真實(shí)的情況是，休斯克服了重重困難，完全靠自己發(fā)家。這些因素使他贏得了其他銷售人員的熱愛。他們當(dāng)中的很多人走出了人生的歧途，靠著背誦休斯寫好的營銷秘訣獲得了超越他們夢(mèng)想的財(cái)富。

1985年，康寶萊成長(zhǎng)為銷售額在3億美元左右的公司，休斯與他的第二任妻子、一位瑞典的前選美王后居住在貝弗利山（Beverly Hills）上的一座宮殿般的豪宅里。當(dāng)年，康寶萊成了美國有線電視新聞網(wǎng)（CNN）的一個(gè)系列報(bào)道的主題，被指它的銷售人員對(duì)公司產(chǎn)品的醫(yī)學(xué)宣傳可疑。加利福尼亞州的總檢察長(zhǎng)起訴了公司，參議院的一個(gè)附屬委員會(huì)舉行了聽證會(huì)。

時(shí)年僅29歲的休斯來到國會(huì)山（Capitol），身穿華麗的西裝，留著蓬松的發(fā)式，讓人想起了拉斯維加斯的歌手韋恩·牛頓（Wayne Newton）。韋恩本人曾經(jīng)在休斯的第二次婚禮上做過表演。在休斯西裝的翻領(lǐng)上，用兩種顏色，驕傲地展示著康寶萊銷售人員經(jīng)典的動(dòng)人營銷詞：那是一個(gè)大圓鈕，上面寫著：馬上減肥，辦法問我（Lose Weight Now: Ask Me How）。

在聽完委員會(huì)醫(yī)學(xué)專家滿是指責(zé)的證詞之后，休斯的回答讓參議員們目瞪口呆。他辯護(hù)道：“如果他們這么了解減肥，他們?yōu)槭裁催@么胖？”

他的頂嘴鼓舞了他的忠實(shí)的銷售人員。不過，在第二年，公司向加利福尼亞州的總檢察長(zhǎng)支付了85萬美元的罰款，休斯也開始讓他的公司保持低調(diào)。

休斯為康寶萊編寫了一份極為復(fù)雜的27頁薪酬計(jì)劃。難于理解是多級(jí)營銷公司薪酬計(jì)劃的典型特征。批評(píng)者稱，這些計(jì)劃是為了迷惑新人，令其別無選擇，只有相信招募者所說的話。為康寶萊的計(jì)劃辯護(hù)的人稱，之所以搞得如此復(fù)雜，是為了獎(jiǎng)勤罰懶，確保公平。

該計(jì)劃將銷售人員主要分為9個(gè)級(jí)別。銷售人員通過攢夠“積點(diǎn)”來獲得提升。積點(diǎn)多少視他及其下線的購買額而定。頭四級(jí)銷售人員以建議零售價(jià)格（SRP）的25%至42%折扣購買公司的產(chǎn)品。他們?nèi)绻麑a(chǎn)品加價(jià)轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)者，就可以賺錢。理想的情況是按照建議零售價(jià)格賣出。

康寶萊堅(jiān)稱，大多數(shù)的低級(jí)別銷售員沒有享受到“商機(jī)”，原因主要是他們只想以折扣價(jià)格買進(jìn)公司的產(chǎn)品自用。（阿克曼在后面將駁斥這種觀點(diǎn)，他認(rèn)定這些銷售人員都在招攬生意，但是沒有成功。）

第五級(jí)是關(guān)鍵的分界線，銷售人員的折扣上漲到了建議零售價(jià)格的50%，但更重要的是，他們有資格享受公司支付的5%“特許傭金”，抽自于他們下線的頭三級(jí)銷售人員的采購額。到了第7級(jí)，他們又添加了額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

康寶萊薪酬計(jì)劃的最高級(jí)別是第9級(jí)，名為“總裁團(tuán)隊(duì)”。只有極少的銷售人員達(dá)到了這個(gè)級(jí)別，不過，具體有多少，是一個(gè)爭(zhēng)議話題。（2014年，在美國的銷售人員總數(shù)為55.4萬人，其中的7.2萬人攬到了額外的生意，而屬于“總裁團(tuán)隊(duì)”的，只有548人。）在“總裁團(tuán)隊(duì)”里，還有少數(shù)精英擁有更高的頭銜，他們或是進(jìn)入“董事長(zhǎng)俱樂部”（目前在全球410萬銷售人員里只有48人），或是屬于“創(chuàng)始人圈子”，后者最為高大上，全球只有8人。

頂級(jí)的銷售人員有資格領(lǐng)取以主觀標(biāo)準(zhǔn)頒發(fā)的馬克·休斯巨額獎(jiǎng)金。近些年來，這類獎(jiǎng)勵(lì)最低為10,000美元，最高的一次達(dá)到了200萬美元。

當(dāng)康寶萊的銷售人員一直很難賺到錢。即使根據(jù)公司的計(jì)算，2014年，在美國有下線生意的人當(dāng)中，只有3.7%的人的提成收入超過了2.5萬美元。（這一數(shù)字不含銷售人員轉(zhuǎn)賣產(chǎn)品的收入，但是也沒有考慮他們可能產(chǎn)生的任何商業(yè)開支。）此外，即使按照康寶萊的數(shù)據(jù)，在公司支付的傭金當(dāng)中，仍然有超過一半的錢給了前1%的銷售人員。阿克曼隨后說，這個(gè)系統(tǒng)如此向高級(jí)別人員傾斜，而且只有通過招募他人才能夠升到這樣的級(jí)別，它一定是個(gè)金字塔式計(jì)劃。

在2000年5月，44歲的馬克·休斯被發(fā)現(xiàn)死于家中的臥室里。尸檢表明，死因是酒精和一種抗抑郁藥物多慮平（doxepin）共同作用的結(jié)果。休斯一直把這種藥當(dāng)作安眠藥服用。

他留下了一個(gè)年幼的兒子，內(nèi)衣模特出身的第四任妻子，在貝弗利山、馬里布（Malibu）、貝尼迪克特峽谷（Benedict Canyon）和夏威夷各地總價(jià)值達(dá)1億美元的房子，還有一家處于混亂狀態(tài)的公司。

2002年，兩家私人股權(quán)投資機(jī)構(gòu)，W.H. Whitney和Golden Gate Capital，突然殺了進(jìn)來，僅僅支付了3.47億美元，就對(duì)公司實(shí)施了私有化。他們?cè)趯で笠粋€(gè)復(fù)興團(tuán)隊(duì)，想把公司整頓一番之后，讓其重新上市。

一家獵頭公司找到了邁克爾·約翰遜，那時(shí)他在迪士尼已經(jīng)工作了17年。他被稱為“奶昔男”，因?yàn)樗?jīng)常用奧德瓦拉（Odwalla）鮮果汁、蛋白粉和冰塊調(diào)配成飲料，代替早餐和午餐。

約翰遜回憶說：“我基本上是拒絕的。和很多人一樣，我那時(shí)對(duì)康寶萊帶著不正確的印象。”

但是兩家私人股權(quán)投資機(jī)構(gòu)向他承諾，由他來掌管公司，強(qiáng)調(diào)公司是做營養(yǎng)品的，并且向他提供了一點(diǎn)股權(quán)。（自從上任以來，約翰遜從賣出股票和期權(quán)當(dāng)中賺到了1.635億美元。）

2003年4月，約翰遜采取了行動(dòng)。在提到工作轉(zhuǎn)型時(shí)，他說：“非常、非常、非常難。這里有很多東西我不了解，這里的語言我也不懂。”

約翰遜沒有與銷售人員商量，就試圖快速開發(fā)一種新產(chǎn)品。“結(jié)果搞砸了。”他回憶說。他沒有料到銷售人員在公司里的力量有這么大。

這里的人也不信任他。在休斯去世之后的四年里，公司已經(jīng)換了四位首席執(zhí)行官。約翰遜回憶道，當(dāng)時(shí)銷售人員的態(tài)度是“這家伙是誰？他知道什么？很多人覺得，當(dāng)公司上市時(shí)，我就要走人了”。

銷售人員不是員工，所以即使他們不聽話，也不可能被開掉。公司可以取消他們的經(jīng)銷權(quán)，但這意味著失去這些銷售人員經(jīng)營多年的業(yè)務(wù)。如果被趕走，銷售人員可以帶著整個(gè)下線轉(zhuǎn)投另外一家多級(jí)營銷公司，人數(shù)可能數(shù)以千計(jì)。