????當(dāng)一家公司出售服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)，通常，他們會(huì)留給買方一定的時(shí)間來付款。這就是慣稱的“信用”。遺憾的是，“信用”賒欠自然包含風(fēng)險(xiǎn)。承擔(dān)了這種風(fēng)險(xiǎn)的賣方，幾乎可以肯定，最終一定會(huì)遭遇這樣那樣的回款問題。這個(gè)問題在面對(duì)海外客戶時(shí)，又常常會(huì)被遙遠(yuǎn)的距離、文化和語言差異放大。

????大多數(shù)中國(guó)出口商只能通過打電話、發(fā)電子郵件或者寫信來要求對(duì)方按時(shí)付款，卻經(jīng)常如石沉大海。很多時(shí)候，這種無法回款的情況原本可以避免，或者至少可以降低其發(fā)生機(jī)率。

????在本月的專欄中，我們將回顧一番“信用”的基本要素，同時(shí)探討如何通過檢視內(nèi)部流程來降低向海外客戶“信用”賒欠所帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

????信用是資本主義經(jīng)濟(jì)體系的重要基礎(chǔ)。對(duì)個(gè)人和企業(yè)來說，信用都是日常生活的一部分，它使得我們能夠先行購(gòu)買并接收產(chǎn)品或服務(wù)，而在隨后約定好的日期完成支付。

????信用有兩種：個(gè)人（消費(fèi)）信用和商業(yè)（企業(yè)）信用。二者之間存在明顯差異。

????商業(yè)信用出現(xiàn)在公司或商業(yè)實(shí)體（非個(gè)人消費(fèi)者）憑信用在另一家公司或?qū)嶓w進(jìn)行采購(gòu)的過程中。雖然進(jìn)行房產(chǎn)等大宗交易時(shí)公司可能通過銀行獲得資金，但通常公司會(huì)憑信用購(gòu)買另一家公司（即“供應(yīng)商”）的產(chǎn)品或服務(wù)，以便獲得利潤(rùn)。在這種情況下，信用可以改善現(xiàn)金流。

????公司客戶購(gòu)買產(chǎn)品的目的是轉(zhuǎn)售，或者用它制造組裝其他產(chǎn)品進(jìn)行銷售。鑒于轉(zhuǎn)售這些產(chǎn)品需要時(shí)間，現(xiàn)金流（或者說從為了轉(zhuǎn)售而購(gòu)買產(chǎn)品到通過轉(zhuǎn)售來獲得利潤(rùn)所需要的時(shí)間）就變成了最重要的問題。

????在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，和不提供信用額度的供應(yīng)商相比，允許客戶在一段時(shí)間以后付款的供應(yīng)商具備明顯優(yōu)勢(shì)。為了在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，B2B領(lǐng)域中的大多數(shù)供應(yīng)商都決定向客戶發(fā)放信用。買方在支付賒銷款項(xiàng)前是“債務(wù)人”。

????II. 支付條款

????信用條款（下稱“條款”）是買賣協(xié)議的一部分，其內(nèi)容是約定在多長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，以及采用何種方法來支付采購(gòu)款項(xiàng)。

????在賒銷過程中，賣方和買方將約定買方在憑信用完成采購(gòu)后多久的期限內(nèi)完成付款。這項(xiàng)約定應(yīng)以書面形式確立。最常見的條款是“30天內(nèi)付款”。

????這就是說，買方同意在收到產(chǎn)品后30天內(nèi)全額支付貨款。如果買方的付款行為達(dá)到了合同的要求，就視為買方“按條款付款”并建立了一條良好的信用記錄。

????有些條款規(guī)定的時(shí)間可能比30天短（比如涉及水果、蔬菜及其他食品等易腐爛產(chǎn)品的交易），有些條款規(guī)定的時(shí)間可能更長(zhǎng)，例如90天（涉及節(jié)日用品等季節(jié)性商品或者周轉(zhuǎn)時(shí)間較長(zhǎng)的商品，如泳衣等時(shí)令服裝）。

????在賒銷過程中，供應(yīng)商不僅應(yīng)該敲定付款期限，還應(yīng)該確立“信用限額”，即新客戶可以使用的最高信用。如果買方按條款付款，供應(yīng)商就可以認(rèn)為對(duì)方得到了更高的信用限額。如果買方未按條款付款，供應(yīng)商就應(yīng)該考慮控制對(duì)方的信用限額，并采取措施來確保對(duì)方支付所有到期款項(xiàng)。

????如果客戶沒有按約定條款支付采購(gòu)款項(xiàng)（“匯款”），這筆資金就會(huì)“過期”，成為“拖欠應(yīng)收款項(xiàng)”。

????III. 確定信用度/信用申請(qǐng)表

????在個(gè)人（消費(fèi)）信用領(lǐng)域，一些公認(rèn)的大型征信機(jī)構(gòu)記錄著個(gè)人的信用歷史，這些歷史（“分?jǐn)?shù)”）決定了消費(fèi)者的信譽(yù)。信用分?jǐn)?shù)會(huì)影響個(gè)人在憑信用進(jìn)行購(gòu)買過程中所負(fù)擔(dān)的利率水平。

????通過信用消費(fèi)的人幾乎都知道，如果不按時(shí)付款，個(gè)人信用分?jǐn)?shù)就會(huì)受到影響，他們還必須支付更高的利率；一旦被評(píng)定為信用風(fēng)險(xiǎn)過高，他們就不再被允許憑信用購(gòu)物。

????在企業(yè)（商業(yè)）領(lǐng)域，評(píng)定和確立信譽(yù)的最常用方法是買方填寫并提交一份調(diào)查問卷，這種問卷被稱為“信用申請(qǐng)表”，其中的問題可以揭示買方公司的狀況以及其以往的付款模式。這份信用申請(qǐng)表旨在幫助供應(yīng)商決定是否應(yīng)該發(fā)放信用，以及如何確立合同條款。

????通常，潛在買家會(huì)被要求填寫信用申請(qǐng)表披露他們公司的詳細(xì)情況，并列出此前曾和他們做生意并留下了付款記錄的供應(yīng)商（一般是三家）。這些供應(yīng)商就是“證明人”。

????如果和其他供應(yīng)商之間的付款記錄令人滿意，信用發(fā)放方就會(huì)認(rèn)為客戶的信譽(yù)較高。如果賒銷付款的歷史記錄不理想，客戶就會(huì)被認(rèn)定為有信用風(fēng)險(xiǎn)。信用發(fā)放方應(yīng)當(dāng)按照標(biāo)準(zhǔn)程序和客戶提供的證明人取得聯(lián)系，并且驗(yàn)證客戶提供的信用記錄是否準(zhǔn)確。

????在其他國(guó)家和地區(qū)，供應(yīng)商之間建立了共生合作關(guān)系，為客戶以往的付款記錄提供真實(shí)準(zhǔn)確的報(bào)告。這些供應(yīng)商會(huì)就客戶的付款記錄提供準(zhǔn)確信息，因?yàn)樗麄円蚕Ｍ约簭钠渌?yīng)商那里得到的信息是可信的。這種合作并非出于任何具體法律的要求，卻被人們廣泛接受、使用和遵循。

????這種體系的固有問題是，潛在客戶為證明自身信譽(yù)而提供的證明人顯然都是他們?cè)?jīng)按時(shí)支付并留下最好付款記錄的供應(yīng)商。也許還有許多其他的公司并未按條款收到該客戶的付款，但對(duì)信用發(fā)放方來說，接觸到這些關(guān)于其他債權(quán)人的關(guān)鍵信息并非易事。

????雖然也有類似于針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的征信機(jī)構(gòu)這種組織來收集和存儲(chǔ)公司的付款記錄，但在商業(yè)環(huán)境下，這并不是確立信用額度的常用途徑。尤其要注意的是，商業(yè)領(lǐng)域的這種征信體系并不像消費(fèi)領(lǐng)域的機(jī)構(gòu)那樣可靠和有價(jià)值。他們提供的經(jīng)常是關(guān)于那些已經(jīng)為人所知的無信譽(yù)公司的陳舊信息。

????很多年來，在決定是否給予信用以及發(fā)放多少信用度時(shí)，要求提交信用申請(qǐng)表并予以評(píng)估一直是一種慣例。有意思的是，不存在標(biāo)準(zhǔn)的信用申請(qǐng)表。供應(yīng)商或自行編制，或效仿他人，或向律師索取。

????現(xiàn)有信用申請(qǐng)表的格式不勝枚舉。但許多乃至大多數(shù)申請(qǐng)表都不能充分發(fā)揮其應(yīng)有的作用，因?yàn)樗鼈儫o法從申請(qǐng)信用的公司那里獲得恰當(dāng)?shù)男畔?。因此，無論什么時(shí)候，在考慮是否給與海外新客戶信用時(shí)，都一定要使用完整而全面的信用申請(qǐng)表。（財(cái)富中文網(wǎng)）

????譯者：Charlie

????審稿：Vera Han