????我的工作中有一個不太為人知的內容，那就是為人做介紹。這是我每天都會做的事。如果介紹兩個人認識后，他們可以從中獲得好處，甚至有可能建立長期的關系，那么做他們的介紹人會讓我覺得很有滿足感。我生長在一個猶太家庭，父母和祖父母都說意第緒語，在意第緒語里，甚至有一個專門的詞匯（shadchen）來稱呼這種牽線搭橋的人。

????對我來說，這就像一場連線游戲。如果在我們投資的公司里，有一家公司正在招募某一個職位的話，那么在我所認識的人中，總會有幾個人具有合適的資歷，足以勝任這個工作。另外，如果有人想在一家初創公司里謀職，如果他給我發了一份高質量的簡歷，顯示出他具有某些獨特的、有價值的特質，那么在這一地區，我基本上總會認識一兩家公司，可以成為他施展才華的天地。由于我每年都會與本地的數百家初創公司的負責人會面，因此我常常會為別人牽線搭橋，我本人也樂于這樣做。

????另一方面，在我所知道的風險投資公司中，大部分人都會花大量的時間和精力，試圖將他們投資的公司介紹給新的客戶或合伙人。在我所供職的Highway 12公司里，我們盡可能地利用公司的集體關系網絡來達成這一目標。

????那些讓我做介紹的人，大多數在后續跟進上都做得不錯，在禮節方面也表現得很得體。不過，我也經常看到，一些找我幫忙的人在禮數上很欠缺。如果你為某人牽線搭橋，而這個人的所作所為卻使你感到難堪，那就太令人失望了。因為當你把他介紹給別人的時候，實際上相當于向別人推薦了這個人。我永遠不會停止替別人牽線搭橋，因為這是我喜歡做的事，而且它能使雙方從中受益。但如果請求幫忙的人在后續跟進時表現得很差，那么幾乎可以肯定，下次我可不會幫他了。

????如果你想讓別人通過電子郵件為你做介紹的話，請注意以下幾點。記住，這是一個長期的游戲。如果你能做到以下幾點，那么當你今后再次尋求幫助時，對方仍然會伸出援助之手。

????1. 盡快回復。聽起來很容易，對嗎？可實際情況是，很多人在好幾天后才會回復郵件。

????2. 把為你牽線的人放到“暗送”欄里。你和對方討論在哪見面的郵件，沒必要都抄送給介紹人。因此，你可以在回復時把郵件“暗送”給我，這樣一來我可以知道你們之間已經建立了聯系，二來你們往后再寫信的時候，就將我排除在收件人名單外了。你可以用這樣的開頭來寫回信：

????約翰（將馬克放到“暗送”欄里），

????很高興認識你，謝謝馬克從中介紹。我想與你討論某事某事……

????3) 節省對方的時間和精力。如果你可以提供一些文字材料，方便對方提前做好與你會面或交談的準備，請把這些材料附在回信中，并確保內容盡量簡短。

????4) 如果對方愿意與你會面或談話，盡量遷就對方的時間。記住，你是那個求人辦事的人。千萬不要說“我星期四早上九點半有時間”這樣的話。唯一合適的方式是，跟對方說：“請告訴我您在哪些時間有空，我一定會趕在其中的一個時間與您會面。”

????5) 如果是面對面的交談，地點的安排也要盡量遷就對方。不要讓對方到你的辦公室和你會面，也不要由你來提出會面的地點，而要問對方在哪里見面最方便。我見過許多這類要求，其中有些十分沒禮貌。

????6) 使用拼寫檢查。我是說真的。

????7) 記住，一旦你請別人替你牽線搭橋，你就不再僅僅代表你自己，而是同時代表了為你做介紹的人。你要盡量迅速行動，并且為后續的電話和會面做好充分的準備，還要抽時間給他們寫一封感謝信。

????馬克?索隆是Highway 12 Ventures公司的管理合伙人。本文最早發表在該公司的博客上。

????譯者：樸成奎