????自力更生的創業日子里，好市多創建者們有的是注銷的信用卡，他們還要逐個說服重要廠商。

????編者：Lenora Chu

????（Fortune Small Business）——吉姆?塞內加爾（Jim Sinegal）曾經是普萊斯會員店（Price Club）的高管。杰弗里?布羅特曼（Jeffrey Brotman）曾是一名從巴黎旅行歸來的律師，幻想著引進法國人推崇的零售理念。1983年，他們在西雅圖開辦了第一家好市多（Costco）。

????現在，好市多在全球有550多家量販店，14萬員工，年銷售額達700億美元。我們在位于華盛頓州伊薩跨市的好市多總部采訪了73歲的塞內加爾和66歲的布羅特曼，了解公司創業之初的故事。以下就是訪談內容。

????你們怎么想到要建立好市多？

????布羅特曼：那時候，大多數美國雜貨連鎖店的商品標價過高。之前我去過歐洲，見過法國人所謂的“特大百貨商場”（"hypermarkets"），它是把折扣超市和百貨公司合二為一。我想這樣的概念在美國會受到歡迎，所以我就和零售聯系人聯絡，請他們列出能夠管理此類公司的人員清單。大多數名單上都有吉姆的名字。有天我冷不防地給他打電話，然后飛到加利福尼亞去見他。

????塞內加爾：我們打算模仿普萊斯會員店，從美國西北部著手，因為西北部的市場競爭相對較弱。后來我們和普萊斯會員店合并，合并后的名稱為“普萊斯好市多”（Price Costco），大概一年之后最終恢復了“好市多”這個名字。

????你們是如何為公司籌措資金的？

????布羅特曼：開始我們投入自己的資金，刷自己的信用卡。我們倆把所有錢都投進去了。如果我們失敗了，就會破產。

????1983年，吉姆和我去拉斯維加斯的美國國際五金展。那時候我們已經找到了買主，他們用我們的信用卡辦理登記手續。但是銀行注銷了我們的卡，所以他們進不去。那時他們和我們共事僅一個月，可能在懷疑我們到底能不能成功。我原以為一半的買主都會走，但是他們留下了。

????塞內加爾：我們終于籌到足夠的資金，當年開了三個量販店。

????布羅特曼：大多數錢都是我們自己的，還有親戚朋友的。我們籌到了自己認為需要的所有資金：750萬美元。

????塞內加爾：我們收到了總共1100萬美元的支票。因為起草的上市文檔顯示的是750萬美元的股東投資，我們要么就得重新起草，要么就得返還350萬美元。我們選擇了后者，之后我們通過投資銀行來籌集資金。

????布羅特曼：盡管當時有錢了，吉姆和我領的薪水也不高——每年7.5萬美元，很長一段時間都是如此。【2008年，我們倆每人的年薪是35萬美元，外加8萬美元獎金。每人還有價值400多萬美元的股票和期權】。

????創業之初，你們70%的客戶都是企業主，而現在這個比例是 55%。你們提供了什么優惠是他們在別處得不到的？

????塞內加爾：當時一家小企業可能要去五六個地方才能買全所需用品，比如辦公用品、食物、電器等。我們的模式就是提供一站式服務，基本滿足它們的所有需求。

????第一年的業績怎么樣？

????塞內加爾：起初顧客雖不是蜂擁而至，但是業績在不斷上升。在西雅圖開張的前幾周，銷售額每周上升25%。十周之內，我們就創下了達140萬美元的單周銷售額記錄。1983年9月，我們在西雅圖成立了第一家量販店，同年又在俄勒岡州波特蘭市和華盛頓州斯波坎市成立了量販店。

????布羅特曼：我們時時刻刻都在工作。還好妻子和我們在一起，所以我們不是完全脫離家庭。但是我們見不到孩子。10年里吉姆和我幾乎每天都在路上。這是一份艱辛的工作。

????生產廠家如何通過好市多分銷產品？

????布羅特曼：有一段時間很多人不肯賣貨給我們。但是很快，我們就展示了我們有能力成為當地最好的商家——甚至比世界連鎖的的沃爾瑪(Wal-Marts)和山姆會員店（Sam's Clubs）都好。我們逐個地說服了生產廠家。五年前吉姆和索尼公司（Sony）會面時，索尼高管說他們永遠不會將產品賣給我們。而現在我們是索尼產品的幾大零售商之一。

????我們不斷發展壯大，成為一個巨大的分銷渠道，因此大的廠商想要忽視我們越來越難。在現在這種艱難時刻，大多數廠商很樂意有我們這樣能支付他們賬單的客戶。

????你們早期的增長設想是怎樣的？

????塞內加爾：最初的計劃是最終發展到12家好市多，主要在西北部，每家店的銷售額可能為8000萬美元。我們想公司的市值能達到10億美元，能夠給股東豐厚的回報。在經營的第三年我們就實現了10億美元的市值。

????布羅特曼：從某種程度上講，現在公司的規模是由外部力量造成的。沃爾瑪宣布要進軍折扣量販店時，我們必須與之競爭，迅速發展。

????塞內加爾：很幸運，我們開的前三家店成功了，我們能夠獲得要賣的商品，并且有了資金。有了風險資本，我們就建立了公司。

????經濟危機對你們的企業影響如何？

????塞內加爾：我們在美國市場的銷售業績平平，但也比大多數零售商表現要好。我們的國際市場銷售額兌換成美元后下降了9%。我們一貫認為，最杰出的公司能夠渡過艱難時期并繁榮發展，并擴大市場份額。如果一家公司能為顧客提供高價值的好產品，那么該公司對顧客而言就更加重要。