卡恩-盧卡斯
對戰美國女孩

????面臨的挑戰 自1986年推出以來，美國女孩（American Girl）已售出1,800多萬個布娃娃。另一家“跟布娃娃穿同樣衣服”的公司還會有容身之處嗎？

????競爭策略：卡恩-盧卡斯（Kahn Lucas）是一家位于賓夕法尼亞州蘭開斯特市、有著121年制衣經驗的女孩服裝公司。去年，它推出了一款名為Dollie & Me的業務。其業務模式跟美國女孩類似，即讓小女孩穿著跟自己的布娃娃著裝相搭的衣服。不過，它并沒有試圖自己進軍有著深壁高壘的布娃娃市場，而是跟布娃娃制造商Madame Alexander聯手。美國女孩采用旗艦店和網購的銷售模式，卡恩-盧卡斯除此之外還利用上了與零售商之間的現有合作關系，如與西爾斯公司（Sears）、柯爾百貨公司（Kohl's）和亞馬遜網站（Amazon.com）等的合作。Dollie & Me布娃娃和衣服的售價也比美國女孩低。公司預計，Dollie & Me今年將實現營收增長400%，并開設800家新店。

魯迪音樂
對戰吉他中心

????面臨的挑戰 在紐約市只有兩家店的魯迪音樂（Rudy's Music）要與在全美擁有214家店的吉他中心樂器店（Guitar Center）較勁兒。這是獨立零售商生存方面的教學案例。

????競爭策略：專業化！吉他中心通過大量采購降低成本，但它并沒有魯迪音樂那樣的名望。魯迪音樂既是吉他銷售店，又是一座路標，這主要得益于它擁有搖滾元老路·瑞德（Lou Reed）和布魯斯搖滾吉他大師埃利克·克萊普頓（Eric Clapton）這樣的客戶。自1978年在曼哈頓中區開設第一家店起，布宜諾斯艾利斯出生的魯迪·賓薩（Rudy Pensa）一直向高端小眾供應吉他和擴音器，如Froggy Bottom和Blankenship。他還經營老式樂器，其中有些曾是著名樂手的收藏；此外，他還有自己的賓薩（Pensa）吉他系列，以恐怖海峽樂隊（Dire Straits）主音吉他兼主唱馬克·諾夫勒（Mark Knopfler）的名字命名。一旦購買魯迪的產品，就成了它的終身客戶，可在其維修店獲得特殊護理，而且像U2和Metallica這樣的超級樂隊也在這里調音。

爆薯片
對戰菲多利

????面臨的挑戰 菲多利（Frito-Lay）擁有近60%的薯片市場，并且自1996年推出烤薯片（Baked Lays）以來主導著健康薯片市場。

????競爭策略：2007年，爆薯片公司（Popchips）發起顛覆小吃市場的運動。公司共同創建人凱斯·貝林格（Keith Belling）和帕特·托賓（Pat Turpin）通過像爆制爆米花一樣爆制薯片，發明了一種組合薯片和大米蛋糕的方法。由于爆制過程不使用食用油，爆薯片較炸制薯片熱量更低，脂肪含量也只有后者的一半。更好的口感和健康的品質吸引了像演員艾什頓·庫奇（Ashton Kutcher）這樣的投資者，喜歡這種食品的消費者更是為其當起了義務宣傳員。爆薯片還通過一些本身就擁有自己暢銷產品的分銷渠道——如Jamba Juice和Whole Foods——進行分銷。業務如何？爆薯片預計今年將實現業務再增長200%，銷售額超過4,000萬美元。

????譯者：陳曄