《財富》（中文版）-- 當弗蘭克·克雷爾（Frank Crail）和妻子在1981年決定搬到科羅拉多州的小鎮杜蘭戈（Durango）時，他的科技生意經營的很成功。由于杜蘭戈沒有甜品店，現年73歲的克雷爾當初借了5萬美元開了落基山巧克力工廠（Rocky Mountain Chocolate Factory）—接著開始跌跌撞撞地制作他的招牌產品。盡管缺少資金—有一段時間甚至沒錢給供應商付賬—他把公司打造成了一個國際品牌。去年公司的收入為4,150萬美元，在美國、加拿大、亞洲和中東國家有341家加盟店。下面是克雷爾的敘述：

我愛吃甜食，不過從未想過經營甜品店生意。我大部分的童年時光在圣迭戈（San Diego）度過，我的母親在當地從事零售業，而我的父親則是一家航天公司的零件采購員。

讀了兩年大學后，我在越南戰爭（Vietnam War）剛剛爆發時加入了美國陸軍。最后我被派往沖繩（Okinawa）的一個陸軍情報中心。幾年后我去了華盛頓特區，在美國中央情報局（CIA）的計算機部門工作。接著在1972年，我和一位合作伙伴一起成立了CNI數據處理公司（CNI Data Processing），專門為有線電視公司行業開發特制的收賬系統。

妻子和我當時都住在圣迭戈，我們碰巧路過杜蘭戈，那里的人口只有12,000人。我們倆都喜歡在小地方安家，而且我認為和人們交朋友最好的辦法就是在當地做點生意。當地人希望杜蘭戈能有一家洗車店，但是我不感興趣。后來有人建議我們可以開一家甜品店。我做了一些功課，覺得如果我能夠在旅游旺季好好賺上五個月，然后在冬歇時的三個月里接待本地人，也許甜品店能夠成功。

我把CNI公司的股份賣掉時沒有賺多少錢，每個月能夠從公司拿到6,000美元，不過這讓我有時間養家糊口并開始經營甜品店。我的兩位朋友吉姆·希爾頓（Jim Hilton）和馬克·利平斯基（Mark Lipinski）決定跟我一起干。通過把房子間接抵押，我借到了5萬美元，開始搞落基山巧克力工廠。

杜蘭戈因為杜蘭戈─錫爾弗頓窄軌鐵路（Durango & Silverton Narrow Gauge Railroad）而聞名，我想讓店鋪的位置離火車站越近越好。我找到了地方，花3萬美元租了下來。租約帶來了好幾倍的收益，不過從5萬美元本金里一下子花掉3萬還是讓我們馬上壓力重重。

我想在大理石臺子上做巧克力蛋糕，作為招徠顧客的辦法。最后我們在垃圾場里找到了大理石板，洗干凈后當成我們的桌子。為營造氣氛，我們還搞來了幾架古董天平。接著，我們跟圣迭戈的一位名叫埃弗里特·西利（Everett Seeley）的糖果商談妥，由對方供應巧克力。

我太太和我搬到杜蘭戈是在1981年。吉姆計劃開車把大理石板和巧克力及時送到，以便趕上在美國陣亡將士紀念日（Memorial Day）周末的星期六那天開業。他的車胎癟了，到的時候已經是星期五晚上9點30分。當晚我們把一切都收拾妥當，不過第二天早晨卻睡過了頭。我們到店里的時候是早上9點。由于匆忙趕路，我們忘了帶巧克力。我們最初制作的所有巧克力蛋糕的食譜都是由吉姆想出來的，不過之前他從來沒有一次性做過6磅（約2.72千克）以上的巧克力蛋糕，而且也從來沒有在高海拔地區做過，這影響了產出。所以他開始學著用燃氣爐做22磅（約9.98千克）重的蛋糕，而我則試著搞清楚怎么使用收銀機。

那天我們和顧客們有說有笑，過的很愉快。他們還問我們是否有郵購業務，我們回答說：“是的，當然。”第一天我們就接到了20份卡布奇諾、黑森林、朗姆葡萄干和其它口味的蛋糕訂單。吉姆想辦法把它們按照要求做了出來。

當天營業結束時，我們的蛋糕都賣完了，收入為850美元。第二天賺的錢也差不多，這次我們把巧克力也賣完了。我們就是這樣起步的。

由于杜蘭戈不通冷鏈運輸，我知道我們最終必須開始自己做巧克力。當埃弗里特退休后，我說服他出山教我們制作巧克力的方法。

我們需要一個涼爽的地方來干活，正好有一位雇員的住處帶有地下室。于是，有一天我去那里，把巧克力融化后做成了海龜的形狀。之前我們已經在店里把焦糖跟山核桃揉在一起，一不小心把大小弄成了平常的海龜巧克力的五到六倍。我們不管三七二十一把它們都浸到了巧克力里面。每一分錢都得珍惜，我說，“我們不能就這么扔了或者自己吃掉。我們得把它們賣掉。”幾個小時之內，東西就賣光了。所以我決定把所有的巧克力都做成超大尺寸。這個錯誤反而成了我們的品牌特色。在開業的第一年，我們店的銷售額是18萬美元。

花掉剩下的兩萬美元本金之后，我們在設備和倉儲上又花了更多的錢，我們一直都慢半拍。我不怎么懂行，所以也不知道害怕。

我們陸續又開了三家店，然后決定搞特許經營。我們對特許經營一無所知，也沒有錢用于硬件投資，但是決定不管怎樣都要做。1982年，吉姆回去教書了，所以我買下了他的股份。馬克和他妻子不想待在杜蘭戈，所以我也買下了他的股份。

我們一直缺錢，有一陣我總會在凌晨兩點醒過來，腦子里想著怎么才能夠把賬單付了。有一次我不得不給每位供應商打一圈電話，告訴他們我們沒有錢付賬。大家都很體諒，沒有人要我們馬上給錢。

只要你還做一天生意，就一天不能放棄。你得接著戰斗下去。從財務上來說，我們花了20年才站穩腳跟。我們在1986年上市，在2013年我把U-Swirl冰凍酸奶（U-Swirl Frozen Yogurt）買了下來。

一小半靠運氣，一大半靠堅定，再加上一個好團隊，讓我們撐了下來并且發展壯大。我感到非常幸運，看到生意從一間小店變成了一個國際品牌。

譯者：陳曄

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我的建議

弗蘭克·克雷爾，落基山巧克力工廠首席執行官

最艱難的決定要放在每天早晨第一件事情去做。

這樣你就不會拖拉。

決不為了賺錢而犧牲與家人在一起的時間。

你可以隨心所欲想工作多久就多久，不過你沒法把失去的、本應該跟另一半和孩子一起度過的時間找回來。

祈禱自己能夠擁有智慧做正確的事情，而不是祈禱生意成功。如果你為了正當理由做了正確的事，可能有用。即便沒有，那你在別的地方也會成功。要一直堅持做正確的事。（財富中文版）