????上個月，我們從原理上說明了和出口商、美國買家簽訂可執行合同以及把兩者包括在內為什么很重要的原因。我們還介紹了合同的兩大要素。

????今天，我們將繼續介紹合同中應當包含的關鍵條款，以及包含這些條款的目的和好處。

????3. 可在美國執行的合同必須包括哪些核心內容？

????要知道的一點是，一份合同可能包括多個文件，對有些內容要明確而仔細地進行處理，這一點很關鍵。這方面的內容前面我們曾提到過一些，現在我想較為詳細進行說明。具體來講，這些內容包括：

????1. 合同主體

????2. 所涉產品

????3. 發貨時間和運輸方式

????4. 付款金額、付款方式和付款時間

????5. 損失風險以及所有權從賣方轉移到買方的時間

????6. 質保和有缺陷產品

????7. 補救措施

????作為出口商利益的代表，我要說的是，你們必須盡可能詳細和明確地處理這些內容。但同時，你們也必須考慮買方的處境。買方總是想讓問題盡量簡單化。他們還希望，如果出現糾紛，買賣雙方能實現和解。當然，買方很容易這樣想。原因是，出現糾紛時，買方應該已經收到貨物，你們卻還沒有拿到貨款。作為賣方，你們必須清楚買方的想法，同時認識到，如果你們把買方條款制定的過于困難或者過于復雜，他們就會另找供應商。

????因此，對于某些內容，我將著重指出我認為你們應該做什么，不該做什么。至于其他內容，我只會提供一些處理方式，讓你根據自己的商業判斷力來逐一決定要怎樣做。我知道，行業慣例和公司資源會影響你的判斷力。

????我們在本文中將討論第一項內容——合同主體以及為什么這項內容很關鍵。

????? 合同主體

????在本章節將要介紹的所有內容之中，合同主體似乎是最簡單的一個。但我發現，正是這項內容給中國出口商帶來了最多的問題。

????所幸大家可以通過多項措施來幫助自己避免這些問題，而且在你們剛剛和美國買方建立聯系時就可以采取其中的大多數措施。不幸的是，如果未能采取這些措施，或者在具體做這件事時犯了錯誤，你們的所有后續工作，也就是交易協商、制定條款、生產、測試、包裝和發貨，就可能都是在浪費寶貴的時間、金錢和資源。

????為什么這項內容會帶來這么多的困難呢？不管怎樣，你們總知道自己是在和誰打交道吧。你們也許是接到了訂單，也許是和買方或買方代表見過面，也許是經朋友介紹認識買方，而這位朋友已經和后者有過多次成功的生意往來。也許，此前買方確實曾經迅速地如數向你付過款。

????對出口商來說，這方面危險重重的原因是，中國和美國的司法體系存在著一些根本差別，而且，兩國文化中的預期并不相同。在美國，幾乎所有公司都采取股份制或有限責任制形式。大家一定在信函、訂單和付款信息中見過美國公司名稱后面的“Inc.”或“LLC”字樣。“Inc.”告訴你這是一家股份公司。“LLC”表明這就是人們所知道的有限責任公司。

????無論在什么情況下，這幾個字母都非常重要，因為它們是在告訴你，按照美國法律，和你打交道的公司和它的所有人是分離的。實際上，這家公司被視為另一個“人”。由此產生的結果對你來說很重要，那就是，除非你和你的貿易伙伴另有約定，否則承擔債務責任的就只是這家公司。這家公司的所有人并不承擔債務責任。

????在中國，法人代表可能作為個人承擔本公司的債務責任。與之不同的是，美國和大多數其他西方國家都沒有這樣的制度。實際上，在這些國家，組建公司的方式決定了組建者不會承擔個人責任。這樣做沒有錯。在美國，這是標準程序，否則可能是不明智的。組建者當然不愿意用個人財產來承擔公司的債務風險，而且從經濟角度出發，美國法律有非常充分的理由來允許他們這樣做。

????此外，美國人不會覺得自己承擔著用個人財產來償還公司債務的道義責任。他們不會這樣做。他們的家庭成員當然也不會覺得自己承擔著這樣的責任。

????我知道這可能讓中國企業感到泄氣。我曾聽到過這樣一個案例，一位中國出口商提到自己的美國債務人就很惱火。他說：“我坐過他的車，到過他家。他開著雷克薩斯，住著大房子。把他的車子和房子給我！”然而在美國，汽車可能是個人財產，房子則一定是個人財產，而非公司財產。這些資產不能用于償還公司債務。同樣的，公司債務被視為從屬于另一個實體，也就是公司本身，而不是公司的所有人。

????如果一家美國公司陷入財務困境，公司的資產不足以償還債務、而公司所有人卻很富有，這不是什么稀奇的事。而且，除非你有對方簽名的書面合同，否則你在索賠時就不能動公司所有人的個人資產。

????了解了這一點后，大家要怎樣做才能最好地保護自己呢？

????首先，就像我們已經知道的那樣，你得確保自己的合同在美國法庭上可以執行。為此，你的索賠對象必須是一家美國公司。要做到這一點，你必須有書面證據證明這家美國公司已經承諾付款。當你顯然是在和一家美國公司做生意的時候，這不是問題。舉例來說，在所有信函和交易文件上都有它們在美國的地址。

????不過，如果看到美國以外的地址，或者和你打交道的是設在亞洲的貿易公司、中介或者代表機構，特別是設在香港的，你就要當心。如果文件顯示和你做生意的是美國以外的公司，就算貨物運到了美國，美國法院也不會受理你的索賠要求。