????2010年晚些時候，“NEW! CHASEMILITARY.COM”（最新登場！大通軍人網站）這一行字突然在摩根大通銀行（J.P. Morgan Chase）網站的首頁上冒了出來。這個新網站向軍人提供一站式大通金融服務——而且聲勢也造得比大通銀行本身的聲勢大了許多。這也許與另一家金融服務公司——聯合服務汽車協會（United Services Automobile Association, USAA，一譯“美國汽車協會聯合服務銀行”）的不斷發展有關，后者專門為軍人及其家屬服務。該協會自1922年起向軍官提供保險業務以來，已經擴展到許多其他領域，其中包括新開設的銀行分支——USAA聯邦儲蓄銀行（USAA Federal Savings Bank），該銀行資產已增長到436億美元，在存款量方面眼下在全美銀行中名列第31位。

????這些數據已經引起美國幾家頭號銀行的注意——即便它們不會承認這一點。（大通銀行的一位發言人說，大通已經為軍人客戶服務多年，聯合服務汽車協會并非其直接對手云云。）弗雷斯特市場研究公司（Forrester Research）首席分析師布拉德·斯特羅思坎普（Brad Strothkamp）說，“如果它們以前沒在關注，那么現在也應該關注了。”

????最近幾年，總部設在圣安東尼奧的聯合服務汽車協會在首席執行官小約蘇埃·羅布爾斯（Josue Robles Jr.）的領導下，一直在穩步擴大其顧客群。1996年，它進一步向士兵開放。如今，它已經從保險業擴大到投資項目，再到支票存款業務，客戶擴大到所有忠誠服役的軍人及其撫養人、子女乃至子女的子女。正如賽迅咨詢公司（Celent）高級分析師鮑勃·米拉（Bob Meara）所說：“你如果認識當兵的，那么如今十有八九是它的客戶。”

????放寬監管為聯合服務汽車協會提供了發展空間：美國共有6,100萬人與軍界有關聯。聯合服務汽車協會如今只有800萬客戶，光是服務于這個群體就能極大地擴展業務。

????它們并非是唯一看到這一潛在市場的企業。富國銀行（Wells Fargo）主管軍隊銀行業務的艾麗西亞·福吉耶（Alicia Faugier）說，他們正在加快為軍人及其配偶提供金融服務的培訓。許多其他銀行也在開發一種應用技術，使用戶能夠通過智能手機存入支票上的錢——這在伊拉克之類的地方很有用。

????然而，這項技術盡管也受到大通銀行的鼓吹，卻最先來自聯合服務汽車協會。協會雖然只有8家分支機構，卻有眾多的海外成員。它的儲蓄銀行總裁戴維·博恩（David Bohne）說，協會“早在互聯網問世之前就是一家互聯網公司了”。與各大銀行相比，它還有另外一個優勢：客戶服務。弗雷斯特市場研究公司跟蹤企業滿意度的方法是，了解人們對以下這句話的認可程度：“我的金融服務商為我盡了最大努力，而非僅僅考慮它自己的盈利。”聯合服務汽車協會在這方面向來居于各大銀行之上，這要歸功于像索尼亞·納爾遜（Sonia Nelson）這樣的忠實客戶。索尼亞是佛羅里達州維羅比奇市一位50年代老兵的未亡人，也是該協會有50年會齡的客戶，她甚至不記得自己是它的客戶。相反，匯豐（HSBC）和花旗（Citi）之類的大銀行在這方面的排位幾乎墊底。

????相比大通銀行14%的支票賬戶市場份額，聯合服務汽車協會僅僅2%的份額遠遠談不上征服市場，況且手機銀行尚不能取代銀行分理制。但是，聯合服務汽車協會同大銀行短兵相接的局面越來越多。博恩聲稱，“我們唯一想參與的領域，是為我們的男女軍人服務。”這個領域正在越變越大。

????譯者：于少蔚