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科技成果轉化的難度決定科創企業是否可以實現發展。科創企業“陣亡率”高企，正是因為科技成果難以產業化。橫亙在大多數技術創新與發明得到產業化、商業化和生態化之間有數條鴻溝，如何完成從技術成果到商業成就之間的關鍵跨越，是科創企業能否持續成功的重中之重。

12月13日，在上海舉辦的2024年《財富》MPW女性峰會上，嘉賓們圍繞“跨越鴻溝：從實驗室到市場”這個主題展開了討論。這是一場視角多元的討論，嘉賓們來自不同的領域，包括初創企業、科技巨頭及加速器，她們從自身經歷和行業觀察，探討跨越鴻溝的過程中，最關鍵的節點、最難的一環和最新的實踐等話題。

本場嘉賓分別來自：

諾普再生

諾普再生采用生物3D打印技術，生產皮膚替代物和骨骼替代物產品，來緩解這類組織的供需不平衡問題，不需要再“拆東墻補西墻”。這家企業希望可以打造“人體的4S店”，為人體因衰老、先天畸形等原因導致的問題進行組織更替。

尚德藥緣

尚德藥緣針對兒童和成人的腦膠質瘤、腦轉移瘤、器官纖維化進行了全球創新藥的研發。代表產品是首個免疫調節劑。這家國家級的“專精特新”小巨人企業獲得了若干資質，包括美國和歐盟的藥監局授予的孤兒藥資格。目前正在進行Pre IPO輪融資。

微軟中國

微軟成立于1975年，作為一家50年前的創業公司，進入中國已有32年。微軟在扶持初創企業上有多項舉措，其中，最有名的是Founder Hub，全球的初創企業能夠以比較低的門檻從微軟獲得最多15萬美元的技術投資。目前，微軟在中國利用全球運營的優勢，幫助中國企業出海。

璞躍中國

這家成立于20世紀90年代的硅谷老牌加速器，曾經助力PayPal、谷歌等科技企業的早期發展。目前，除了投資早期的科技公司，還致力于促成創業公司和大型企業的合作，以及通過全球網絡幫助中國企業出海和國外企業進入中國。

以下為經過編輯的對話實錄。

謝菁煒：以璞躍對初創企業的觀察，從實驗室到市場，中間需要經歷哪幾個重要節點？哪個節點是“最關鍵的一躍”？

陳志新：通常情況下，從新技術到市場要經歷前期項目的篩選、概念驗證、小試、中試、產品驗證的過程，但不同行業的復雜性和時間維度是不一樣的。比如我們兩位初創企業的嘉賓來自醫藥行業，流程就相當嚴謹和復雜。

通常大家會認為中試環節是最重要的。在中試過程中，技術在生產中遇到的流程問題、材料問題、技術問題等等都會被暴露出來，然后被改正，才能實現技術到產業化關鍵的一躍。

中試做不好的話，會有非常大的風險，代表著你前期研發投入的技術失敗了，要重新去評估是繼續，還是優化和改正，在過程中還會有大量資金和資源的投入。即使中試成功，在面向市場的時候可能還有非常多的不確定因素。競爭對手、政府、市場環境，可能都會對中試之后的落地有重大的影響。

但我今天更想和大家分享的是，在小試、中試的前面的一個環節是“概念驗證”，這個環節非常重要。對于大企業，尤其是在開放式創新中，概念驗證很有意義。如果某項創新技術來自企業外部，是一個非常新、前瞻性非常強的技術，或者是一個跨界的技術，它和自己原有的業務是否能匹配？這就需要概念驗證。

我們大概是10年前來到中國的，那個時候國內很多企業還不了解概念驗證。這個環節對于企業做中試之前，去驗證這個技術的可行性、它的價值、驗證它在未來市場推廣情況，具有非常重要的作用，能讓龍頭企業內部技術的產業化落地。

對于初創公司及投資人來說，概念驗證也是非常重要的。通常我們投早期的時候，企業是沒有財務數據的，你無法通過數據來評估它值不值得投資。但如果有了概念驗證，我們會認為它可以被市場認可，那投資人的風險就會降低很多，企業融資也會變得更加容易。

所以概念驗證不管對于大企業，還是初創公司來說，都是非常重要的一環。

謝菁煒：兩位初創企業對概念驗證的重要性，有什么切身感受？

楊熙：在醫療行業創業，資源的投入重點主要是在臨床之后。但對初創企業而言，這時發現問題，基本上就沒有生存的機會了。所以我們非常重視概念驗證。但是光重視沒有用，需要好的方式方法。

以我們企業為例，我們搭建的技術平臺叫OPUS，想要利用這個平臺盡量節約概念驗證的資源、提升效率和降低風險。我們在搭建這個平臺時，就在考慮怎樣在平臺上用好概念驗證的技術突破。舉個例子，我們在制造人體組織替代物的時候，基于最基本的科學理論會搭建一些數據模型，同時還有一些實驗的數據。通過底層的實驗數據和模型驗證的數據之間不斷地做相互吻合，使得這個數據底層最終的預測性會越來越強。這是概念驗證在我們這里的一些實踐。

另外，由于我們對具體的疾病認知畢竟有限，所以諾普有一項創新實踐是Open Lab。我們把我們的技術平臺嘗試開放給國內一些頂尖的醫學院，通過它們的知識，輔助我們的管線開發。我們目前在上海瑞金醫院、中科院深圳先進技術研究院，和其他的醫學院里嘗試這樣的方法，在中國服務了差不多幾十家頭部的制高點醫院。

謝菁煒：郝總，您的企業現在處于什么樣的節點上？

郝曼淋：我們作為小分子生物技術企業，和大多數藥企一樣，也是前期經歷了臨床前的研究，一直到臨床試驗。我們在關鍵性的臨床取得了很好的數據，可以說是令人驚喜的數據。

作為一家創新藥企業，我們最大的關鍵節點以及挑戰在于關鍵性的臨床試驗和融資。這兩個我相信也是大多數中小企業、創新型企業面臨的共性問題。在這里我們呼吁產業方、資本方、監管機構能夠有更靈活、更持續、更穩定的政策來支持創新型企業資本退出的路徑，這是對我們來說目前這個節點最重要的。

謝菁煒：將新技術進行產業化和市場化的過程中，AI能起到什么作用？

原欣：AI能夠幫助到產業的地方非常多。比如，剛才我們談論了概念驗證，而AI能夠加速概念驗證的實施過程，并盡量縮短風險，用最高的效率觸達到你想要的結果，甚至可以幫助你快速地simulate（模擬），不需要一定在實驗室做很多準備。

我非常同意這個觀點：所有突破性科技出現，人都容易高估近期的影響，而低估更長遠的影響。長遠來看，我認為AI會顛覆所有行業，不管是個人的生活，還是所有行業中不同角色承擔的工作內容。

大家認為AI最先會顛覆掉的是教育、醫療，以及包括創意、廣告在內的所有的內容生成領域。今天我們討論的醫藥領域里，在研發端可以借助AI加速整個產業的演進。

在生成式AI或者大語言模型出現之前，微軟已經用了十幾年時間，在傳統AI道路上做了多代技術的迭代。其實很多時候是底層研究真正支撐未來的發展。我記得比爾·蓋茨2023年來中國時，他說我們會對基礎研究持續投入。微軟在中國有幾千人的研發團隊，都是在做非產品化的基礎性研究。像微軟這樣的大公司更多地投入一些基礎性的、不變現的東西，更多的初創企業就能夠站在他的肩膀上成長起來。

謝菁煒：原總剛剛提到AI正在顛覆的行業中，一個是醫藥行業。我們都看到，AI正在加速創新藥的研發。再往后看，將創新藥更快地推向市場，AI可以在其中起到什么樣的作用？

郝曼淋：我們現在是在關鍵性臨床階段。我接觸AI這一兩年，我發現它在藥物發現階段，尤其是靶點的篩選，包括大量化合物篩選的時候，能夠幫助縮小范圍。靶點有基因組學、蛋白質組學，可以通過這些分型迅速地匹配到和疾病相關的靶點。在臨床的過程中，我們受益的地方在于它可以精準地幫助你在招募患者過程中，匹配到適合臨床方案的患者。

到后期藥物生產的時候，AI最大的作用，尤其是中成藥的質量控制上，可以幫助你進行標準化的質量控制，減少成分干擾。

在市場端，面向患者的時候，AI能夠精準地匹配到這個患者應該對應什么樣的治療方式，從而更精準地給出診斷和治療方案，以達到最好的治療效果。在這幾個方面，我看到了AI的價值。

謝菁煒：陳總您觀察了這么多的初創企業，您發現導致技術轉化半途而廢的最關鍵的原因是什么？

陳志新：成功的話只有一個原因，那就是大家一直說的努力加機遇，但是失敗很難用一個原因闡述清楚。

對于創業公司來說，首要基礎是要有能力和有經驗的團隊。團隊能力包括技術能力、營銷能力、融資能力。早期投資看人，就是看團隊能力。

但是如果團隊很靠譜、技術也很牛，很多企業還是會失敗。因為一旦新技術做了大量的研發投入，沒有辦法得到產業端認可的時候，就會非常容易失敗。所以我們希望在很容易失敗的環節給初創企業一些助力，在團隊技術各方面都非常成熟的情況下幫助企業和行業進行鏈接，幫助很多創業公司去鏈接更多的產業端資源，以跨越死亡谷。

我們在中國做的事情其實可以定義為“反向創新”。如果說孵化器是“正向創新”模式——尋找優質項目，幫助它們成長，加速器則是在實踐“反向創新”——在明確創新需求的前提下，尋找與之匹配的項目團隊。

在這個變革迅猛的時代，即便企業投入大量研發資源，也可能因信息局限，錯過外界更優的技術成果。因此，加強與外界的交流合作，特別是與創業公司及高校攜手，成為企業創新發展的重要途徑。我們所倡導的“反向創新”，一方面助力大企業實現創新突破；另一方面，也為初創公司提供成長機遇。目前，我們已在全球范圍內布局20多個垂直行業，與六百多家大型企業開展開放式創新合作，共同探索創新發展的無限可能。

謝菁煒：在座的兩家初創企業都是來自醫療健康行業的。中國醫療健康初創企業的困境在于，成果與資本的結合力度不夠，科研與產業兩層皮。你們做了哪些嘗試，來打通這“兩層皮”？

郝曼淋：我們企業是典型的產研緊密結合在一起的代表。首先，我們的科學家團隊，包括陳悅博士是南開大學的教授，我們一直和全球高校、研究院所、醫院緊密合作。

第二，我們打通了產業鏈上下游資源。往上，藥物來源的植物是中國特有的天然物，我們整合了上游資源。往下，我們和相關的有協同作用的藥企，包括醫院，以及未來和保險公司我們也會有緊密的合作，確保產品在未來市場中有實際應用的場景。

第三，跟隨大政方針。比如跟隨著國家大力支持中藥發展和國際化的方針。在國際化的過程中，我們以天然產物為模板，進行結構的改進，做成能被全球接受的化藥小分子創新藥。

這就是我們打通產、研“兩層皮”的最重要的三個路徑。

謝菁煒：楊總您這邊做了哪些事情來打通這“兩層皮”？

楊熙：首先，我們立足于需求，創新是以未滿足的臨床需求作為起點，過程中也是要滿足需求。但比較難的點在于，即使你的產品誕生了，且滿足了未滿足的臨床需求，怎么實現可持續的銷售和利潤呢？這是創新企業非常大的挑戰。剛才郝總也提到了，要善于用產業端的各種資源。

醫療創新的產品很多時候是要用于手術植入的。我們這個產品對于患者來說效果確實比較好，但如果要大規模應用，需要改變思路。我們能不能讓產品在過程中能夠不挑患者、不挑醫生？這樣可以更快速地在市場端打通，而不是說只在小范圍的點上去應用。

第二，在中國做醫療一定要重視支付端對產品商業化的挑戰。如果我們能讓技術的大規模應用效果好、成本低，而供應的可及性極強，那么組織再生就能進入到大規模應用，而不是僅僅在很有限的應用上，這也是諾普開發產品的初心。

謝菁煒：很多中國出海企業的創新產品落地海外，對它們來說意味著需要跨越更多的鴻溝。微軟能為這些企業做些什么，幫助它們的創新在多個市場落地？

原欣：微軟是全球的企業，我們在全球200多個國家和地區運營，所以我們自己曾經踩過的各種坑、獲得的各種經驗就是我們最寶貴的財富。

微軟在中國是在本土規則的框架下做創新，放之四海，不同的國家也都有相應的監管和準入門檻。現在的疊加的挑戰是，因為AI的廣泛應用，大家更加關心數據主權、數據安全，以及負責任AI的話題。微軟在這方面嘗試比較早，做了大量前瞻性研究和數據積累。在這方面，我們相信會為出海企業起到一些保駕護航的作用。

最重要的是，我相信創始人都是一方面要找錢融資，一方面是要快速找到市場。我們和很多初創企業接觸的時候，它們很希望微軟作為連接器能夠幫忙連接到大企業，加速產品的落地；當然也希望能連接到優秀的風投機構。在這個大生態中，微軟既能拉通投資人的產研端，同時又能觸達大客戶的市場端。微軟作為曾經的初創企業，希望更多的初創企業能成功。（財富中文網）