????兩家獨(dú)立分銷(xiāo)商是如何借豐田汽車(chē)的成功為自己撈取好處的

????作者：Alex Taylor III

????我最近一篇關(guān)于豐田汽車(chē)（Toyota）獨(dú)立分銷(xiāo)商（他們將豐田汽車(chē)轉(zhuǎn)售給豐田經(jīng)銷(xiāo)商）的專(zhuān)欄文章（豐田鮮為人知的商業(yè)伙伴）得到了意料之中的正式反應(yīng)：雖然分銷(xiāo)商有利潤(rùn)，但是顧客并未支付更高的價(jià)格，那還有什么可擔(dān)心的？沒(méi)有造成傷害，就算不得什么錯(cuò)誤。

????東南豐田公司（SouthEast Toyota）的評(píng)論如下：“與這篇文章所說(shuō)的恰恰相反，所有小汽車(chē)、卡車(chē)、零配件的建議零售價(jià)全都一樣…并沒(méi)有向顧客額外加價(jià)。”

????但是如果你仔細(xì)分析一下向經(jīng)銷(xiāo)商收取的額外費(fèi)用，就會(huì)發(fā)現(xiàn)獨(dú)立分銷(xiāo)商能從每輛車(chē)上拿到1,000美元甚至更多。該費(fèi)用并未反應(yīng)在顧客所看到的標(biāo)價(jià)中，而是掩藏在經(jīng)銷(xiāo)商所支付的發(fā)票中。是誰(shuí)支付了這額外的費(fèi)用呢?既然經(jīng)銷(xiāo)商并非慈善機(jī)構(gòu)，可以肯定的是，他們會(huì)通過(guò)對(duì)新車(chē)收取更高的交易價(jià)格或給舊車(chē)更低的折價(jià)，從顧客手中把這筆費(fèi)用收回來(lái)。

????獨(dú)立分銷(xiāo)商除了向經(jīng)銷(xiāo)商收取現(xiàn)金之外，還將車(chē)上裝滿了價(jià)格值得商榷的高利潤(rùn)附件。一個(gè)吊貨網(wǎng)79美元？地墊169美元？這些物品的價(jià)格就包含在汽車(chē)標(biāo)價(jià)中，從而強(qiáng)加在顧客頭上。如果顧客有權(quán)進(jìn)行選擇，他可以花更少的錢(qián)到汽車(chē)零部件商店買(mǎi)這些東西，或者干脆不要。

????回顧一下，豐田從20世紀(jì)60年代晚期開(kāi)始利用獨(dú)立分銷(xiāo)商幫助它在美國(guó)站穩(wěn)腳跟，同時(shí)給它們?cè)诙▋r(jià)、確定產(chǎn)品組合、指示整齊包裝和制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃方面很大的自由空間。分銷(xiāo)商甚至還出售所有的零配件，并建立自己的專(zhuān)屬融資公司，向顧客提供貸款－對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，這兩大業(yè)務(wù)甚至比銷(xiāo)售新車(chē)更加賺錢(qián)。

????有兩大分銷(xiāo)商至今仍在運(yùn)營(yíng)。其中一家是位于佛羅里達(dá)州的東南豐田公司。該公司控制著佛羅里達(dá)州、喬治亞州、阿拉巴馬州和南、北卡羅萊那州所有豐田汽車(chē)的銷(xiāo)售。另外一家是位于休斯頓的海灣豐田公司（Gulf States Toyota），它管理著德克薩斯州、俄克拉荷馬州、路易斯安那州、阿肯色州和密西西比州的所有經(jīng)銷(xiāo)商。兩大分銷(xiāo)商都處于完全壟斷地位。如果你想在這些州內(nèi)購(gòu)買(mǎi)豐田汽車(chē)的話，你實(shí)際上是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商間接地從這兩大分銷(xiāo)商手中買(mǎi)車(chē)。

????由于經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有選擇權(quán)，分銷(xiāo)商要價(jià)多少，他們就支付多少。12月份從東南豐田公司運(yùn)到喬治亞經(jīng)銷(xiāo)商那里的一輛四輪驅(qū)動(dòng)的SUV載了很多額外的物品，如毯墊、窗膜、晝間行駛燈和一個(gè)“超值包裝”，在標(biāo)價(jià)的基礎(chǔ)上加價(jià)873美元。不僅如此，東南豐田公司還向經(jīng)銷(xiāo)商收取了900美元的管理費(fèi)。

????海灣豐田公司玩弄的手法有所不同，但是效果卻大同小異。該公司最近運(yùn)抵德克薩斯州一家經(jīng)銷(xiāo)商的一款陸地巡洋艦（FJ Cruiser）裝載了價(jià)值達(dá)2,251美元的“額外里程選擇包裝”，包括幾個(gè)頗值得懷疑的功能如“增強(qiáng)車(chē)門(mén)功能”和“定制帶條”。然后就是349美元的“汽車(chē)擋風(fēng)包裝”，包括“發(fā)光密封膠”、“隔音屏障”和“密封膠清潔劑”。正是這種種收費(fèi)讓經(jīng)銷(xiāo)商臭名遠(yuǎn)播。所有這一切使得這款陸地巡洋艦的價(jià)格從比較合理的24，135美元一躍而至32，873美元，簡(jiǎn)直成了漫天要價(jià)。

????供職于一家分店遍布美國(guó)各地的大型經(jīng)銷(xiāo)商的一位行政人員稱(chēng)：“在分銷(xiāo)商運(yùn)營(yíng)的區(qū)域，對(duì)汽車(chē)進(jìn)行零售顯然成本更高。”

????由于車(chē)型經(jīng)久耐用又環(huán)保，再加上銷(xiāo)售業(yè)績(jī)無(wú)人能及，豐田在美國(guó)聲譽(yù)甚高。比如，它憑借一己之力就將油電混合動(dòng)力車(chē)推廣至全美。那它為什么要在美國(guó)南部和東南部設(shè)立中間機(jī)構(gòu)來(lái)分享它的利潤(rùn)呢？鑒于豐田在美國(guó)其他地方并未借助分銷(xiāo)商，這兩家分銷(xiāo)商的存在顯然是多余的。而對(duì)于一家品牌如此之硬的汽車(chē)公司來(lái)講就更是如此了。

????對(duì)于美國(guó)汽車(chē)評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)J.D.Power and Asssociates對(duì)豐田的銷(xiāo)售滿意度給出的一般評(píng)級(jí)，豐田主管人員常常感到困惑不解。這是不是跟獨(dú)立分銷(xiāo)商給某些經(jīng)銷(xiāo)商施加的額外壓力有關(guān)呢？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，相信像豐田這樣信奉“顧客第一”的公司非常希望知道答案到底是什么。