????美國(guó)通用電纜公司（General Cable）是全球第三大線纜制造商，有170年的歷史；中國(guó)電線電纜行業(yè)過(guò)去15年年均增長(zhǎng)15%以上，銷售產(chǎn)值在2011年首次突破了萬(wàn)億元人民幣大關(guān)，正式取代美國(guó)，成為全球最大的電線電纜市場(chǎng)。然而，出人意料的是，全球最大的線纜制造商之一直到去年才正式進(jìn)入全球最大的線纜市場(chǎng)，而促成兩者結(jié)緣的則是一樁至今仍然處于整合階段的并購(gòu)交易。

????2012年12月，美國(guó)通用電纜宣布，完成對(duì)加鋁電纜中國(guó)（Alcan Cable China）的收購(gòu)。美國(guó)通用電纜由此正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。

????盡管全球線纜行業(yè)的另外幾大巨頭已經(jīng)搶先進(jìn)入中國(guó)，美國(guó)通用電纜顯得有些姍姍來(lái)遲，但公司董事長(zhǎng)兼CEO格里高利·肯尼（Gregory B. Kenny）卻認(rèn)為，眼下的時(shí)機(jī)剛剛好。

????“我們一直在等待一個(gè)非常好的載體來(lái)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，也就是一個(gè)非常符合美國(guó)通用電纜公司價(jià)值觀的公司。應(yīng)該說(shuō)我們現(xiàn)在終于等到了這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)，找到了這樣一個(gè)切入點(diǎn)。”肯尼今年4月中旬在收購(gòu)?fù)瓿珊笫状卧煸L中國(guó)時(shí)說(shuō)。“我們?cè)谟幸庾R(shí)地等待中國(guó)電線電纜行業(yè)逐漸地進(jìn)入成熟期。我們并沒(méi)有感覺(jué)到壓力，我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)非常有耐心。”

????那么，美國(guó)通用電纜在經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的等待，最終決定借助收購(gòu)的方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之際，為什么選擇了加鋁電纜中國(guó)作為最終的收購(gòu)對(duì)象？要知道，中國(guó)大約有上萬(wàn)家線纜生產(chǎn)企業(yè)，美國(guó)通用電纜擁有很大的選擇余地。

????“加鋁電纜中國(guó)很重要的一點(diǎn)是它覆蓋了整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)，它的產(chǎn)品也相當(dāng)獨(dú)特。”肯尼說(shuō)。“但是，我認(rèn)為，最重要的是它的員工，這些員工對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解、高度專業(yè)化的銷售技巧以及技術(shù)方面的經(jīng)驗(yàn)。加鋁電纜中國(guó)是一家非常重要、同時(shí)也非常成功的公司，這些當(dāng)然是我感興趣的地方。但是，我最感興趣的還是它對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的覆蓋以及它所組建的團(tuán)隊(duì)。我認(rèn)為，這支團(tuán)隊(duì)可以把美國(guó)通用電纜的產(chǎn)品帶到新的市場(chǎng)，不論是中國(guó)市場(chǎng)也好，還是別的市場(chǎng)也好。總之，這是一個(gè)非常強(qiáng)大、非常有深度的團(tuán)隊(duì)。”

????而譚炳文（Alex Tham）作為這個(gè)團(tuán)隊(duì)的首腦自然是收購(gòu)過(guò)程中不容忽視的人物。譚炳文此前是加鋁電纜中國(guó)的董事總經(jīng)理，美國(guó)通用電纜收購(gòu)加鋁電纜后，他已經(jīng)加盟新東家，擔(dān)任美國(guó)通用電纜（中國(guó)）總裁。譚炳文在中國(guó)及亞洲金屬和電線電纜行業(yè)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。有一個(gè)細(xì)節(jié)可以從側(cè)面證明他以及他的團(tuán)隊(duì)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的細(xì)致了解，同時(shí)也可以佐證美國(guó)通用電纜公司的收購(gòu)哲學(xué)以及肯尼對(duì)加鋁電纜中國(guó)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的判斷。

????“在國(guó)外賣（線纜）產(chǎn)品不需要考慮配套件，因?yàn)閲?guó)外運(yùn)作時(shí)間長(zhǎng)，施工隊(duì)都非常有經(jīng)驗(yàn)，作為廠家只管賣電纜就可以了。”譚炳文說(shuō)。“但在中國(guó)，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，因?yàn)檫@是一個(gè)迅速發(fā)展的國(guó)家，施工隊(duì)的能力還沒(méi)有達(dá)到國(guó)外同行的水平，我們必須幫助我們的客戶，為此我們甚至需要自己研發(fā)端子（一種實(shí)現(xiàn)電氣連接的配套產(chǎn)品——編注）。”

????這支團(tuán)隊(duì)對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的深度把握不僅體現(xiàn)在對(duì)客戶需求的體貼上，同樣也體現(xiàn)在它在銷售和服務(wù)方面針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)所做出的特殊安排。

????加鋁電纜中國(guó)2007年開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)以來(lái)，不僅率先在這個(gè)市場(chǎng)引進(jìn)了鋁合金電纜，還打破了單純賣電纜、電線產(chǎn)品的模式，在線纜行業(yè)引進(jìn)了市場(chǎng)工程師來(lái)為客戶量身打造供電解決方案。更重要的是，它還逐步培養(yǎng)了一支專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，而不是依靠第三方銷售力量。

????加鋁電纜中國(guó)并入美國(guó)通用電纜之前，它的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)達(dá)到了400人，其中從事技術(shù)支持和營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)就達(dá)到了50%以上。

????譚炳文說(shuō)：“最近兩三年我們?cè)俅螖U(kuò)大了我們的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，這樣我們才可以可靠地、專業(yè)地去控制我們的渠道，把我們的產(chǎn)品往我們希望的方向推進(jìn)。”

????跳出收購(gòu)，肯尼甚至認(rèn)為，美國(guó)通用電纜未來(lái)在中國(guó)市場(chǎng)能否取得成功的關(guān)鍵同樣在于這次收購(gòu)收獲的中國(guó)團(tuán)隊(duì)以及它對(duì)未來(lái)5年、乃至10年中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r的預(yù)判。這個(gè)團(tuán)隊(duì)將充當(dāng)美國(guó)通用電纜在中國(guó)的向?qū)В夏岬墓ぷ骶褪蔷C合考慮全球的商機(jī)，協(xié)助他們做出決策。

????“中國(guó)目前的市場(chǎng)非常復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。我們必須找到對(duì)的人，對(duì)的團(tuán)隊(duì)。中國(guó)有7,000到10,000家電纜廠商。要說(shuō)收購(gòu)，誰(shuí)都可以收購(gòu)，但只有‘人’才是關(guān)鍵。”肯尼說(shuō)。“我們的中國(guó)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練有素，非常具有國(guó)際思維。他們歡迎美國(guó)通用電纜，而且已經(jīng)做了大量的準(zhǔn)備工作。他們走在了我們前面。他們思維非常積極，已經(jīng)評(píng)估了美國(guó)通用電纜的全部產(chǎn)品，考慮過(guò)哪些產(chǎn)品適合中國(guó)市場(chǎng)，哪些不適合。盡管美國(guó)通用電纜還沒(méi)有正式進(jìn)軍中國(guó)龐大的汽車市場(chǎng)，但他們已經(jīng)替我們進(jìn)行了考察，為我們的進(jìn)入打了前哨。”

????“他們的行動(dòng)比我還快。這一點(diǎn)非常好，我們要找的就是這樣的團(tuán)隊(duì)。”

????回顧美國(guó)通用電纜的發(fā)展歷程，收購(gòu)是一個(gè)突出的關(guān)鍵詞。僅僅去年一年，包括收購(gòu)加鋁電纜中國(guó)在內(nèi)，美國(guó)通用電纜就完成了4筆價(jià)值上億美元的收購(gòu)交易。而過(guò)去5年，美國(guó)通用電纜平均60%的增長(zhǎng)都來(lái)自收購(gòu)。這個(gè)數(shù)字一方面表明，收購(gòu)一直是美國(guó)通用電纜增長(zhǎng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵所在；一方面也表明，美國(guó)通用電纜頻繁的收購(gòu)活動(dòng)一直保持著可觀的成功率。

????成功的收購(gòu)固然可以迅速帶來(lái)增長(zhǎng)，但大量的收購(gòu)?fù)瑫r(shí)也暗藏著一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)——它可能稀釋一家公司的企業(yè)文化。美國(guó)通用電纜一直把收購(gòu)視為自身增長(zhǎng)戰(zhàn)略的重要組成部分，它如何避免這樣的風(fēng)險(xiǎn)？

????“我認(rèn)為，找到合適的、有相同價(jià)值觀的人非常關(guān)鍵。”肯尼說(shuō)。“其次，當(dāng)我們抱著開(kāi)放的心態(tài)走到一起，慶賀雙方共同達(dá)成的成果時(shí)，要確保下一步的行動(dòng)迅速展開(kāi)。未來(lái)幾個(gè)月，中國(guó)這里的團(tuán)隊(duì)就需要考慮清楚，怎樣進(jìn)一步加速中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。”