????線索一直存在，只是你要知道該找什么

????作者：Jay Golta

????（Fortune Small Business）--上個月我曾寫過一篇文章，介紹了黛比?杜森伯里（Debbie Dusenberry）。她是堪薩斯州堪薩斯市一家名叫“Curious Sofa”的家居裝飾精品店的老板。這家店因其產(chǎn)品質(zhì)量上乘，創(chuàng)意豐富而廣受贊譽。其收入在過去八年中也一直穩(wěn)步增長。

????但當杜森伯里把她的財務(wù)數(shù)據(jù)發(fā)給我看時，言語中夾雜著一絲沮喪：“一月份的收入減少了20%。 我第一次感覺到自己有些擔(dān)心了……但凡我有點積蓄，就不會這么著急了……（我們）凍結(jié)了支出，盡量削減開支。八年來，我第一次辭退了一名員工。”

????杜森伯里的財務(wù)數(shù)據(jù)清楚的表明一方面她的企業(yè)有很大的潛力，但也同時使她陷入困境。這家店的年收入已增至超過80萬美元。而她的人工成本占收入的比例較高，也許她應(yīng)該再辭退一名雇員。租金盡管較為合理，但她可以去找房東暫時削減她的房租，因為在這種經(jīng)濟狀況下，任何一個房東都不想失去一個租戶。但問題是，她所說的話表明，八年來她一直在損失錢。

????杜森伯里說，每年她都告訴自己要更努力的工作，賣出更多的產(chǎn)品。但是努力工作并不能彌補商業(yè)模式的缺陷，只會給她帶來長時間的痛苦。我認為，這種主觀臆想解釋了70%左右的小型企業(yè)還沒撐到十年就破產(chǎn)的原因。這一統(tǒng)計數(shù)字來自美國小企業(yè)管理局（the Small Business Administration）。

????企業(yè)家們總是專注于他們所熱愛的事業(yè)，畫家忙著繪畫，無暇做市場調(diào)查；廚師整日泡在廚房里，毫不關(guān)心自己的財務(wù)狀況。每一個企業(yè)所有者都應(yīng)是公司的首席財務(wù)官。將這個任務(wù)交給一個記賬員或者一家會計師事務(wù)所就意味著你把命運交到了他們手上。然而他們通常都不了解你公司的詳細情況，所以也就無法做出關(guān)鍵性的決定。

????杜森伯里的會計告訴她要縮減成本，這很好，但還不夠。事實上，她正在走向破產(chǎn)的境地。她唯一的希望就是2009年的財務(wù)預(yù)算能有盈利。她無法再借錢，還必須償還債務(wù)。問題很明顯，如果她不能削減開支，又怎樣盈利呢？ 賣出更多的產(chǎn)品也是無益的，因為銷售成本太高。

????不管你信不信，杜森伯里需要提高產(chǎn)品價格。是的，即便是在目前這種經(jīng)濟形勢下也要這樣。如果這個聽起來很可笑，那你就要好好算一算。舉個簡單的例子：比方說，杜森伯里的沙發(fā)進價一直是1000美元，她以2000美元售出。那么如果她銷售十個沙發(fā)，銷售額就是20000美元，扣去10000美元的成本，她就能賺10000美元。

????現(xiàn)在假設(shè)她將價格提高到2200美元，提價10%， 但是同時我們假定價格的增長意味著沙發(fā)銷售量減少20%或者說她只銷售了8個沙發(fā)。這就使她的銷售額降到17600美元，產(chǎn)品的成本為8000美元，她的利潤總額就是9600美元。看起來她的盈利減少了，但是在這種情況下，她的利潤其實是相同的，因為她可以節(jié)約可變成本——送貨，信用卡的費用還有運費，這些通過少銷售2個沙發(fā)就可以實現(xiàn)。

????但我真正想說的是：杜森伯里在經(jīng)營一項利基業(yè)務(wù)，有很忠實的客戶群。她的顧客不會因為她開始提高市場價格就不再光顧。我認為，她能以新的價格銷售9個沙發(fā)，保證她能夠盈利。

????有沒有可能是我錯了？當然有可能。但是價格彈性的規(guī)則卻表明我是對的。如果杜森伯里繼續(xù)堅持她一貫的經(jīng)營之道，她的公司總有一天要破產(chǎn)的。至少調(diào)整價格有可能帶來一線生機。

????Jay Goltz 在芝加哥開辦的Artists Frame Service和Chicago Art Source and Jayson Home & Garden共有110名雇員。他是《創(chuàng)業(yè)真經(jīng)》（The Street-Smart Entrepreneur）一書的作者。