全食公司尋找小供應商
????有機零售之王打算尋找并培養小農場主、面包生產商和手工生產者 ????作者: Louisa Kasdow ????達夫?科爾遜（Dave Colson）身材瘦高，頭戴一頂落滿灰塵的帽子，留著精心修飾的胡須，像個鄉村歌手，看上去并不像一個健談的人。但今天，50 歲的科爾遜和他 55 歲的妻子克里斯（Chris）有許多問題要問。20 多年來，老兩口一直在他們位于緬因州杜勒姆新葉農場（New Leaf）的 9 英畝冰川土壤上種植有機農產品，如西紅柿、南瓜、香草等。今天，是他們與蘇姍?芬尼（Susan Phinney）的第一次會面。芬尼今年 46 歲，是全食公司（Whole Foods）第一位全職“征集人”，她的任務是尋找并幫助小農場主、面包生產者和其他食品提供商滿足這家有機食品連鎖巨頭的嚴格要求。她說出了公司振奮人心的宣傳語: “我們認為你的產品很好，我來這兒是為了和你們共同創業。”年銷售額 56 億美元的全食公司正打算開設緬因州第一家全食超市。科爾遜夫婦自然而然地成為這家新店的供應商，但他們想知道，他們能否在賣給大超市產品的同時，不會犧牲他們的精神和利益。 ????表面上看，這是一個巨大的機遇。據馬薩諸塞州格林菲爾德市的一家專業貿易組織有機貿易協會（Organic Trade Association）估計，有機食品市場的年增長率在 16% 以上，去年為 160 億美元，占美國全部食品銷售額的 3%。這樣的增長將給千千萬萬親自耕地、種植、烘烤、裝瓶的小農場主和小食品公司經營者帶來巨大的財富。打入全食超市，將使他們的生意上一個新臺階。辛迪?埃爾德（Cindy Elder）是被芬尼最早征集到的人，生產 Bristol Harbor Homemade 餅干粉和松糕粉。她的商店狹小、干凈，位于羅德艾蘭州布里斯托爾市主路旁，與一家加油站相鄰。“能上全食超市的貨架，馬上就有了信譽。”她說。 ????但成為全食超市這樣的大型且挑剔的連鎖店的供應商，也有風險。小生產者可能要提高產量，以滿足不斷增長的需求。上哪里去融資？全食超市對包裝、有機成分甚至是蔬菜的個頭都有規定，滿足這些嚴格的標準又意味著什么？不經過充分的籌劃，機遇也可能變成問題。 ????為此，全食創造了“小農場之友”的職位。芬尼說，她的工作是保護交易雙方的精神。她說起話來滔滔不絕: “我從一家大公司那里領薪水，但我并不認為我在為一家大公司工作。這一行的所有人對品質和食物都充滿熱情: 農場主、顧客、我的同事，我們所有人都在努力讓人們吃上本地的、新鮮的、時令的東西。” ????加強與本地農場主的關系，緣于全食公司本地產品 10%~15% 的比例要求。“本地產品”是指產自以商店為中心、半徑 25 英里范圍內的產品。全食負責北大西洋地區的副總裁戴維?多克托洛（David Doctorow）發明了“征集者”這一職位，并選擇芬尼擔任。他說: “我們不僅認為扶持本地農民是完成任務的關鍵，還認為這是一門好生意。庫存里有本地產品，使在全食購物變得特別，使我們有別于那些在東西海岸都有同樣庫存的超級連鎖店。” ????公司的指令到了農場，也變得有人情味了。芬尼不是那里獨孤的“征集人”，獨自在林中漫步，尋找隱藏蘑菇的地點。她是能吃苦的女人，開一輛破舊的 SUV，行駛在新英格蘭的偏僻道路上，穿著一件舊馬甲造訪農場。馬甲很舊，似乎她穿著它已經在原野上走過了好幾個季節。她的一頭金發向后梳攏，扎成一個簡單的馬尾辮。她坐在農戶的廚房餐桌旁，分享他們的咖啡和草藥茶，然后還去農場親撫奶牛。芬尼想與她的供應商建立起強有力的聯系──一種嚴格但有人情味并能提供幫助的關系。“我總要看一看牲口才走。”說著，她越過了一道鐵絲網。 ????在桌子的另一邊坐著的，當然是同樣充滿希望的有機作物農場主。在成為全食的供應商之后，他們的經營將發生巨大變化。比如馬薩諸塞州沃特利的 Enterprise 農場的所有人和經營者戴維?杰克遜（David Jackson）。他從 1986 年開始向全食銷售產品。他說: “沒有全食，我們到現在還是一座 13 英畝大的有機作物農場，掙的錢剛夠還土地貸款。”現在，杰克遜種了 100 英畝的中國白菜、芥藍菜、黃瓜、羽衣甘藍、萵苣等。他的銷售額有 50% 來自全食。他恰當地說出了行業共同的心聲: “對有機農業來說，經濟規模就是一切。”實際上，杰克遜與全食公司的故事體現了小農場所面臨的挑戰的復雜性。向一個大零售商供貨，不僅使他擴大了規模，還提高了他的收入。他說: “直接賣給消費者，價錢可能更高，但那點銷量不夠養活自己。” ????個人也能從中得到好處。杰克遜說: “當你從 10 英畝擴大到 100 英畝，你的每畝成本會有所下降，你就能雇用幾個幫手，分擔一些工作。也許，你還有時間修剪頭發，或是拜訪朋友。” ????當然，不是所有農戶都這么幸運。如果你為了滿足全食的貪婪需求投入過多資金去購買新設備，而隨后產品在商店的銷量又不好的話，那你就等著被修剪吧。為了規避這個風險，達夫 戴維斯等一些農戶打算只將收成的 15% 左右賣給全食，甘愿不做大。同時，他們還以更高的價錢把蔬菜賣給當地的廚師和親自來農場或是在本地農戶的超市采購的消費者。 ????芬尼負責和各類客戶打交道。她在很多方面都是“征集人”一職的完美人選──她以前就是一個有機作物農戶，后來在馬薩諸塞州農業部門任職過一段時間。在下班時間，她還在一座養羊場（斯特林的 Crystal Brook 農場）工作，這使她接觸到新英格蘭數百個小食品生產者所面臨的挑戰。她經常幫助公司所有者填寫文件表格，指導潛在供應商滿足全食公司苛刻的質量標準，這些標準大都是圍繞“有機”的定義來制定的。美國農業部對“有機”的定義十分復雜（可參看農業部網站 usda.gov）。簡單地說，只有未使用有毒化學物質、以不損害生態系統的天然和可持續農業技術培育的作物，才能歸入“有機”一類。奶制品、肉類、農作物的有機標準有著詳細而繁多的差別，但基本原理是一致的: 作物不用有毒化學物質和化肥，牲畜不用抗生素和化學增強飼料。 ????但全食還有更多的要求。有時，芬尼要告訴農戶，上哪兒去找用純天然墨水做成的新式標簽（這是全食對店內產品的一項要求）。有時，她還要解釋，為什么要換加工廠或屠宰場，產品才能被全食公司所接受。 ????64 歲的拉爾夫?考德威爾（Ralph Caldwell）是緬因州特納地區的一家養牛和奶牛場場主，填寫全食公司的標準表格費了他很大精力。他帶著濃重的緬因口音說: “我們沒想到，和全食做生意，要坐在餐廳桌子旁邊花上一天的時間填寫 39 頁的表格。他們想了解所有細節。我怎樣給奶牛安排喂食、休息、放養、清潔。花了我很多時間，但還好。我很高興看到，他們在生態養牛方面和我一樣敏感。” ????使農戶和公司的利益都得到適度的滿足，正是芬尼的工作。比如，提醒全食公司了解技術的大人物，有些農戶沒有電子郵件地址；向農戶解釋，為什么不能用塑料洗衣盆把產品運到全食的裝貨地點。（她跟他們說: “在你們的市場上可以這么做。但要我們接受你們的產品，你們只有用干凈、可回收的新式箱子。”） ????芬尼向農戶提出的一連串問題和指導，使“供應商關懷”（vendor care）的理念有了一層新的含義。科爾遜靠在谷倉上，眺望寂靜的田野。芬尼提醒他: “如果下月在下種子訂單之前，還沒有我們公司的農產品采購員和你聯系，請給我打電話。我們會討論大小和品種的標準，這樣到了明年夏天，你帶著蔬菜到我們的裝貨碼頭時，我們就不會拒收了。”全食公司的員工說，拒收很少見，只占總量的 5%，而且通常是過了季節的產品。 ????在走向汽車時，芬尼對科爾遜解釋: “如果你很想承擔風險種一種新型南瓜，那就看我能不能說服采購人員同意你的想法。我們想建立一種關系，一種合作關系，我們想找到分擔風險的方法。”全食計劃分擔風險的方法之一是，建立一個 1,000 萬美元的風險基金，向農戶和其他農產品小生產者提供低息貸款，用于采購設備。眼下，公司正考慮貸款給馬薩諸塞州坎布里奇的一家餡餅生產者，為她的商店購置一個烤箱。全食公司聲稱，貸款在很大程度上促進了供應商的成功，但雙方并沒有簽訂書面合同，所以無法保證給小生產者的投資貸款都能得到償還。 ????小生產者可以選擇與全食公司簽訂一店或多店協議，這使他們能夠把握規模，同時還給那些野心更大的老板提供了增長機會。芬尼把有潛力也有愿望的小食品生產商帶到全食公司的品嘗會，讓他們在那里向采購人員和高級經理展示他們的產品。對科爾遜這樣的供應商來說，僅僅向波特蘭市的分店提供時令綠色蔬菜就夠讓他為難的了，但對有些生產商來說，打入全食的地區市場意味著巨大機遇。比如，緬因州沃爾多博洛市 Borealis 面包房的老板吉姆?阿瑪拉爾（Jim Amaral），他一年能生產 70 萬塊面包；還有奶牛場場主考德威爾和他的女兒迪迪（Deedee），他們可以輕而易舉地將牛奶產量增加一倍。不過，芬尼并不是負責成交的人。全食的采購人員既要保證單店的利潤，還要給農戶一個公道的價格，并制定合理的加價，以保證當地食品在價格上有吸引力，能吸引連鎖店的高級消費者。阿瑪拉爾不希望全食加價太多，他說: “我不愿讓消費者把｀本地＇與｀昂貴＇等同起來。” ????芬尼是全食的第一位全職“征集人”，但公司其他幾個地區正在密切關注她，計劃在今年設立類似的職位。想利用采購本地化的食品巨頭不只全食一家，但全食的經營是目前最好的。 ????芬尼主要擔心的一個問題是: 出現她無法實現的期望。“我們沒有地方擺放所有本地優質果醬和色拉醬，不管它們有多好。我們必須給全國性的品牌留出架位。”盡管她很想鼓動所有的小生產者都進來，但她知道，她的任務不是“讓更多的本地產品進入超市，而是讓更多的本地產品被賣出去”。在拜訪完一家當本農戶之后，她在夜幕下驅車趕回波士頓，在路上說出了她的煩惱: “我自問，要是我喜歡的產品賣不出去該怎么辦？產品要是在四、五個禮拜內賣不出去，就會被清架。當我們被迫把貨拉走的時候，我又會作何感想？更重要的是，農戶會怎么想？” ????譯者: 古正 相關稿件
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