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“抓住醫改機遇擴大市場份額”
——訪禮來（中國）總裁艾博來

《財富》（中文版） 2011年04月30日

新醫改無疑給禮來制藥這樣的創新驅動企業帶來了更大的機會。

????2009年，中國政府宣布《醫藥衛生體制改革近期重點實施方案（2009~2011）》，明確表示未來三年內將8,500億元投入到醫改，完善中國醫療保障體系，這意味著中國的醫藥市場面臨重大的機遇。禮來制藥中國總裁艾博來（Eric Baclet）最近接受了本刊編輯李全偉的采訪。“新醫改無疑給禮來制藥這樣的創新驅動企業帶來了更大的機會。我們會抓住醫改契機，加快在中國市場的發展。”艾博來說。

（攝影：Chad Ingraham）

????中國市場歷來為禮來所看重。早在1918年，禮來就來到中國，將其第一個海外代表處設在上海，從而邁出了全球化的第一步。1993年，禮來制藥重返中國。十多年來，中國一直是禮來制藥業績增長速度最快的市場之一。

????禮來制藥專注的領域，包括糖尿病、腫瘤、中樞神經系統等。在中國，這些都是對藥品需求增速很高的領域。而禮來制藥專注的另一個領域——抗感染，則是中國醫藥市場容量最大的領域。在這些領域中，禮來制藥的欣百達、擇思達、力比泰及優泌樂等都是具有較強競爭力的藥品。目前，在中國的藥品零售總額中，僅有10%來自創新型企業，90%的藥品都是非專利藥。而在歐洲和美國，30%~40%的藥品來自像禮來這樣的創新型制藥企業。艾博來相信，今后，隨著人們越來越關注和尋找更有效的新藥品，禮來制藥在中國市場的發展前景非常誘人。

????《財富》（中文版）問：禮來制藥在中國的主要收入來源在哪里？業績增長情況如何？

????艾博來答：禮來（中國）的收入主要來自五個領域——糖尿病、抗感染、腫瘤、中樞神經及男性健康。這些領域禮來都有創新型藥物，都是重磅炸彈式的產品。比如腫瘤領域，有“健擇”和“力比泰”兩個品牌，每種藥的全球銷售額都超過10億美元。另外，在中樞神經領域的三個產品——治療精神分裂癥的“再普樂”，治療抑郁癥的“百優解”和“欣百達”——全球銷售額也都超過了10億美元。

????禮來制藥在中國的成長速度非常快。三年前，禮來（中國）只有1,000名員工，現在已經超過了3,000人，業務每年都以20%的速度在增長。禮來制藥的使命是研制出創新的產品，讓全世界的人生活得更健康、更長久、更有活力。禮來（中國）2012年的目標是成為發展最快的跨國公司之一，我們的重要任務是讓利益相關方知道禮來制藥是一個值得依賴的公司，堅持用正確的方式為合適的病人提供正確的藥物。

????問：禮來在中國的員工從1,000名發展到3,000多名，速度這么快，是否出乎于你的意料？

????答：人員增長速度跟公司戰略相一致。三年前，禮來確定了“植根中國、造福中國”的戰略，在中國進行了全價值鏈的投資，包括研究開發、運營管理、生產制造等環節。為使這些環節達到最好的效果，各個業務群都需要擴大。

????從員工人數上看，禮來（中國）僅次于禮來（美國）。在中國，醫藥市場人才濟濟，為禮來的迅猛發展提供了堅實的基礎。2008年10月，我們在上海成立了禮來全球研發中國總部，統一協調和管理在中國的藥品研發業務。目前，這個總部跟中國很多醫療機構開展合作，共同推進醫藥市場的發展。2010年，我們又在中國建立了糖尿病研究中心，開展針對亞洲特別是中國糖尿病人的研究工作。

????問：禮來總部如何看待中國市場的地位？

????答：中國人口眾多，經濟發展速度快，如今已是世界第二大經濟體。就醫藥市場來說，放眼世界，能夠連續七年保持20%增速的國家只有中國，它將很快成為世界第三大醫藥市場。再加上政府推出了一系列醫療改革計劃，逐步實現全民醫療覆蓋，整個醫藥市場未來的發展前景廣闊。中國市場對于禮來來說具有非常重要的戰略地位。禮來（中國）的業務收入雖然還沒有占到禮來（全球）特別大的份額，但相信未來會有很大的成長空間，所以我們持續不斷地加大投入。

????禮來制藥公司董事長、總裁兼首席執行官李勵達（John Lechleiter）博士非常看重中國市場，他3月份到中國，在中國管理全球市場。他在中國了解市場的差異和多樣性，了解中國文化，同時把禮來全球150多位高層管理者帶到中國，在這里召開禮來全球領導者峰會。這是禮來第一次在北美以外的市場召開此種會議。

????問：禮來各個業務部在中國的布局如何？哪些是重點發展領域？

????答：從某種意義上講，禮來在中國的布局跟中國的醫療改革方向相一致。我們繼續加大在東部沿海的投入，現時正擴大覆蓋面，走向更多的中國城市。

????問：從全球看，研發投資占公司銷售收入的多少？

????答：禮來每年都將銷售額的20%左右投入研發，超出15％的行業平均值。過去五年來，禮來已經投入197億美元用于研發。

????問：在研發模式上，跟以前相比有什么不同？

????答：以前，禮來是自主研發的制藥公司，擁有從化合物篩選到最后上市過程中的整個價值鏈。現在，轉變成了合作研發的醫藥網絡模式，禮來與大量外部伙伴進行不同層次的合作，通過合作充分發揮各方的專長，分散研發風險，使資源得到最廣泛的利用。這么做，增強了禮來和合作伙伴的生產效率，加速了藥品開發和上市的過程。

????合作研發的模式正逐漸被應用于禮來業務的各個領域。在中國，也采取這種模式。與其他一些制藥企業不同的是，禮來不是簡單地在中國設立自己的研發中心，而是通過采取研發外包、風險與利益共享、對有潛力的生命科學和醫藥企業進行風險投資等創新形式，與中國本土企業進行深入合作。跟我們開展合作的有上海開拓者化學研究管理有限公司、無錫藥明康德新藥開發有限公司、和記黃埔醫藥有限公司等，大家進行從生物研發到臨床研究等方面的合作。

????另一種合作模式是風險共享，我們提供給合作伙伴一些資金，一起開發新藥，分擔一些費用，加速了研發速度。還有一些化合物，禮來沒有時間開發，就把它們轉給合作伙伴，讓資源合理利用。

????我們設立了禮來亞洲風險投資基金，一開始有1億美元的規模，投資于亞洲尤其是中國有潛力的生命科學企業。到現在，這家投資基金已經投資了7家公司，投入約3億元，先后投資了百奧維達和晨興創投有限公司。

????問：研發新藥越來越難，你們如何對待風險？

????答：研發新藥的投入很大。如果不加控制，每種新藥投入會達到20億美元，沒有任何一家公司能夠承受。對此，禮來也在尋找各種方式控制風險，降低費用。剛才講的研發模式的改變，就是禮來分散研發風險的重要舉措。另一個戰略是開發量身定做的產品。以前，禮來是做重磅炸彈式的藥物，每種新藥適用面積很廣。現在，我們運用一些先進手段，開發針對性強的藥物。比如，利用生物標志物的方法，在研發早期就掌握哪些藥物對哪些人群有反應，這么做能避免很多浪費。

????問：禮來為什么專門在中國建立糖尿病研發中心？

????答：中國患糖尿病的人數很多。2010年，國際著名醫學期刊《新英格蘭醫學雜志》發布了一篇中國學者的論文，顯示中國有9,200萬糖尿病患者，1.48億糖尿病的前期患者。禮來是治療糖尿病的專家，最早發現并規模生產了胰島素。面對中國糖尿病的嚴峻局面，我們覺得進入中國很緊迫。

????中國糖尿病患者在發病機理方面跟其他國家的患者有所不同，禮來覺得有必要建立糖尿病研發中心，專門為中國的患者研制藥物。同時，中國也有許多相關的人才，我們可以共同從事糖尿病研究事業。建立糖尿病研發中心還發出了一個強烈信號，顯示禮來在中國長期投資的決心，因為醫藥研發是一個長期的過程，從早期的研發到研制出化合物大概需要十年時間，投入巨大。

????問：禮來（中國）有多少研發人員，你們的人才培養計劃是什么？

????答：禮來（中國）的研發人員大概有500多人，包括專門跟我們合作的研究機構的人員。其中在糖尿病研發中心有大約100人。在業內，禮來以人才培養計劃而聞名，我們制定了長期的人才培養計劃，外界稱為“人才培養大學”。

????問：中國醫改對禮來的機遇是什么？你們如何面對？

????答：2010年底，中國的基本醫療保障制度已經覆蓋超過90%的人口，提前一年完成了這一原定于2011年完成的目標。這說明中國的醫療市場會持續增長。醫改對所有的醫療機構都有好處，禮來會抓住這個機會，提供更多、更好的醫療產品，履行企業責任。在許多領域，禮來跟政府有著合作，特別是在醫生的培訓方面，禮來做了大量的工作。

????問：你認為一個合格企業公民的含義是什么？禮來如何在中國開展企業社會責任？

????答：我認為企業公民體現兩個字：回饋。

????在企業社會責任方面，禮來要關注自己擅長的領域，不僅轉讓技術，還轉讓知識。在一些特殊時期，比如發生一些重大災害時，禮來會積極地捐款捐物。

????問：你們如何看待國內制藥企業的競爭，并采取什么措施應對競爭？

????答：我們認為，只要這些競爭是良性和公平的，對市場和患者都有好處。

????問：你認為在華外國投資者的最大挑戰是什么？如何解決這些挑戰？

????答：禮來每研發一種新藥，投入時間都達10~15年，投入資金超過10億美元，所以我們希望政府制定有效的政策和法規保護知識產權。我們很高興，中國政府越來越重視對知識產權的保護，這對所有公司都有好處，尤其是禮來這種創新驅動的公司。

????中國市場機會很多，也有一些挑戰。比如，怎么在創新藥品定價方面建立良性、合理的機制，讓公司能夠可持續發展，不斷投入新藥的開發。

????問：如何做好一個中國區總裁？

????答：我在禮來工作了23年，曾在四大洲六個不同的國家工作過，比較習慣國際化的工作環境，也喜歡體驗不同的文化。在中國，我深深被這個國家的文化所吸引。中國是個龐大的國家，在這里工作必須謙虛，必須充分了解和適應當地文化，才能順利開展工作。

????問：你們怎么跟總部溝通？

????答：比較幸運的是，我們擁有一位目光遠大的全球CEO，他明白中國市場的重要性。我們跟總部的溝通沒有什么障礙。