競爭力、紀律性、團隊導向，也就是說，除天賦之外的讓偉大球員有別于普通球員的東西。

????我熱愛體育運動，1999年我買下了一只你從未聽說過的籃球隊特倫頓流星隊（Trenton Shooting Stars），并且做了兩年的球隊老板。最后的失敗是財務問題導致的，因為我虧損了至少200萬美元[這只球隊現在已經解散了，它曾經在國際籃球聯盟（International Basketball League）中打過比賽]，但是我驗證了我挑選隊員的理論是有效的。球員都是經過我的挑選，有一年我們因為一球之差，與冠軍失之交臂。我認識到，除了要成為心理學家和社會學家外，還得成為一名商人。幸運的是，當時我還有虧損的資本。

????迄今為止，我們已經為350多萬人做過評估。現在，我們從事許多高管教練工作，某些層次的培訓，并且與其他培訓公司結成合作伙伴。

????從對身體殘疾的歧視，以及種族歧視和性別歧視的角度來看，現在的招聘工作已經有了很大的進步。但是帶有歧視問題的現象仍然存在。例如，走路方面的困難怎么就會影響到接聽電話的能力呢？別去理會身體的殘疾。學會一門本領，并且融會貫通。

????只要我從事的工作是有樂趣的，我就絕不退休，除非我的身體健康狀況不再允許我工作。我們還在賺錢，我的收入很高，我們員工的收入也很不錯。我們幫助過數以千計的公司，我們每天都能聽到我們測試過的人取得成功的故事。這是給我們的最大的獎勵。（財富中文網）

????譯者：蕭艾