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惡劣經(jīng)濟環(huán)境下的推銷之道
????盡管目前眾多經(jīng)濟指標(biāo)不如人意，但有些銷售人員并沒有驚慌失措。這里介紹通用電氣、谷歌、百事等公司的頂級銷售人員如何在經(jīng)濟滑坡的狀況下開展業(yè)務(wù) ????作者：JIA LYNN YANG ????克里斯·沙瑪（Chris Sharma），45 歲 ????弗吉尼亞州麥克林 ????他的工作 銷售襯衫、領(lǐng)帶、袖扣和西裝。 ????輝煌業(yè)績 有位顧客拿破損的袖扣要求退貨，雖然沒有發(fā)票，沙瑪還是給他退了。后來這位顧客家中發(fā)生火災(zāi)，家中所有東西都付之一炬，于是他來到沙瑪?shù)牡曛匦沦徶靡挛铩Ｉ超斠幌伦淤u出了 19 套西裝（那是他銷售成績最好的一天，共賣出了 29,000 美元的商品。） ????經(jīng)濟衰退形勢下的生存技巧 “如果顧客愿意的話，我會記下他們的電話號碼，如果他們要的貨到了，我會給他們打電話。我經(jīng)常會給常客打電話，告訴他們有什么新貨。” ????常說的話 “如果你問顧客，需要幫忙嗎？他們很可能會說：哦，不用，我只是隨便看看。所以當(dāng)有人正在看一條領(lǐng)帶時，我會說：哇，這顏色不錯。你是要搭配什么衣物嗎？一切便由此開始了。” ????拉肖達·安德森·威廉姆斯（LaShonda Anderson-Williams），35 歲 ????休斯頓 ????她的工作 向制造業(yè)企業(yè)銷售軟件。 ????完成交易 “有一次，我必須設(shè)法讓對方在我們的財務(wù)年度結(jié)束前簽署一份采購訂單。我們給對方公司首席財務(wù)官的助理打電話，她說這份訂單就擱在他辦公桌上。于是我送了她一籃小點心。第二天她就讓他簽了字。我只花了 40 美元就得到了 120 萬美元的訂單。” ????在經(jīng)濟滯緩形勢下起作用的東西 “不要只依賴于與首席信息官交談。要看看公司的年度報告，然后問一問：說公司會有 12% 增長的那部分內(nèi)容是誰寫的？如果是一家石油公司，那很可能來自油井管理部門。” ????如何避免讓人覺得自己咄咄逼人 “我會告訴客戶，我或許有點太咄咄逼人了。但我只是想確保你明白其中的好處。” ????薩姆·塞巴斯蒂安（Sam Sebastian），37 歲 ????芝加哥 ????他的工作 向當(dāng)?shù)毓荆ㄈ绶康禺a(chǎn)經(jīng)紀商）及諸如通用電氣、聯(lián)邦快遞公司（FedEx）這樣的客戶銷售分類廣告。 ????不用幻燈片演示 “我們的目標(biāo)是永遠不使用幻燈片演示，因為一旦我們這么做，那就更像是一場推銷而不是談話。那些幻燈片和材料會讓銷售人員有依賴性。” ????有關(guān)電子郵件的小建議 “我曾經(jīng)在不了解對方期望的情況下就跟客戶見面，結(jié)果坐失良機。而現(xiàn)在隨會議的臨近，我會給客戶發(fā)送一封有關(guān)我們的安排和參加人員的郵件進行確認。這看起來是件小事，然而卻能讓你有的放矢。” ????經(jīng)濟滯緩形勢下的解決方案 “我們需要做更多的布道性工作。我們會邀請公司高管來我們總部，純粹是參觀了解，那時他們就會詢問大量有關(guān)在線廣告的問題。” ????彼得·福斯（Peter Foss），64 歲 ????紐約 ????他的工作 向奧運會主辦城市銷售建造基礎(chǔ)設(shè)施的合同。 ????職業(yè)生涯亮點 在北京，福斯的團隊贏得了 400 個項目，創(chuàng)造了 7 億美元的收入。他革新了通用電氣的銷售方法，并為每個場館指定一名負責(zé)人來監(jiān)管從燈光到廢水的一切事務(wù)。 ????低迷時期的定價 “沒人會說：哇，謝謝你漲價。我去見客戶并對他們說，我們會提供有關(guān)當(dāng)前形勢以及原材料狀況的所有經(jīng)濟數(shù)據(jù)，并告訴他們價格會出現(xiàn)怎樣的合理上漲。我們會幫助你了解這一切。順便說一句，你或許也需要提點價。” ????盡力避免 “你不能在跟客戶見面時顯得過于虛偽。你在問‘你的孩子們好嗎’時要十分謹慎。” ????推銷手段 “主辦城市有 7 年的時間來建造所有奧運會場館。與客戶見面時，我會說你需要建造許多基礎(chǔ)設(shè)施。我們是一家基礎(chǔ)設(shè)施公司。我是來幫你的。” 相關(guān)稿件
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