????全球性經濟衰退當然會使大量企業的收入削減，但是據盈利性大師、美國麻省理工學院（MIT）高級講師喬納森?伯恩斯介紹，經濟衰退掩蓋了另一個更為深入和棘手的問題，即大多數業務依舊按照它們以往在大眾市場時代的方式運作，而在伯恩斯看來，大眾市場時代早在10年前就已經結束了。

????在《赤字海洋中的盈利之島：為什么你們40%的業務不賺錢？該如何糾正？》（Islands of Profit in a Sea of Red Ink: Why 40% of Your Business Is Unprofitable and How to Fix It）一書中，伯恩斯講述了如何在“精確市場時代”中謀求興旺，這個時代由依托于互聯網的消費者們所引領，充滿了各種變化，這些變化如此深刻并具有破壞性，人們就像在鋪設新路一樣。

????在他的咨詢工作中，伯恩斯一次又一次地注意到了那些仍然執著于大眾市場思維模式的企業，他在文中寫道：很有可能每一個人都達到了自己的目標，然而公司的大量業務（往往占到公司業務量的40%）卻仍陷入困境，“無論用什么方法來衡量，它們都是賠錢的買賣”。

????扭轉這一局面的辦法之一，是伯恩斯稱之為“利潤映射”（profit mapping）的會計系統。這一系統的設計意圖是，幫助管理者精確地確定哪些產品、哪些客戶能讓自己盈利，而哪些則不行。這是一個常識性的觀點：無論做什么事情，第一步都是要看清問題到底出現在哪兒。

????解決了這個問題后，還有一個小問題，那就是如何向銷售人員支付薪酬。

????伯恩斯提出了一個問題：“如果各項收入的利潤不同，而且有些根本不盈利，那么為什么幾乎所有的銷售薪酬體系對各項收入都“一視同仁”呢？”接著，伯恩斯闡釋了如何激勵和回饋那些你真正想要的、賺錢的銷售業務，并逐步淘汰那些你不想要、不賺錢的銷售業務。

????伯恩斯介紹說，在那些試用了這個系統的企業里，銷售額增幅已高達35%，而利潤則增長了50%甚至更多。

????毋庸置疑，伯恩斯在《盈利之島》一書中提出的這些建議，總體來說就是對企業進行大修大補，徹底糾正一些企業幾十年來未經審視的做法和設想。為此，他還提出了一些關于處理變革阻力的精明建議。

????在浮躁的經濟環境下，伯恩斯坦承“放低姿態，采取一些短期措施來減輕陣痛，這是本能之舉”；而這一時期有可能是進行大的調整、為經濟恢復做準備的最好時機。

????“艱難的時期總會過去”，伯恩斯這樣寫道，并補充說：“那些面對挑戰就手足所措，不敢果斷行事的競爭者，將會被遠遠地拋在后面，最終落得越來越遠。”

????現在，還是有些奔頭的。

????譯者：余曉