創造第三類市場

《財富》（中文版）-- 為了避開與二手車場以及新車經銷商的競爭，司機之選（driversselect）為北得克薩斯州（North Texas）地區的二手車提供了在線交易市場，創造出了一個新的、而且更加賺錢的細分市場。在這里買賣的車輛的車齡都在一至三年，沒有出過事故，符合新車貸款利率的資質。這些車輛的營銷賣點是“新車的替代品”，公司的創始人史蒂夫·霍爾（Steve Hall）說。自從在2015年第一季度把舊款車型淘汰之后，公司的月收入增長了75%。

瞄準正確的客戶

不是追著每個潛在客戶跑，而是盯著那些打算為你的產品或者服務掏腰包的客戶會更有意義；不用擔心失去那剩下的80%的目標。Smart Dolphins公司是一家位于加拿大不列顛哥倫比亞省維多利亞（Victoria, B.C.）的IT支持服務企業。據公司的首席執行官戴夫·莫納漢（Dave Monahan）說，通過上述方法，公司在過去兩年當中的年均銷售額實現了13%的增長，現在達到將近200萬美元—盡管在過去的六年里，公司將客戶的數量從200個減少到50個。有了真心認可公司服務的客戶，還帶來了一個額外的好處：“極好的”員工流失率。

加入專業技術

克里斯·帕克（Chris Parker）是位于佐治亞州格里芬（Griffin）的Innvision Hospitality公司的總裁，他很清楚那些酒店行業的客戶很容易從競爭對手那里購買他們也在出售的家具和固定設備。為了與眾不同，這家有著90名雇員的經銷商打造了一個受過良好訓練的本地和區域性采購顧問團隊。這些顧問會幫助那些大牌連鎖酒店的加盟商們實現其母公司對于外觀的要求—這種服務對于加盟商而言至關重要。Innvision公司還為客戶們提供室內裝潢設計的支持。“我們認為自己是在提供一種服務，盡管賣出去的完全是一件商品。”帕克說道，他的公司的年收入已經達到6,000萬美元。

別讓客戶等著

為了向新來的病患兒童提供更加快捷的服務，位于芝加哥的北岸兒科診療所（North Shore Pediatric Therapy）計劃在今年將現有的7家診所增加到9家，還未雨綢繆一并雇好了治療師。“在我們的競爭對手那里，通常要等三個月才會輪到你的孩子。”公司的聯合創始人戴維·邁克爾（David Michael）博士說。北岸兒科還為治療師們提供了大量的人際溝通技能培訓，以便讓病患兒童們保持快樂的情緒。這些措施讓公司保有很高比例的自費客戶。

增加人文關懷

在許多的兒科診所里，家長們最先接觸的常常是一位煩人的接待員。形成反差的是，北岸培訓了9 名“家庭和兒童支持者”來接聽所有的來電，并且花費盡量多的時間向那些憂心忡忡的自閉癥和其它疾病患兒的家長們推薦合適的專家。“在如今這個科技世界里，人們都渴望得到人文關懷。”北岸診所的客戶體驗總監莫琳e 埃文斯（Maureen Evans）說。這種特殊的溫柔關愛讓這家成立于1999 年、擁有170 名雇員的公司在2015 年的銷售額達到了1,000 萬美元，盡管醫保報銷數額在總體下滑。（財富中文網）

維恩·哈尼什（Verne Harnish）是《創業升級》（Scaling Up）一書的作者。