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????這種不同的人群構成帶來了更為復雜的需求。首先，這些人中有很多同時具有個人和公司理財的需要?！吧踔吝€有個人客戶希望我們為他的企業提供IPO的顧問意見?！笔查貞浀馈６鳥CG的報告指出，這些人當中有很多是第一代的財富創造者。他們都非常關注子女，關心他們的成長，想幫助他們成功，并將資產傳遞給他們。

????所以，在退休規劃之前，先要明確這些個性化的需求。在個人金融領域工作超過18年的石安楠認為，首先要知道退休以后你想過什么樣的生活，并考慮清楚生命中還有什么重要的意愿需要達成。比如，“退”到何處，需要建造什么樣的退休住所，如何考慮孩子成家的需要，等等。最終的花銷，可以分成兩個部分：必需的和奢侈的。必需消費包括醫療、飲食、住宿等。在奢侈消費方面，有些人喜歡旅游，比如一年享受兩次長假，或是其他一些特別的退休后的愛好。

????一般情況下，30%~40%的收入可以用來滿足基本需求。在奢侈消費方面，據一項調查表明，31%的中國人想旅游，但最終只有7%的人可以實現。試想，25年后，飛行的成本可能會高很多，此外還有通脹的因素，而人們最初的退休規劃往往會遺漏這些因素。

????規劃和需求明確之后，需要通過金融工具來保證計劃的實現。在西方國家，人們可以購買保險產品、債券，或是投資共同基金等。以年金產品為例，一般有兩類：一類從退休之日起開始產生回報，即此前每年投入，60多歲開始獲取回報；另一類是退休時獲得一次性支付的款項，這些一次性獲得的錢，也可以進行再投資。“兩者的結合，可以帶給你理想的生活品質?！笔查忉尩?。

????現在，很多中國人還是依靠政府退休金來做退休規劃。雖然也有一些企業提供企業員工年金，但主要還是作為政府退休金的補充。顯然，中國政府養老金沒法滿足高端客戶的需求。在西方國家，退休金已經完全由私營部門承擔，而且有很多政策法規支持企業養老金計劃，比如稅收優惠，等等。而中國這方面正在成長過程中。中國目前的投資選擇仍然有限，比如債券市場發展不足以進行長線投資。但是，石安楠指出，除了可以購買一些保險類產品，還可以進行一些股票和共同基金的投資。

????據了解，海外市場有很多共同基金并不收取手續費，客戶可以直接在線購買。共同基金在美國仍然很受歡迎。投資者可以選擇某個行業的基金，比如生物科技的基金，或者酒店業的基金，等等。但是，中國現在因為行業上市公司數量有限，行業基金還有待進一步發展。

????面對發展過程中的這些問題，有一個好的理財顧問就非常重要。優秀的顧問就像一個醫生，會首先對客戶做一次非常全面的“體檢”，更好地分析出客戶的需求。比如，他們的家庭背景、收入情況、支出、債務等?！爸匾氖橇私鈧€人的胃口。”石安楠說?！耙坏{借依據制定了方案，就要盡可能地分散投資，降低風險?！北热?，在資產方面，可以做房地產投資，選擇貴金屬，這在外界情況惡化時是相對安全的投資。然后，可以考慮現金方面的投資，比如用多大的比例購買股票，購買股票時選擇哪些不同的行業。理財顧問應定期回訪這些計劃和投資，不斷地重新平衡。

????在花旗的“財商”調查中，高達77%的受訪者對他們的財務前景表示樂觀。但是，當一個人的財富數量大到一定級別時，就需要專業的理財規劃建議。和三、四十年前不同，今天的專業理財師具備非常多的精密金融工具，可以接觸到大量普通人無法接觸到的信息和數據。石安楠透露，他在印度有一位客戶經理，因為幫助自己“管理賬戶”而收取年費。當然，石安楠自己也參與投資決策。

????所謂的“管理賬戶”（Managed Account）服務，在西方成熟市場比較普遍。當客戶和投資顧問討論完畢以后，提出一定的投資額度，顧問便會估算一定范圍內的潛在回報。然后，顧問會收取年費。另一種方案是把錢交給理財顧問，然后收取利潤的一定比例作為回報，比如說20%。投資額度不同，具體的收費方式也不同。但是，你若想擁有“管理賬戶”，前提是你必須有一定的可支配財富，因為理財顧問和客戶經理是基于帳戶的規模來進行投資和收費的。

????目前，在中國，無論是保險公司還是銀行都需要首先為客戶建議一個理財計劃，客戶看到建議后和家人討論，然后根據討論的最終計劃進行投資，最后理財顧問定期幫助客戶進行一些重新平衡。這一切，最終還是客戶自行做出投資決定。

????所以，一個銀行家背后，往往有一個支持團隊，提供專業全面的服務，包括外匯買賣、保險理財、投資管理、商業銀行業務，等等。從客戶的角度看，通過一個銀行家可以得到了一個專業團隊的協助。這就是花旗私人客戶業務背后的邏輯。

????當退休理財計劃初步完成以后，中國的客戶會自然地考慮財富的傳承。很多即將退休的富裕人士雖然知道賺錢、存錢，知道如何投資股票、如何購買房產，但卻不知道如何將財富妥善地傳遞給下一代。在這方面，存在市場認知的不足。在成熟市場中，人們可以開信托帳戶（Trust Account），通過信托傳承財富。如果在新加坡和香港，投資者可以根據相關法規在當地以外的地區開立信托賬戶。目前。中國還處于這方面發展的早期階段。

????據石安楠介紹，花旗銀行針對資產傳承的產品中，有一款是年金產品。最低認購金額是1,000萬人民幣,繳費期限有5年繳或10年繳兩種?！斑@個產品美妙的地方在于，客戶可以將子女或是其他家庭成員設為受益人。而管理方是保險公司。這是中國一個巨大市場的開端?！笔查獙Υ诵枨笊钚挪灰?。

????此外，由于人身保險是以人的壽命和身體為保險標的，它還是一種“鎖住財富”的手段：當所有的財產都被凍結甚至拍賣時，人壽保險的保單不會被凍結和拍賣。而且，保單貸款功能還可成為危機時期最好的變現工具。美國安然公司前老板肯尼斯·萊就是個典型的例子。他在公司破產前，他和他的太太已經一次性地購買了一筆人壽保險，因而在其破產之后依然能對保險金額進行支配。