兩位企業領導從交換位置中學到了什么
????基普·廷德爾（Kip Tindell）是康泰納零售連鎖店（Container Store）的首席執行官，他正坐在位于達拉斯的一家熊熊工作室（Build-a-Bear）的凳子上，想把一只軟塌塌的猴子玩偶固定在一根金屬管上，金屬管連接著一臺像巨大的棉花糖一樣的機器。差不多在同一時間，熊熊工作室的首席執行官瑪克辛·克拉克（Maxine Clark）正系著一件紅色的圍裙，在位于圣路易斯的康泰納零售連鎖店里忙碌。她正試圖說服一位顧客相信，用這家店里賣的杯子送給老板做禮物是沒問題的，只要把杯子裝在漂亮的盒子里就行了。這聽起來像是不可思議，但不久之前卻實實在在地發生了。這是一項體驗活動。《財富》雜志想知道，如果兩家《財富》卓越雇主的兩位首席執行官換一下位置，會發生什么事情呢？ ????廷德爾和克拉克這對組合似乎應該有不錯的表現：他們兩人都是公司的創始人，從一個非凡的創意開始起步，把公司打造成了年收入達到5億美元的零售商。令人高興的是，兩個人還都非常善于應對困難的局面。可是，他們會從對方的公司里學到什么呢？什么事情會讓他們感到厭煩？廷德爾一邊試著往猴子玩偶里塞棉花，一邊跟把玩具都扔到地板上的兩歲小女孩交流。這時，廷德爾確信了一件事情：菲爾茨（W.C. Fields）是對的，永遠不要和孩子或者動物一起工作——他們每次都會搶你的鏡頭。 ????廷德爾在熊熊工作室的銷售培訓師是凱西·斯科特（Kathi Scott），她是一位聲音柔美的中年女性。銷售泰迪熊的工作讓她非常激動，以至于似乎隨時都會哭起來。她向廷德爾宣讀了公司的使命宣言（“我們是一家有寬廣心胸的公司”，一邊說一邊溫柔地把一顆砰砰跳動的塑料心放到了廷德爾的手里），還告訴他，他的工作包括“銷售和微笑”，而實現的方式則是表現出“必須看到的行為”（比如告訴顧客“我給你看看小熊的衣服吧”，而不要說“你想看看小熊的衣服嗎”）。她給廷德爾展示了一個孩子怎樣在電腦上為新做好的熊舉辦生日慶祝會——這個過程可以讓公司獲得孩子的姓名、地址、電子郵件和其他珍貴的營銷信息。 ????廷德爾今年56歲，又高又瘦，說話隨意，很健談。他沒有孩子，以前也從來沒有踏進任何熊熊工作室一步，但他應付這些看起來有點傻乎乎的工作可謂駕輕就熟，因為他喜歡零售——他一直都很喜歡，早在高中時就曾在蒙哥馬利－沃德百貨公司（Montgomery Ward）的油漆部打工。1978年，他在達拉斯創建康泰納零售連鎖店的時候才25歲。他的父親是一位商人，有一個石油商朋友，這個人給廷德爾帶來了無盡的煩惱。（“什么？你要賣空盒子？！”）廷德爾從一開始就認為，如果員工都很開心，顧客和股東就會很開心——公司就這樣逐漸發展起來，在全美國建立了47家店鋪。 ????今天，小男孩和小女孩們走近這個站在巨大的棉花糖機器旁邊的瘦高家伙——他們來踩那個控制機器的腳踏板，給玩偶填充棉花——很顯然，熊熊工作室銷售的不僅是實實在在的產品，也是一種情感體驗。祖父母或心愛的寵物去世的時候，媽媽們會把孩子帶到這里；前往伊拉克或阿富汗執行任務的父母會把自己的聲音錄在小小的聲音模組里，然后把聲音模組放在小熊玩具里。今天，有兩個人帶著他們上午剛剛收養的一個八歲女孩來到工作室，低聲說：這個女孩的生母是一個吸毒成癮的妓女，把她給拋棄了。 ????但是，如果這些強烈的感情對銷售沒有幫助，對工作室就沒有任何好處。所以，廷德爾來到服裝展示區，急著試一試他剛剛學會的一種叫做“爭取賣五件”（Strive for Five）的技巧——也就是賣給每個顧客五件東西。現在是他的第一次嘗試——顧客是五歲的妮科爾（Nicole），她已經填充了一只粉紅色的擁抱泰迪熊（18美元），還在它的爪子上裝了一個一按就能唱搖籃曲的設備（3美元）。“看看這張弓！”廷德爾對妮科爾說。“閃閃發光的弓！”妮科爾滿頭整齊金發的祖母說：“你喜歡嗎，親愛的？”妮科爾選了一件粉紅色的燈芯絨百褶裙（6美元），然后又買了一件顏色鮮亮的T恤衫（5美元）。四件了，還差一件。另一位顧客向她推薦了一頂牛仔帽。“不，我覺得牛仔帽和它不配。”廷德爾說。最后，妮科爾決定買一雙閃亮的銀色高跟鞋（7.5美元），廷德爾終于松了一口氣。雖然這只熊不到20美元，但這些附件一共39.5美元，大大超過了熊熊工作室每單的平均銷售額——32美元。 相關稿件
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