????作者：Anne Fisher

????親愛的安妮：去年，我老板把我解雇了。之后，他們又給了我一個機會，讓我回去做顧問，負責幾個特殊的項目。我接受了這個邀請，打算騎驢找馬，這樣至少能維持生計。但后來我發現自己挺喜歡當獨立顧問，也希望能把這個當成固定職業。

????但是我覺得自己的客戶不應該僅限于一家公司，尤其是考慮到幾個月以后我手頭上的活可能就干完了。我做這一行也有些年頭了，自然在其他公司也認識一些圈內人，但是我不知道怎樣去聯系他們，另外我也不知道怎樣在不熟的公司發掘潛在客戶。你能給我些建議嗎？——來自Sea-Tac的自由職業者

????親愛的自由職業者：你的問題問得正是時候。五點鐘俱樂部（Five O'Clock Club）是美國一家全國性的職業咨詢公司，其總裁凱特?溫德頓(Kate Wendleton)說：“做咨詢的訣竅在于，如果你想把它作為長期的謀生之道，而不是失業時的臨時工作，那么當你手頭的活兒還沒做完的時候就應該去接其他的活兒了。很多咨詢顧問都是等到手頭沒活兒了才去推銷自己，這就晚了。”

????她補充道：“能夠被原來的公司重新雇傭，這是很令人欣慰的事，在你尋找其他雇主時，這也是一個很大的賣點。但想要高枕無憂，你必須積累更多的客戶。”

????你手頭這份活兒還有幾個月才結束，同時你已經積累了一些業內的人脈，這是一個很好的開始。現在你要做的第一件事就是列出一份清單，包括所有在你業務范圍之內的潛在客戶公司決策者。溫德頓指出：“這是最難的一步。”為什么呢？她說：“理想的情況下，你最好能列出200到400個潛在客戶，所以必須進行深入的研究。

????想要找到那些有權勢的決策者，可以搜索互聯網，可以深入研究相關行業的專業報刊、主要的商業出版物、職業社交網站LinkedIn、行業會議參與者名單、個人關系網（你總會認識幾個人的）以及你能利用的所有資源。

????與此同時，你可以做一個小冊子，可以是印刷的，也可以是電子版的，或者是二者兼有的，用這個小冊子來介紹你以及你的工作。溫德頓說：“這個小冊子應該簡要地說明你的獨特技能和已獲得成就，這也包括你在全職工作中取得的成績。” 每個季度都應該更新小冊子，去掉以前的成就，加上最新的成就，然后將更新的小冊子發放給你清單上的200到400人。

????溫德頓表示：“每個季度通過郵遞或者電子郵件寄出小冊子，你大概會收到八九個回復說‘我們談談吧’，即便其中只有兩三次真的讓你接到了活兒，那也夠你忙的了。”

????你也可以跳過這一步，直接從你的聯系人名單里挑選出20個左右最有可能的潛在客戶，甚至不發小冊子就先要求與其面談。溫德頓說：“跟這些人見面時，你應該非常低調，明確地告訴他們你具體能為他們做些什么。”比如說，假如你在專業報刊上發現有一家公司正打算將業務拓展到某一領域，而你恰恰在該領域有專長，那么你就應該說明你在哪方面能幫上忙。

????另外還有一個殺手锏能夠幫助你吸引新客戶：做講座或者授課。溫德頓說：“咨詢顧問經常擔心，要是自己給當地團體做講座，或者說在美國管理協會（American Management Association）講課，會讓人把‘看家本領’學了去，但事實并非如此。如果你向人透露了有價值的信息，那么他們就會花錢來購買更多這樣的信息。” 當然，必須確保聽眾拿到了你的小冊子、聯系方式和其他分發的材料。

????聽起來似乎前期準備工作非常繁瑣，的確如此。不過溫德頓指出，一旦你打下堅實的客戶基礎，人們就會口耳相傳，“一個項目會給你帶來另一個項目。很有可能什么時候就會有人想雇傭你做全職工作了。到那時候，你就要好好考慮一下要不要接受邀請。”

????談到自我推銷，普華永道（PricewaterhouseCoopers）從下周一（2月22日）開始免費提供關于如何打造個人品牌的互動式指導課程。其在線教程將被放到www.pwc.tv上，教程分為五部分，會涉及以下話題：如何構思出精彩的“電梯推薦”以及如何向面試官清晰地闡述自身長期職業規劃等。普華永道招聘負責人霍莉?保羅(Holly Paul)說，此課程旨在“幫助學生以及其他求職者在普華永道或其他公司找到工作。”