銷售的藝術
????約翰·H·帕特森（John H. Patterson） 這位國家收款機公司（National Cash Register）的創(chuàng)始人給他的職員制定了奇特而苛刻的規(guī)章。他在公司里開辟了場地，讓銷售人員去那里做運動。他規(guī)定他們買多少錢的領帶。有一次，他解雇了一名職員，只因為這名雇員在他組織的一次性格塑造馬術活動中差點從馬上摔下來。帕特森被視為現(xiàn)代銷售團隊之父。IBM 公司創(chuàng)始人老托馬斯·沃森（Thomas Watson Sr.）曾經(jīng)受過他的指導（后來被沃森解雇了）。 ????醫(yī)藥公司拉拉隊 90 年代，大型醫(yī)藥公司發(fā)現(xiàn)迷人活潑的拉拉隊會成為絕佳的推銷員。一個名為活潑銷售拉拉隊（Spirited Sales Leaders）的組織在過去四年已為醫(yī)藥公司的銷售團隊提供超過 60 名拉拉隊員和舞者。 ????赫爾曼·T·史密斯（Herman T. Smith） 百事公司（PepsiCo）雇用的第一位黑人推銷員。1940 年，28 歲的史密斯被委派攻占黑人消費市場，在它的對手可口可樂公司（Coke）之前搶得先機。他和他的團隊沒法住在只向白人開放的旅館里，因此他們只能在鉑爾曼（Pullman）臥鋪車上預訂位置過夜。 ????玫琳凱·艾施（Mary Kay Ash） 這位選美皇后以女性的觸覺創(chuàng)立了抽取傭金的銷售隊伍，為演藝界大腕提供鉆石、旅行計劃和粉紅色的卡迪拉克（Cadillac）。玫琳凱產(chǎn)品在 1963 年推出，一年后銷售額達到 198,000 美元，2007 年為 24 億美元。 ????布朗妮·惠思（Brownie Wise） 曾是史丹利家居用品公司（Stanley Home Products）的銷售代表，她讓固執(zhí)的發(fā)明家伊爾·特百（Earl Tupper）確信，銷售人員需要展示他的塑料盒的專利“排氣”功能，隨后引領了特百惠（Tupperware）直銷會時代的到來。 ????杰拉德·蘭伯特（Gerard Lambert） 這位“口臭之父”在蘭伯特醫(yī)藥公司（Lambert Pharmacal Co.）20 世紀 20 年代的廣告里把口臭描述為一種需要醫(yī)治的疾病，結果令李施德林漱口水（Listerine）成為暢銷產(chǎn)品。
????喬·吉拉德（Joe Girard） 這位吉尼斯世界紀錄最佳銷售員在底特律附近一家雪佛蘭（Chevy）經(jīng)銷商店工作的 15 年間，共賣掉了 13,001 輛車（每天6輛）。每個月他都會給顧客們發(fā)問候卡片，上面簡單地寫“我喜歡你”。 ????小威廉·瑞格里（William Wrigley Jr.） 這位由肥皂銷售員起家的口香糖大王在 1915 年給電話簿上登記的 150 萬戶家庭寄送了免費的口香糖。他的想法是：如果他們裝得起電話，他們應該也買得起綠箭（Doublemint）口香糖。 ????湯姆·希貝爾（Tom Siebel） 這位甲骨文公司（Oracle）資深銷售員在 1993 年創(chuàng)立了自己的公司。盡管當時的硅谷流行網(wǎng)絡經(jīng)濟帶來的休閑風格，他卻嚴令銷售人員西裝革履；他還用客戶的名字命名公司總部的每一間會議室。 ????銷售界的傳奇 ????《財富》雜志在 1940 年寫道，“從聲望角度講，此人是比尤利西斯（Ulysses）還要偉大的漫游者，是比魔鬼還要狡猾的商人。如果關于他的故事有一半是真的話，他還是比卡薩諾瓦（Casanova）更聰明的情人。這個人當然是美國最偉大的推銷員?！北M管流行文化可能將一個早得多的時期奉為推銷員的鼎盛時代，但如果你最近在奧黑爾待過，你可能會得出結論：現(xiàn)代經(jīng)濟的一切皆由“逍遙子”威利·洛曼（Willy Loman）們所創(chuàng)造。數(shù)據(jù)也能說明這一點。目前，全美共有 1,600 萬銷售人員─占雇員總數(shù)的 12%，1960 年時這個比例只有 7%。生意如果沒了銷售，借用約瑟夫·熊彼特（Joseph Schumpeter）的話來說，就如同《哈姆雷特》的劇情里沒有了那位丹麥王子。歸根結底，沒有銷售就沒有收入，沒有收入就沒有利潤，沒有利潤……那就連公司也沒有了。在本期雜志中，你會讀到各種古怪而大膽的銷售技巧，看到一個正處于劇烈演變中的行業(yè)，還有 38 個幫你更有效達成交易的點子。簡而言之，這是我們能推銷給你的最好的東西。 ????─Lee Clifford ????譯者：陳曄 相關稿件
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