最后一站：東方貿易公司

東方貿易公司（OTC）是一家很特別的B2B電子商務公司，由印刷目錄業務轉型而來。我對這家公司很感興趣。它們銷售各種千奇百怪的有趣商品，包括橡皮鴨、定制T恤、氣球、和裝飾彩條等。公司曾以定位于學校和其他企業的派對商店為業務核心。如今，盡管其業務已面向普通消費者，但它們仍是學校教師或醫院行政人員希望為派對或會議購買100個裝飾彩條、50個氣球以及一系列精致小商品的首選之地。

這家公司容易讓人摸不著頭腦，下面提供一些相關背景信息。

· 東方貿易公司由一位日本移民于1932年在奧馬哈創辦，主要以禮品店的形式對外銷售進口商品。公司早先屬于家族式企業，并且運營模式也基本保持了這一特色。

· 1956年，公司開始涉足印刷目錄領域，你可以在那里隨意訂到許多商品。它們主要以批發的形式對企業進行銷售。

· 1986年，公司開始更多地向學校、醫院和企業銷售商品。

· 如今，東方貿易公司擁有4個訂單處理中心，商品品類超過50種，庫存規模達到了40000 SKUS。公司過去常常利用網頁推動訂單執行量（占訂單量的90%）。不過公司開始越來越多地通過純在線模式來完成訂單的履行。

· 它們出售的商品主要包括派對用品（第1）、玩具和新奇小商品（第2）、工藝品、文具（第4）和婚慶用品。

· 商品的平均售價為8美元，遠低于亞馬遜上面的商品價格。但它們的平均訂單金額卻達到了75美元。

因此，東方貿易公司是一家專門出售各類小商品的公司。它們的商品不僅廉價，而且都很奇特有趣。為保持這種特色，公司專門推出了預定和配送服務。

2012年，伯克希爾哈撒韋對得到破產保護的東方貿易公司進行了收購。東方貿易公司的財務問題大多是從2006年開始出現的，當時凱雷集團（Carlyle Group）利用大量債務收購了這家公司。盡管東方貿易公司的盈利水平一直以來都表現不錯，但收購的時間節點正值金融危機爆發前夕，所以公司最終進入了破產管理狀態。

走完破產程序后，東方貿易公司首席執行官在一個周五的上午10點左右向沃倫·巴菲特發了一封電子郵件，詢問后者是否有興趣收購東方貿易公司。兩個小時后，他接到了巴菲特直接打來的電話。結果他們在短短數日之內就完成了主要交易程序，而整個交易更是45天之內便得以完成。

如今，作為伯克希爾的子公司，東方貿易公司開始將資金用于業務運轉，而無需再去抵償債務。這幾年它們還完成了幾筆收購。其中包括Fun Express、Mindware（邁德維，經營棋類和智力玩具）和SmileMakers（主要向包括醫院在內的企業客戶出售粘貼標簽）。盡管這些交易對于伯克希爾而言規模很小，但沃倫都親自參與了每一次交易。東方貿易公司還推出了新的內部品牌，如Learn 65、MarryMe和Fun365。

東方貿易公司存在競爭優勢嗎？

如果伯克希爾收購一家公司，那么我認為這家公司一定存在競爭優勢，并且會努力找出其競爭優勢是什么。然而，東方貿易公司的競爭優勢在哪里卻讓我完全摸不著頭腦。同內布拉斯加家具賣場和波仙珠寶一樣，東方貿易公司長期統治著區域性的小眾市場。但…

· 內布拉斯加家具賣場的市場壁壘是地理位置和運輸成本（和庫存成本）。

· 波仙珠寶受地理位置所限，并且昂貴的珠寶產品需要消費者親自看、摸和感覺（不過這種優勢正在減弱）。

· 但東方貿易公司的市場更多地受到其獨特的訂貨方式的制約。這種訂貨方式使它們有能力以相對于其他公司（如亞馬遜）的更高效率和更低價格履行這些訂單（大量低價奇特商品的定制組合）。

擁有市場壁壘非常關鍵。如果你需要比競爭對手規模更大（產品豐富度、價格等）才能建立自己的競爭優勢，那么你就需要一個有壁壘的市場，阻止競爭對手發展成你的規模。你需要在有壁壘的市場內建立本地主導權。

東方貿易公司首席執行官表示“訂單履行是關鍵”。我認為固定成本在這方面具有決定性作用。此外，我認為需要了解的一個關鍵數字是，在一個普通訂單中履行成本占多少比例（即固定成本比上公司廣闊的市場空間份額）。我認為，由于它們在這個獨特、壁壘很高的市場擁有較高份額（加上它們經過特殊設計的銷售工具），所以它們有能力壓低這些類型的訂單的成本。但由于我不清楚它們的具體數字，所以我對此僅僅是猜測而已。

東方貿易公司所依賴的三大資產包括：

· 固定的客戶群。即購買其特殊商品的消費者和企業。東方貿易公司在擁有特殊需求的特殊小商品市場上占有很高市場份額（優秀的戰略）。

· 訂單系統。用戶可以借助該系統從無數有趣的商品中查找、發現和組合自己想要的商品——它們的商品經常變換口味。例如鴨子普遍非常流行。但今年蜘蛛無疑是銷售最火爆的商品。它們最早通過印刷目錄的方式完成訂單?，F在主要通過在線網站進行訂單銷售。

· 用于完成訂單貨物匹配的履行中心。公司每年處理的訂單量為600-700萬。

聽管理人員介紹之后，我們參觀了東方貿易公司位于拉維斯塔（La Vista）的訂單履行中心（不允許拍照）。這里主要處理派對用品、藝術品和手工藝品、玩具和新奇小商品。2017年，這里處理了6700萬件商品，由此帶來的工作強度是，400-500名工人每周工作5天，每天分3班輪換。

總結。

伯克希爾的這三家公司基本都采用了同樣的競爭策略。它們都屬于服務型企業，分別占領著各自的小眾市場。這些小眾市場均具有：特殊的購買/消費者特點以及附加高昂固定成本的運營條件。因此，你只需經營好自己的小圈子，保持低成本，你就不會給競爭對手任何切入空間，也不會讓其發展至你的規模。

深夜步行穿越密蘇里河

以上就是我們一整天的經歷。我們奧馬哈之旅的相關信息已遍布中國的社交媒體。學生們在出去用餐后不久，便開始在新浪網進行有關于他們自己的網絡直播。

而我則到酒吧去喝酒慶祝去了。我為自己的學生和沃倫·巴菲特同桌共進午宴創造了機會。作為一名教師，我在那個星期完成了自己的任務。

后來，我居然愚蠢地認為從步行橋上橫穿密蘇里河回賓館一定很美妙?？墒钱斘一氐劫e館時，我差不多全身都凍僵了。原來走在河面上的大橋時寒風會吹得更加猛烈。看來除了我之外，每個人都知道這個常識。

第二天凌晨四點我起床準備飛往巴西。我有一個安排好的五城演講之旅，巴西是我最喜歡的地方之一。以上都是我在飛機上所寫，我們馬上就要在里約熱內盧著陸了。巴西之旅將會很美妙。（財富中文網）