對話法爾古尼·納亞爾
Emma Hinchliffe
2022-02-27
為篇幅和簡明起見，以下問答做了摘編。
一個美麗的開端
《財富》：是什么激勵你創辦Nykaa？
法爾古尼·納亞爾：我此前做過很長時間的投行業務，幫助許多公司在印度上市1。一路走來，我結識了很多企業家。他們的創業熱情，以及對自身創意的那份執著，真的令人備受觸動，也讓我萌生了親手創建一家企業的念頭。盡管人們當時普遍認為，一個美妝電子商務平臺在印度是很難成功的。
無論是在西方，還是在亞洲的其他國家，美容業都獲得了巨大的成功。但印度還沒有復制這一幕。我深信，美容品在印度是有市場的，不過它確實是一個新興行業。
為什么這類產品在印度沒有起飛？
印度沒有美容百貨商店。在這樣一個地理環境如此多樣化的國家，實體零售真的很難做。美妝是一個長尾產業，因為美容產品實在是太多了，這意味著零售商必須儲存大量的產品，才能夠讓消費者有得選。不妨去絲芙蘭（Sephora）或者Ulta Beauty這些大牌化妝品連鎖店看一看，那真的是琳瑯滿目，美不勝收。而在印度這樣一個多樣化的國家，實體零售店真的很難提供同樣豐富的美容產品。作為一個電子商務平臺，我們從一開始就把所有的庫存都放在一兩個倉庫，然后利用這些倉儲中心來服務全國。
我們是在2012年進入美容市場的。到2015年，一場寬帶革命席卷全國，低廉的價格讓它走進了尋常百姓的家中。這讓我們受益匪淺，我們由此站在了一個被其他人忽視的產品類別的最前沿。
是什么改變了印度消費者的美容習慣？
在印度，美容消費者通常使用五種產品——包括卡哈爾（kajal，一種傳統的眼線筆）和口紅——僅此而已。在世界各地旅行期間，我看到了許許多多的美容產品，比如眼霜、底霜，等等。而印度消費者完全不知道底霜是何物。所以，Nykaa在這方面做了很多普及教育工作。我們利用社交媒體平臺來教育客戶，還創建了博客和社群平臺。所有這些溝通有助于讓客戶對這個行業產生興奮感。我們意識到，務必要以真實、安全和高質量的品牌產品來贏得消費者的信任，這一點非常重要。
在第二階段，我們開始在全球各地尋找卓越的美容品牌。我們幫助一些最好的全球品牌了解印度市場的無限潛力，然后將其引入國內2。我們相繼斬獲菲詩小鋪（The Face Shop）等韓國護膚品牌，以及Huda Beauty和Charlotte Tilbury等品牌。有了社交媒體網絡，所有的消費者都擁有了全球視野，而我們則致力于將全球產品和趨勢呈現給廣大消費者。
上市之路
你在投行工作期間參與過許多IPO項目，你從中獲得了哪些經驗教訓？這對你駕馭自己的IPO有何幫助3？
加強溝通，與投資者密切合作，并注重報告的透明度。務必要以一種非常透明的方式來解釋商業模式，否則你展望的財務結果就是一堆莫名其妙的空話。不要倚重某一個利益相關者，無論是以投資者、員工，還是以消費者為中心。你必須得平衡所有的利益相關者。
在經歷了上市初期的狂熱之后，你的公司的股價已經下跌了4。你認為原因是什么？
美容行業確實受到一些季節性因素的影響。第四季度是最好的季度，因為隨著印度的傳統節日、圣誕節和新年的相繼到來，這段時間的節日氣氛很濃厚。在新冠疫情期間，諸如口紅這類產品的消費已經下降了。但有一些品類賣得很好，例如護膚和護發品。
你會如何向投資者推銷公司的未來？
我們向來都是一家B2C（即企業對消費者）公司，目前正在進入面向零售商的B2B（即企業對企業）領域。三年前，我們推出時裝產品，這塊業務增勢迅猛5。在時裝領域，我們正在擴展到更廣泛的產品類別，比如男裝和童裝。在美容方面，我們正在銷售更多的男性產品。
此外，我們正在以微小的步伐試水國際市場。目前設在倫敦的辦事處，將從進出口業務開始做起。我們確實對許多市場產生了興趣，并且已經進入毛里求斯和很多小市場，但在我們看來，中東和歐洲是最有前景的。
時裝和美容業面臨哪些機遇和挑戰？
在我們公司，美容目前是占比更大的一塊業務。但如果把時間快進五年，我認為時裝業務將發展得非常快。印度時裝業的規模是美容業的五倍。消費群體亦是如此。
我們的平臺專注于將時尚前衛的風格帶給顧客，而不是尋求以盡可能低的價格銷售服裝。由于許多消費者對價格非常敏感，印度有不少行業都傾向于采用以低價求規模的經營模式。我們覺得有必要創建一個更加高端的平臺。我們想成為一家生活方式零售商。
創業特使
對于由女性領導的企業來說，2021是取得突破性進展的一年。在美國，Bumble和23andMe成功上市，讓創始人惠特尼·沃爾夫·赫德和安妮·沃西基躋身億萬富翁之列。Nykaa的IPO也讓你成為印度最成功的白手起家女性億萬富翁。為什么女性正在實現這些里程碑？
這就像一波海浪。波濤最初在大海形成之際，你看不到它有什么威力。等到一波波的海浪拍打岸邊，你才可以感受到巨大的沖擊力，對吧？在2021年取得的成就，源自我在2012年暗自下定的決心：“我想做這件事情，我打算拿出所有的家底來創業。”女性往往不愿意把家里的錢全都拿出來押在生意上。在一個家庭中，出來做生意的通常是男性，他們往往認為用家里的錢來創業是理所當然的。而女性不想強求。
創建Nykaa時，你已經49歲了6。過往的人生經歷對你的創業方式有何影響？
我從不害怕與眾不同。當我開始創業時，許多人問我：“為什么選擇美容行業？如果要做電子商務，你應該做電子產品或時裝。”但我想做美容，并且堅持了下來。然后人們說：“哦，你瞧，你才籌集了這么點錢7。”他們認為這門生意毫無價值，因為我沒有從全球投資者那里籌集到數十億美元。但我在創業的每個階段都做了符合商業邏輯的事情。這種信心源自我多年來耳濡目染的商業環境。我深知，在諸如銀行和股票這種非常規范的行業，你是沒有捷徑可以走的。你必須做正確的事情。
你認為Nykaa的上市是否有助于世界認可印度科技市場的巨大潛力8？
絕對有幫助。印度擁有一些世界上最好的技術平臺。在創業一兩年后，我知道如果要生存下去，并與亞馬遜（Amazon）正面競爭，我的技術平臺就必須像亞馬遜和Flipkart一樣好。否則就沒有一丁點生存的希望。沒有人會對我們的服務質量網開一面。沒有人會說：“哦，是的，在Nykaa，我們愿意接受差得多的服務。”
很多國內平臺甚至做得更好，因為它們誕生自印度的本土視角。我們國內有許多優秀的技術人才，他們能夠以一種非常經濟的方式來構建這些平臺。拜龐大的人口基數和不斷上漲的收入所賜，印度向來都是一個極具吸引力的市場。
你對印度企業家有何建議？
努力做一個善于學習的通才，不要做一個畫地為牢的專才。在創建Nykaa時，我對這門生意的某些方面還算有一些了解，例如銷售、營銷和法律等事務。但在技術方面，我完全是一個門外漢。我不懂美容，也不懂零售。我只是給了自己一個機會。
印度的女性企業家面臨哪些挑戰？
女性要勇于追逐自己的夢想，不需要感到內疚。Nykaa這個詞的意思是“演員”。我們向客戶傳達的信息是：讓生命的聚光燈照耀在你的身上。長久以來，女性一直是家庭的支柱。她們覺得，如果要追逐自己的人生夢想，她們或許就會遇到這樣那樣的干擾，很可能無法堅持下去。我認為這種恐懼感必須消除。這是一個可以實現的代際轉變——但它不是一個兩三年就能夠快速解決的問題。
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注 釋
（1）投行生涯：在科塔克-馬欣德拉銀行（Kotak Mahindra Bank）工作的18年間，納亞爾曾經擔任這家投資銀行的董事總經理兼機構股權業務部主管。
（2）美不勝收：Nykaa銷售2,644個品牌的美容產品，其中15個是自創品牌。
（3）IPO低語者：在漫長的投行生涯中，納亞爾助力多家企業成功上市，其中包括房地產企業DLF、Tech Mahindra和IDFC銀行。
（4）自2021年11月10日（首個交易日）收盤以來，Nykaa的股價變動情況：-21.8%。（SOURCE: BLOOMBERG；2022年1月24日；按美元價值計算）
（5）進軍時裝業：Nykaa時裝部門（Nykaa Fashion）在2021財年斬獲240萬份訂單，總價值達66.557億盧比（約合8,940萬美元）。
（6）家庭價值觀：在人生較晚時候創業意味著，納亞爾可以借鑒更多的家庭生活經驗：她的丈夫桑賈伊是KKR印度公司（KKR India）的董事長，女兒阿德韋塔負責Nykaa時裝部門，兒子安奇特執掌美容電子商務。
（7）一筆“小錢”：從2012年成立到2021年上市，Nykaa從投資者那里籌集了57.7738億盧比（約合7,700萬美元）。
（8）成熟的市場：2021年，印度公司通過IPO融資逾154億美元，其中包括金融科技公司Paytm和送餐新創企業Zomato。
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譯者：任文科
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