羅克韋爾自動化中國區(qū)首席代表孔如山（Bruce M. Quinn）（攝影：Doug Kanter）
????作者: 王亦丁
????羅克韋爾自動化（Rockwell Automation）是伴隨全球制造業(yè)不斷進(jìn)步的公司。如今，制造商在促進(jìn)生產(chǎn)、提高效率方面面臨殘酷的競爭，它們希望能夠不斷擴(kuò)大規(guī)模并提高產(chǎn)品性能。然而，僅僅通過提高產(chǎn)量、降低成本來維持競爭力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。于是，工業(yè)自動化供應(yīng)商幫助制造商不斷拓展生產(chǎn)制造潛能：將各種制造應(yīng)用程序無縫集成在一起，在供應(yīng)商與客戶之間建立緊密聯(lián)系，以更快的速度將產(chǎn)品和服務(wù)推向市場；同時，最大限度地降低能耗，增加工廠正常運(yùn)行時間，保證生產(chǎn)安全和監(jiān)管規(guī)范實(shí)施，降低制造風(fēng)險。
????從 20 世紀(jì) 80 年代進(jìn)入中國以來，羅克韋爾在中國的銷售收入連年保持兩位數(shù)的增長。客戶分布于鋼鐵、冶金、紡織、電力、石油、汽車等行業(yè)。與其他自動化巨頭 如西門子、通用電氣等 相比，羅克韋爾的特色在于為客戶提供自動化集成架構(gòu)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)工廠層到企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的無縫透明連接，提供實(shí)時數(shù)據(jù)采集，將其轉(zhuǎn)變?yōu)橛袃r值的信息，提高生產(chǎn)決策水平。
????在商業(yè)拓展方面，羅克韋爾利用遍布中國各個省市的高校擴(kuò)展影響力。從 1998 年開始，公司啟動了“羅克韋爾與中國大學(xué)共勉項(xiàng)目”（簡稱 UPP 項(xiàng)目），累計投入 5,000 萬元與中國 29 所大學(xué)建立聯(lián)合自動化實(shí)驗(yàn)室，為大學(xué)提供與全球水平同步的先進(jìn)設(shè)備和技術(shù)，在大學(xué)校園創(chuàng)造了一個真實(shí)、先進(jìn)的工業(yè)生產(chǎn)環(huán)境。過去幾年間，學(xué)生們創(chuàng)造了數(shù)百種面向各行業(yè)的應(yīng)用模式。“高校幫助我們更好地建立與客戶的聯(lián)系。”羅克韋爾自動化中國區(qū)首席代表孔如山（Bruce M. Quinn）說。
????在加入羅克韋爾之前，孔如山在美國政府供職，曾任美國貿(mào)易代表處中國地區(qū)主管。在接受本刊編輯王亦丁的采訪中，他談到了全球制造業(yè)的未來趨勢、羅克韋爾能夠帶給客戶的獨(dú)特價值，以及在中國市場不斷增長的新機(jī)會。
????問：羅克韋爾希望成為中國首選的自動化供應(yīng)商，如何實(shí)現(xiàn)？
????答：這主要取決于產(chǎn)品創(chuàng)新和本地化。我們在這個行業(yè)已經(jīng)擁有超過 100 年的歷史，擁有全球最領(lǐng)先的品牌，包括艾倫－布拉德利和羅克韋爾軟件等品牌，目前在北美市場居第一位。我們努力將這些技術(shù)帶到中國，滿足本地客戶的需求。同時，我們持續(xù)投資于本地化運(yùn)營，在上海、大連建立了研發(fā)中心，不僅針對國內(nèi)市場研發(fā)，而且承擔(dān)全球的研發(fā)項(xiàng)目。此外，我們在上海建立一個面積為 13,000 平方米的工廠，超過 90% 的產(chǎn)品將滿足中國當(dāng)?shù)厣a(chǎn)的需求，其余 10% 面向海外市場。最后，我們同中國的高校密切合作，為滿足中國客戶和消費(fèi)者的需求服務(wù)。
????問：上海的工廠將給客戶帶來哪些新的變化？
????答：我們?yōu)榭蛻籼峁┤蛞恢碌募夹g(shù)，但因?yàn)樵谥袊a(chǎn)，所以中國客戶不用支付更高的價格。此外，我們努力改進(jìn)產(chǎn)品，使之能夠滿足中國客戶的特殊需求。在此之前，我們在深圳建立了 OEM 發(fā)展中心，了解客戶在生產(chǎn)過程中的困難所在和他們需要什么樣的解決方案。這就是本地化，以消費(fèi)者滿意的價格向其提供所需要的產(chǎn)品。
????問：中國的制造業(yè)正在向更環(huán)保、更有效益的生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變，這向你們提出了哪些挑戰(zhàn)？
????答：自動化在中國實(shí)現(xiàn)節(jié)能社會的進(jìn)程中發(fā)揮至關(guān)重要的作用。我們可以就如何創(chuàng)造更加富有能效的自動化流程，以及最妥善地利用自動化體系節(jié)約工業(yè)流程中的成本，為中國制造業(yè)提供更好的建議。舉例來說，羅克韋爾一直致力于為中國制造企業(yè)提供有關(guān)變頻技術(shù)、能源管理和能源消耗的先進(jìn)技術(shù)和解決方案。此外，我們的電力與能源管理系統(tǒng) PEMS 軟件可以幫助企業(yè)配置電力監(jiān)測器，在整個企業(yè)實(shí)時獲取、分析、儲存和分享能量數(shù)據(jù)，防止高成本電力問題，實(shí)現(xiàn)成本節(jié)約。
????事實(shí)上，更多的中國公司已經(jīng)開始意識到自動化帶給它們的價值。比如神華，這家公司目前是全球第二大、中國第一大煤炭生產(chǎn)商。這家公司希望能夠繼續(xù)提高生產(chǎn)效率并且開拓海外市場，使自動化在增強(qiáng)公司競爭實(shí)力方面發(fā)揮重要作用。神華不僅是把煤挖出來，而且還要進(jìn)行加工，并且運(yùn)輸?shù)狡渌胤健Ｎ覀兊南到y(tǒng)可以跟蹤生產(chǎn)的全部過程，確保其以最安全、最有效率的方式控制生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)。事實(shí)上，目前絕大多數(shù)制造業(yè)公司中只有很小一部分自動化業(yè)務(wù)。未來，將有更多的公司了解自動化的價值所在。
????問：與對手相比，似乎你們并沒有龐大的各地分支機(jī)構(gòu)，如何拓展業(yè)務(wù)呢？
????答：我們從 1985 年在中國開始開展業(yè)務(wù)，雖然機(jī)構(gòu)沒有競爭對手龐大，只有一個團(tuán)隊(duì)，但這并不是壞事。這意味我們的員工具備獨(dú)立開展業(yè)務(wù)的能力，一到兩個專家仍然能夠確保提供給客戶最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
????羅克韋爾（中國）的員工非常清楚公司的理念：提供給中國客戶全球一致的產(chǎn)品和服務(wù)。在市場中，我們與客戶一起交流，了解他們的需求。羅克韋爾從來不會給客戶一個模式化的解決方案。我們總是告訴客戶：在羅克韋爾的幫助下，你能夠更出色。
????2005 年，公司啟動了“傾聽、傾心、傾力”的全球市場定位，我們與客戶一起工作，了解他們的需求，這對于技術(shù)方案的適用性非常重要。
????如今，羅克韋爾在中國有 1,200 人，17 個辦公室，通過制造工廠以及合同制造商進(jìn)行本地化的生產(chǎn)。我們意識到目前的銷售渠道有限，因此我們與大學(xué)保持了緊密的聯(lián)系，與師生一起工作，通過這些渠道為客戶提供服務(wù)，鼓勵其創(chuàng)造團(tuán)隊(duì)的價值。
????問：在印度有一個亞太卓越中心，客戶可以體驗(yàn)后再做出投資決策，中國有這種形式的銷售嗎？
????答：我們將印度的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到中國，亞太卓越中心對于那些在進(jìn)行新的投資之前希望嘗試使用我們的產(chǎn)品、解決方案及協(xié)議的客戶來說，是一個非常強(qiáng)大的資源。在中國，我們同 29 所大學(xué)有類似的合作。比如，我們可以將潛在的客戶帶到南京大學(xué)實(shí)驗(yàn)室，在銷售人員的引導(dǎo)下，客戶可以在做出投資決定前對其控制架構(gòu)的有效性進(jìn)行測試。在這些演示中，客戶形成了對產(chǎn)品的印象。未來，我們會與大學(xué)建立面向不同行業(yè)的 OEM 中心，比如鋼鐵、汽車、石油及天然氣行業(yè)，給予客戶更多具體的建議。
????問：客戶可能仍然會認(rèn)為自動化系統(tǒng)前期的投資過大。
????答：的確，這是自動化行業(yè)共同面臨的挑戰(zhàn)。價格對于中國的客戶是個大問題。我們提供給客戶“價值主張”的理念，核心的內(nèi)容是羅克韋爾可以促進(jìn)節(jié)能并短時間內(nèi)創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)回報。比如，利用變頻計劃，可以保證更好地運(yùn)行電機(jī)，它利用靈活的頻率驅(qū)動與馬達(dá)連接，控制風(fēng)扇、水泵及工廠中的壓縮機(jī)。另外，我們提供 PEMS 系統(tǒng)。這是一個軟件系統(tǒng)，以工廠的管理者、制造業(yè)的管理者為中心，圍繞各個零散的生產(chǎn)流程環(huán)節(jié)，控制和監(jiān)督能量的投入與產(chǎn)出，非常有利于控制電力、熱量的成本。實(shí)踐證明，這套系統(tǒng)一年可以節(jié)約 40% 以上的能源消耗。這里，以南京一家鋼廠為例子。這一系統(tǒng)讓這家工廠的管理者掌握全廠的低效能源消耗情況。隨后，他們對工廠運(yùn)營做出了改革，第一年就節(jié)約了 30 萬美元。這意味客戶很快收回了投資。事實(shí)上，客戶收回投資也就是一年或者半年的時間。
????中國政府正在推行節(jié)能減排，高耗能的行業(yè)可以利用這種自動化設(shè)備的投資來實(shí)現(xiàn)節(jié)能目標(biāo)。對于許多大的集團(tuán)而言，投資這類節(jié)能設(shè)備越多，未來節(jié)約的資金就越大，因?yàn)榭梢圆粩嗵岣邉趧由a(chǎn)率。
????問：在商業(yè)拓展中，你們的系統(tǒng)能夠帶給客戶哪些獨(dú)特的價值？
????答：首先，羅克韋爾的技術(shù)是基于開放的技術(shù)框架，這意味它不是一個現(xiàn)成的技術(shù)系統(tǒng)，而是利用自動化滿足目前的制造業(yè)的運(yùn)營。比如，它可以同其他競爭對手的系統(tǒng)兼容。因此，客戶在原有的舊系統(tǒng)基礎(chǔ)之上采用我們的系統(tǒng)，仍然適用。此外，羅克韋爾是一個交流的系統(tǒng)，可以保證信息在管理者之間流動，方便其管理資源的流入或流出，提高生產(chǎn)率。而我們的競爭對手通常有自己優(yōu)先的語言，限定客戶必須使用他們的產(chǎn)品或服務(wù)，相對于對手而言，我們的系統(tǒng)是開放的。
????問：高校在商業(yè)拓展中究竟發(fā)揮了哪些作用？
????答：我們與高校間的合作與我們跟客戶之間的合作，相互之間緊密聯(lián)系。通過這種方式，我們?yōu)槲磥淼闹袊こ處熖峁┝俗钕冗M(jìn)的教育設(shè)備。同時，公司的研發(fā)項(xiàng)目與學(xué)校緊密合作，尤其是在某些特殊的行業(yè)領(lǐng)域，使高校成為羅克韋爾（中國）研發(fā)中不可缺少的一環(huán)。比如，過去幾年間，有許多專家在 UPP 項(xiàng)目中發(fā)表了論文，將最新的技術(shù)方向發(fā)表在歐洲等地的全球期刊上，可以幫助我們理解新技術(shù)，了解中國工業(yè)行業(yè)的需求。而羅克韋爾將產(chǎn)、學(xué)、研三者結(jié)合在一起，可以與全球制造業(yè)自動化的頂尖專家對話，實(shí)現(xiàn)雙贏。
????事實(shí)上，UPP 項(xiàng)目已經(jīng)不僅僅局限于投資一個實(shí)驗(yàn)室，它已成為羅克韋爾的專家與大學(xué)協(xié)同創(chuàng)新的平臺。去年，公司關(guān)注企業(yè)能源效率方面的創(chuàng)新。我們花了兩天時間將各個大學(xué)的教授集中在一起，討論在中國面臨的能源問題并尋求解決辦法。今年，我們又啟動了風(fēng)能領(lǐng)域的類似研究計劃。事實(shí)上，大學(xué)在商業(yè)調(diào)查和技術(shù)創(chuàng)新方面扮演了重要的角色。
????羅克韋爾公司
????總部：美國威斯康星州密爾沃基市
????營業(yè)收入：55.614 億美元
????美國 500 強(qiáng)排名：第 416 位
????業(yè)務(wù)：羅克韋爾自動化是自動控制、傳動系統(tǒng)產(chǎn)品和解決方案的領(lǐng)先供應(yīng)商，為客戶提供一整套部件、產(chǎn)品、控制和信息平臺及支持服務(wù)和制造業(yè)的解決方案。通過全方位的自動化，幫助客戶實(shí)施全面的業(yè)務(wù)策略，滿足行業(yè)發(fā)展的需要。
????網(wǎng)址：www.rockwellautomation.com |
