我們沒有統治飛機制造業的目標─訪空客客戶事務首席運營官雷義
????1985 年加入空中客車的雷義（John Leahy）曾經負責空客北美的銷售，為空客市場份額從 1995 年的 18% 提升到 1999 年的50% 立下了汗馬功勞。2005 年 7 月，雷義被任命為空客客戶事務首席運營官，并繼續擔任公司首席商務官，而且是空客執行委員會成員之一。最近，在訪華期間，雷義接受了《財富》（中文版）編輯周展宏的專訪。 ????問：你的簡歷中提到，你的重要成就之一是將空客的市場份額從 1995 年的 18% 提升到 1999 年的 50%，并保持至今，請問在這個過程中，你所作出的最關鍵決策是什么？
????答：首先，是為市場生產出最合適的產品。其次，要了解你的市場，即要了解航空公司，要與其高層建立密切的關系，要了解他們需要什么產品。因此，簡單講，第一步是跟航空公司混熟了，知道他們能賺錢的機型；第二步就是設計出相應的機型來滿足需求。但是，有些飛機制造商與我們的做法相反，他們先是設計出自己認為理想的機型，然后再想方設法推銷給市場。 ????330 飛機是一個非常好的例子，這個機型在中國特別受歡迎，雖然 350 和 787 也屬於同一類型的飛機，但都是飛長航程的。然而，大多數航線其實都在 5 個小時以內，如果航空公司不是用來飛北京到巴黎或者洛杉磯，而只是想做一些中短程的運營，比如北京到香港，那么 330 是一個非常高效的機型。這一點已經在中國市場得到證實，而且也逐漸被全球市場認識到了。 ????問：330 機型現在占你們總銷量的比例如何？ ????答：原來，330 每月生產 6 到 7 架，現在已經增加到每月 8 架，計劃到 2010 年每月產量達到 11 架。330 的例子告訴我們，客戶給我們的反饋非常有價值，我們的一些產品在某些方面的潛力可能是我們并沒有意識到的。 ????問：開發出 A380─目前最大的飛機，為空客贏得了廣泛的贊揚，但不容回避的是，多次延遲交付肯定也會引起客戶的強烈不滿，你作為負責客戶事務的首席運營官，如何安慰不滿的客戶呢？有什么具體的故事嗎？
????答：A380 是改變游戲規則的機型，可以為運營這種機型的航空公司帶來巨大的競爭優勢，這跟上世紀 70 年代波音推出 747 所帶來的優勢是類似的。A380 的運營商，比如新加坡航空和阿聯酋航空等，對 380 收取的票價比其他機型高 20%。因為顧客對 380 的需求非常大，如果可以選擇 380，他們就不在乎價格高 20%。 ????當我們推遲交付時，航空公司肯定不滿意。我們一方面表達我們的歉意，另一方面也告訴他們，根據協議，除了不能收回定金，他們取消訂單不用負任何法律責任。但是，沒有一個客戶取消 A380 客機的訂單。只是因為我們取消了380 貨機的生產計劃，有兩個客戶取消了貨機的訂單。 ????問：你是美國人，你們的競爭對手波音公司是美國公司，你一定對其非常熟悉，你認為空客與波音有哪些不同之處？ ????答：空客是新飛機的制造商，而波音在 20 世紀統治了該行業。正如你所講的， 1995 年我們的市場份額才有 18%，這也意味波音基本上擁有 82% 的市場份額。但我認為 21 世紀是屬於空客的，因為波音的飛機中除了 787 之外，所使用的技術還是 20 世紀的，他們的機型的駕艙和系統是完全不同的，不具備通用性。但是，空客制造飛機時非常注意產品的通用性，飛行員同一天就可以從 319 轉到 320 或者 321，330 到 340 的改裝也只需要一天就能完成。對於有的飛行員來講，他們可以早上還開大型飛機如 A380，但下午就可以去開 330 這樣的中型飛機。而波音飛機因為沒有我們這樣的通用性，所以飛行員基本上也沒有這種可能性─迅速在不同機型之間轉換。 ????問：你是否認為空客在 21 世紀也會像波音在 20 世紀一樣，占到 80% 以上的市場份額？ ????答：不，這不是我們的目標，我們也沒有這種想法。波音曾經的目標是統治這個市場，但我們更愿意分享這個市場，也希望給航空公司選擇的權利，我們希望能夠占到 40% 到 60% 的市場份額。 ????問：今年，全球經濟都遇到了巨大的挑戰，中國也不例外，你對未來世界和中國的航空業有什么看法？ ????答：航空業的發展與全球經濟確實聯系緊密。有一個規律：基本上，航空業的增長速度是 GDP 增長速度的兩倍。比如，中國 GDP 的增長率是 10%，那么就可以預測中國航空業的增速在 20% 左右。確實，世界經濟的變化會對我們形成一定的沖擊，但也有一個有利的因素，就是目前服役的飛機大都比較老舊了，效率很低，需要更新換代。 相關稿件
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