學(xué)生們大都下榻在奧馬哈市中心的希爾頓酒店。這里也是今年午宴活動的舉辦地點。我剛剛穿過了位于康瑟爾布拉夫斯的一條河。我曾愚蠢地認(rèn)為步行過橋是個好主意，這部分內(nèi)容在這里我還是不提為妙。

關(guān)于重回奧馬哈我有兩點臨時想法：

?美國中西部地區(qū)令我著迷。這里的人非常熱情，生活節(jié)奏比較慢。我發(fā)現(xiàn)自己在這里無論是遇到出租車司機、酒店服務(wù)員、便利店店員，還是其他什么人，都能和他們暢聊一番。我感覺自己在奧馬哈變得特別友好，這可能是一種很有必要的進(jìn)步吧。

?說到便利店，我的確進(jìn)去逛了逛，不過卻嚇了一大跳。這里的每一件商品都是超大號的。沒錯，我說的是每一件商品，無論是方塊糖、蘇打水、啤酒、思樂冰，還是微波墨西哥卷，尺寸都很大得離譜。（注：美國女性肥胖率目前已達(dá)到43%左右，男性肥胖率也已接近35%。）這真的很不可思議！

好吧，我們繼續(xù)回到旅行的話題。

沃倫·巴菲特日的清晨

由于我們此行是第二次來到奧馬哈，所以我現(xiàn)在稱之為“沃倫·巴菲特日”。既然美國有國旗紀(jì)念日，我也不妨給今天命名為沃倫·巴菲特日！

我6點醒來，喝了一大杯咖啡，然后踏上了去往奧馬哈希爾頓酒店的班車。因為是在奧馬哈這樣一座友好的城市，所以我便和班車司機聊起了天。得知他自己有五個孩子但仍需要為班車進(jìn)行24小時待命時，我心里的愧疚油然而生，這種感覺幾乎陪了我一路。

在希爾頓，我開始召集到場的學(xué)生。說實話，我感覺自己這么做顯得有些滑稽。

這里簡單介紹一下學(xué)生的情況。他們都是由北京大學(xué)挑選出來的。對于本次活動，光華學(xué)院在11月前后召開了情況說明會，同時我們還為本次旅行制定了計劃方案。大約有200名學(xué)生對此表示感興趣并提交了書面申請，接著又在院系內(nèi)進(jìn)行了個人面試。最終光華學(xué)院遴選出10名男生和10名女生，他們分別來自MBA項目、金融碩士項目和本科項目。他們看起來是一群很酷的人。

組成團(tuán)隊時，中國學(xué)生普遍會表現(xiàn)出令人驚嘆的組織能力。他們專門建了一個微信群，數(shù)月以來這個群一直保持著活躍。他們成立了一個禮物小組，希望能為沃倫·巴菲特送上一份精美的禮物（最后他們送出了一副精美的圍棋）。他們還成立了記錄小組，負(fù)責(zé)用中英文記錄問答會的情況。他們可能還組織了很多我不知道的其他事情。

上午8點，我們坐上大巴開始向內(nèi)布拉斯加家具賣場（NFM）進(jìn)發(fā)。如上所述，用“賣場”來命名這么大的一座超級家具綜合體實在是有些可笑。這里實際上是一個大場地。

針對內(nèi)布拉斯加家具賣場和當(dāng)天所有我們參觀過的公司，我向?qū)W生們提出一個問題：為什么伯克希爾會收購這家企業(yè)？收購當(dāng)時這家企業(yè)的競爭優(yōu)勢是什么？

在內(nèi)布拉斯加家具賣場這個問題上，學(xué)生們迅速給出了正確答案。第一，相對于售價，家具的運輸成本會隨著距離的增加而顯著上升，這便決定了家具很難進(jìn)行長距離運輸。此外，大部分消費者仍喜歡到現(xiàn)場親自體驗家具。這兩個特征決定了家具賣場只能服務(wù)于本地或者一個地區(qū)。內(nèi)布拉斯加家具賣場與其他地區(qū)的家具賣場基本上無競爭關(guān)系，比如加利福尼亞。工作人員告訴我們內(nèi)布拉斯加家具賣場的配送半徑是250英里。

在本地市場，規(guī)模優(yōu)勢可以為大型企業(yè)帶來兩點優(yōu)勢。其中之一就是產(chǎn)品選擇更加豐富——由于家具占地面積大，因此家具賣場的展示廳和庫房都需要很大空間。而空間規(guī)模較小的門店（按照容量分類）則很難承擔(dān)這種高昂的固定成本。此外，規(guī)模大的門店還具有采購優(yōu)勢。

這些要素正是內(nèi)布拉斯加家具賣場的主要競爭優(yōu)勢：為區(qū)域市場提供低價且品類豐富的產(chǎn)品。內(nèi)布拉斯加家具賣場希望以極具競爭力的價格為消費者提供最為豐富的產(chǎn)品選擇。憑借這些優(yōu)勢，大部分消費者自然不會去往其他家具賣場購買家具（除了某些特定品牌和高端產(chǎn)品）。

實際上，內(nèi)布拉斯加家具賣場的宣傳冊是這樣宣傳自己的：

?“美國占地最大的家具賣場”

?“最好的商品，神奇的價格，最多的選擇”

商品種類的豐富性是內(nèi)布拉斯加家具賣場競爭策略的關(guān)鍵要素。它們專注于銷售家具、地面材料、家用電器和電子產(chǎn)品。這種策略只適用于消費者無法運輸同時又想親身體驗的大型商品，而家具產(chǎn)品基本具備了這兩個特點。內(nèi)布拉斯加家具賣場擁有美國中西部地區(qū)最豐富的家具品類。它們出售的躺椅多達(dá)上百種，沙發(fā)也有40多個品類。此外，它們還提供100多種整體臥室家具方案。

在地面材料方面，它們的銷售種類在中西部地區(qū)獨占鰲頭（包括地毯、小塊地毯、瓷磚、塑料地板、木制地板以及廚房工作臺面）。此外，內(nèi)布拉斯加家具賣場的家用電器種類也是中西部地區(qū)最為豐富的，消費者可挑選超過400種家用電器產(chǎn)品。

不過我更愿意相信家具和地面材料才是該賣場的銷售重點。可以肯定的是，出售消費電子類商品基本上只是出于它們的戰(zhàn)略考慮（這樣消費者就無需再到別處購買）。需要注意的是，它們最近又增加了剪草機和健身器材。這些產(chǎn)品同樣具有尺寸大，難以運輸?shù)奶攸c。

因此，上述競爭優(yōu)勢其實就是一種地區(qū)性的區(qū)位優(yōu)勢。家具的實際特點使你可以避開距離較遠(yuǎn)的競爭者。在當(dāng)?shù)兀绻愕囊?guī)模超過競爭對手，你就可以在價格和商品品類上占據(jù)優(yōu)勢，壓倒對方。這種競爭優(yōu)勢的建立其實就是制造成本優(yōu)勢以及在高昂固定成本方面形成規(guī)模優(yōu)勢（特別是房屋場地和庫存）。

我認(rèn)為，上述競爭優(yōu)勢正是1983年伯克希爾·哈撒韋公司對其進(jìn)行收購時所看重的內(nèi)容。不過時至今日這種競爭優(yōu)勢有變化嗎？比如說，電子商務(wù)對其有何影響？

管理人員告訴我們，目前內(nèi)布拉斯加家具賣場的官方網(wǎng)站上共有350 000件單品出售。而沃倫·巴菲特希望這個數(shù)字能夠增長到一百萬。因此，公司全面追求提供更多產(chǎn)品品類的舉措，無疑是線上銷量帶動的結(jié)果。然而，管理人員還稱，它們90%以上的銷量仍來自實體門店，但很多訂單是通過網(wǎng)站推動的。總體而言，目前我尚未發(fā)現(xiàn)它們的業(yè)務(wù)受到了電子商務(wù)的嚴(yán)重影響。因為沙發(fā)配送成本真的很難控制。

以下是內(nèi)布拉斯加家具賣場的一些基本情況和傳奇故事：

?內(nèi)布拉斯加家具賣場是在1937年由羅斯·布魯金（Rose Blumkin）創(chuàng)辦的，她是一位俄羅斯移民。據(jù)稱，當(dāng)初她用一瓶伏特加酒賄賂了中蘇邊防人員，然后離開了俄羅斯。

?公司最初成立于她丈夫開設(shè)的當(dāng)鋪的地下室里。

?羅斯·布魯金的格言包括“現(xiàn)金為王”和“便宜賣，講真話”。

?某廠商曾控告羅斯稱她的售價高出了廠家定價。而羅斯在法庭上稱自己的售價僅比成本高了10%。于是法官駁回了這一控訴，并在第二天成為了她的客戶。

?1983年，沃倫·巴菲特以一紙合同收購了這家公司。據(jù)稱巴菲特當(dāng)時未曾過問公司的任何財務(wù)情況就對其進(jìn)行了收購。不過我可不相信這種說法。我認(rèn)為他一定對這家公司關(guān)注了很久并對其盈利能力了如指掌。

?眾所周知，在布魯金夫人的兒子和孫子掌管公司后，她又在對面開設(shè)了一家與之競爭的門店，即布魯金夫人的清倉中心（Mrs. B’s Clearance Center）。沃倫·巴菲特帶著鮮花和巧克力來到這家門店，希望她能回到公司，并與她簽署了一份非競爭協(xié)議。

?布魯金夫人工作到104歲。在生命的最后階段，她仍開著小車在門店里四處看看，并且還會與銷售人員就銷售事宜進(jìn)行討論。

?目前內(nèi)布拉斯加家具賣場共開設(shè)了3-4家門店。公司于2003年（創(chuàng)辦67年后）在堪薩斯城開設(shè)了分店。2015年又在德克薩斯州開設(shè)了另一家分店。在第一家分店開業(yè)之初，沃倫曾表示“這很棒。我們什么時候再開一家分店？”

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以上是我們的家具賣場之旅。之后我們又到奧哈馬希爾頓酒店參加了盛大的午宴活動。（財富中文網(wǎng)）

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注：作者Jeffrey Towson是北京大學(xué)光華管理學(xué)院投資學(xué)教授。